在Microsoft商业市场中交易

此 playbook （指南）可帮助合作伙伴在市场上创建优惠并进行交易。 该指南旨在推荐最佳做法，帮助你顺利加入市场体验并引导你进行操作。

要了解的重要术语

• 合作伙伴/ISV：独立软件供应商；希望在市场上发布或具有可交易产品/服务的实体。 有时称为软件发布者。
• 客户：希望从市场购买可交易产品/服务的实体。
• 符合 MACC 权益资格：一些客户将签署 Microsoft Azure 使用量承诺 (MACC)。 符合条件的市场产品/服务有助于减少客户的 MACC 承诺。 请参阅利用 Microsoft Azure 使用量承诺 (MACC) 权益 - Microsoft 市场。
• 解决方案/产品/服务：产品、服务或提供给客户的两者的组合。
• 合作伙伴中心：简化多个业务流程，使Microsoft合作伙伴更轻松地管理与Microsoft及其客户的关系。 合作伙伴中心让您可以访问必要的工具以完成工作，这些工具包括推荐、洞察、合作伙伴付款和权益。
• 联合销售和 IP 联合销售：联合销售是微软与其合作伙伴的生态系统之间的任何合作活动。 提议必须满足某些要求才能符合联合销售资格。 IP 联合销售带来了更多的合作伙伴权益，包括 MACC 资格。

合作伙伴权益

在Microsoft商业市场发布可交易的产品/服务时，可以解锁一组营销和销售权益。

• Rewards：随着商业市场的发展，可以根据参与度和销售额解锁权益。 随着你的成长，能够解锁的好处也会越来越多。
• 运营支持：通过应用Microsoft的计费和税务服务，你可以专注于构建出色的解决方案，同时Microsoft处理管理方面。
• 访问客户：只需在市场中创建一个列表，即可在 140 多个地理位置访问每月超过 400 万活跃访问者。
• 缩放：可通过 Microsoft 现场销售人员和合作伙伴之间的联合销售来缩放你的销售团队。

有关这些权益的详细信息，请参阅本文后面的 步骤 13。

市场上的合作伙伴旅程

本节描述了您在市场生态系统中的旅程。

通过以下图示中的步骤，开启你在市场上的合作伙伴旅程。 详细信息和支持链接位于关系图后面的部分中。

让我们开始探索Microsoft商业市场吧！

帐户设置

以下部分将指导完成在合作伙伴中心设置帐户所需的步骤。

步骤 1：在合作伙伴中心注册 Microsoft AI 云合作伙伴计划帐户

请注意：如果您还不是 Microsoft 云 AI 合作伙伴计划（以前称为“Microsoft 合作伙伴网络”）的成员，则只需要完成步骤 1。

1. 转到欢迎使用 Microsoft 合作伙伴中心。
2. 选择 合作伙伴（Microsoft 云 AI 计划），然后选择 下一步。
3. 如果你有工作帐户，请使用工作帐户登录。 如果没有工作帐户，请选择 创建工作帐户。 若要查看公司是否已拥有工作帐户、了解如何创建新的工作帐户，或了解如何设置多个工作帐户以用于合作伙伴中心，请参阅 公司工作帐户和合作伙伴中心。
4. 同意条款和条件

重要

若要执行诸如在 Microsoft AI 云合作伙伴计划中购买新产品、续订现有产品，或将产品发布到商业市场等活动，您的帐户必须经过验证。 有关详细信息，请参阅在合作伙伴中心验证帐户详细信息。

有关详细信息，请参阅合作伙伴中心导航

步骤 2：注册商业市场计划

按照使用现有的 Microsoft AI Cloud Partner Program 帐户中的步骤，注册参加商业市场计划。 完成此步骤后，你将拥有一个市场发布者帐户。 可以按照访问帐户设置中的步骤找到发布者帐户。

步骤 3：设置税务信息

要在市场上提供可交易的产品/服务，你需要一个已在合作伙伴中心提交并验证的税款配置文件。 在创建付款配置文件之前，需要先提交税款配置文件。 验证税款配置文件可能需要长达 48 小时。

重要

• 税款配置文件包含 Microsoft 满足税金预缴和申报要求所需的信息。 有关其他支持，请参阅在合作伙伴中心设置税款配置文件。
• 要设置税款配置文件，需要拥有 Microsoft Publisher 帐户的所有者或财务参与者角色。 若要了解详细信息，请参阅 分配用户角色和权限。

步骤 4：设置付款配置文件

在合作伙伴中心设置付款配置文件。 付款配置文件是指指定用于接收销售所得资金的银行或 PayPal 帐户。 需要确保已选择付款货币才能完成付款配置文件过程。

设置配置文件后，将显示“正在等待 Microsoft 验证”。 验证需要大约 48 小时才能完成。 帐户所有者收到一封电子邮件，指示付款配置文件已更新。

重要

• 要通过商业市场进行交易或销售产品/服务，必须在合作伙伴中心提交并验证税款配置文件和付款配置文件，因此请确保在继续之前完成第 3 步和第 4 步。
• 要设置付款配置文件，需要在 Microsoft Publisher 帐户中拥有所有者或财务参与者角色。

让我们开始在市场中创建优惠！

在市场平台上创建报价

以下部分将引导你完成在市场平台上的优惠创建过程。

步骤 5：确定可交易的产品/服务类型

商业市场有多种产品/服务类型。 若要确定哪种可交易的产品/服务类型最适合作为软件发布者的需求，让我们先看看市场上的各种产品/服务类型。

• SaaS（软件即服务）SaaS 产品/服务非常适合客户想要订阅你的服务并将其联机使用。 借助 SaaS，合作伙伴将软件托管在云基础结构中，管理技术基础结构、应用软件和数据管理责任。

• 专业服务 如果您想为基于 Microsoft Cloud 平台的软件提供评估、简报、实施、概念验证、研讨会、迁移或客户支持服务（该服务可以是针对您自己的软件、其他合作伙伴的软件或 Microsoft 软件），请使用此服务类型。

• 虚拟机：将虚拟设备部署到与客户关联的订阅时，请使用虚拟机产品/服务类型。

• Azure 应用程序（托管应用） 有两种类型的 Azure 应用程序计划：托管应用程序 和 解决方案模板。

  • 解决方案模板计划无法在市场上进行交易：
  • 托管应用程序 计划可通过市场交易。 这些计划的功能与解决方案模板计划相同。 你可以将其配置为由发布者或客户管理。 为保护您的知识产权，这些计划为客户提供完整或有限的访问权限。

• Azure 容器：当解决方案是作为基于 Kubernetes 的 Azure 容器服务提供的 Docker 容器映像时，请使用 Azure 容器产品/服务类型。

若要规划、定价和构建市场产品/服务，请遵循所选产品/服务类型的步骤。

重要

• 使用此 流程图 来帮助确定在商业市场中销售软件的适当可交易产品/服务和定价计划。

• 此图表假定作为合作伙伴，你清楚地了解了软件交付和许可/计费模型。

若要了解详细信息，请参阅 选择优惠类型。

步骤 6：规划和创建市场产品/服务

规划 SaaS 方案

在市场上发布服务型软件 (SaaS) 产品/服务时，有不同的选项和要求，例如托管租户和计费选项。 若要了解发布 SaaS 产品/服务的所有选项和要求，请参阅 规划 SaaS 产品/服务。

创建 SaaS 产品/服务

计划 SaaS 产品/服务 并了解发布 SaaS 产品/服务的选项和要求后，即可 创建 SaaS 产品/服务。 若要开始，请登录到 合作伙伴中心 并 创建 SaaS 产品/服务。

重要

• 你可能已经在在线市场中建立了您的线上存在，使用一个简单的清单来推广您的服务。 但是，这不会创建一个可通过市场销售的可交易产品/服务。 若要了解如何将现有列表转换为完全可交易的 SaaS 产品/服务，请参阅 将一览迁移到 SaaS 产品/服务。
• 建议创建单独的开发/测试 (DEV) 产品/服务以及单独的生产 (PROD) 产品。 若要了解如何创建开发产品/服务，请参阅 计划测试和开发 SaaS 产品/服务。

在准备你的 SaaS 产品/服务以发布时，你可以参考以下资源获取支持：在 Microsoft 商业市场掌握合作伙伴中心或在合作伙伴中心创建 SaaS 产品/服务。

制定专业服务报价

专业服务是支持客户使用 Microsoft Cloud 的客户参与。 如果您希望为在 Microsoft Cloud 上部署的软件提供评估、简报、实施、概念验证、研讨会、迁移或客户支持服务，请使用此优惠类型（此优惠可用于您自己的软件、其他合作伙伴的软件或 Microsoft 自身的软件）。 专业服务可以通过专用产品/服务在市场中交易。 若要了解发布专业服务产品/服务的所有选项和要求，请参阅 规划专业服务产品/服务。

创建专业服务产品/服务

规划专业服务产品/服务 并了解发布专业服务产品/服务的选项和要求后，即可 创建专业服务产品/服务。 若要开始，请登录 合作伙伴中心，并创建您的专业服务套餐。

规划虚拟机（VM）服务方案

市场中提供的虚拟机（VM）产品/服务是可交易的产品/服务，提供针对各种操作系统、应用程序和配置的预配置、随时部署的虚拟机映像，使你能够在云环境中快速启动新的 VM。

若要了解将虚拟机（VM）产品/服务发布到商业市场的不同选项和要求，请参阅 计划虚拟机产品/服务。

创建虚拟机优惠方案

若要详细了解如何为基于 Windows 的虚拟机和基于 Linux 的虚拟机创建 Azure 市场产品/服务，请参阅 在 Azure 市场创建虚拟机产品/服务。

要了解详细信息，请参阅在合作伙伴中心创建虚拟机产品/服务。

计划 Azure 应用程序（托管应用）产品/服务

Azure 应用程序产品/服务（也称为托管应用产品/服务）是你可以在商业市场发布产品/服务的一种方式。 托管应用是通过市场部署和计费的可交易产品/服务。

重要

• 使用托管应用，可以启用或禁用对客户租户中资源组的管理访问权限，或者授予客户完全或受限的访问权限。

创建 Azure 应用方案

可以创建 Azure 应用程序产品/服务（也称为托管应用产品/服务），以便潜在客户可以购买产品/服务。 若要了解该过程以及如何在市场中创建 Azure 应用程序产品/服务，请参阅 创建 Azure 应用程序产品/服务。

若要了解详细信息，请参阅 在合作伙伴中心创建托管应用程序产品/服务 或 规划 Azure 应用程序产品/服务。

计划 Azure 容器产品/服务

Azure 容器产品/服务可帮助你将容器映像发布到 Azure 市场。 Azure 容器产品/服务是通过市场部署和计费的可交易产品/服务。 当产品/服务是要在托管 Azure Kubernetes 服务 (AKS) 群集上部署的 Kubernetes 应用程序时，请使用“容器产品/服务”类型。

若要了解容器产品/服务的要求，请参阅 计划 Azure 容器产品/服务。

创建 Azure 容器服务方案

所有产品/服务都经过我们的认证过程，检查产品/服务是否符合标准要求、兼容性和适当做法。 若要了解此过程，请参阅 创建 Azure 容器产品/服务。

步骤 7：查看套餐计划和定价模型

通过 Microsoft 商业市场创建和销售的产品/服务必须至少有一个计划。 市场允许在同一产品/服务中创建具有不同选项的各种计划。 这些计划（有时称为 SKU）在版本、盈利或服务层级方面可能有所不同。

有关在发布产品/服务之前创建计划和定价模型的详细指南，请参阅 为 SaaS 产品/服务创建计划、配置专业服务定价、VM 产品/服务定价模型、Azure 市场应用程序产品/服务定价模型，以及 容器套餐定价模型。

私人计划

专用计划是一个计划，它不公开可见，但允许 ISV 创建并使其完全提供给 Azure 市场中的特定客户。

• 若要创建专用计划，请参阅Microsoft商业市场 中的专用计划。
• 若要在合作伙伴中心创建和发布专用 SaaS 计划，请参阅 分步指南。
• 若要订阅专用 SaaS 计划、租户 ID 并在 Microsoft Azure 市场中购买 SaaS 计划，请参阅 购买专用 SaaS 计划。

重要

• 若要了解私人计划和专用套餐之间的差异，请参阅 私人计划和专用套餐有何区别。
• 要了解有关专用计划以及如何解决客户阻塞问题，请参阅排查商业市场中的专用计划问题。

步骤 8：完成产品/服务技术集成

若要完成产品/服务的技术集成，请查看所选产品/服务类型的这些资源。

• 我是构建 SaaS 产品/服务的技术专家

• 掌握 SaaS 加速器

• 我是一名构建虚拟机产品/解决方案的技术专家，

• 掌握托管应用产品/服务

• 掌握适用于 Kubernetes 应用的容器产品/服务

专业服务没有技术集成。

步骤 9：测试、发布并上线优惠方案

创建要发布的产品/服务后，后续步骤是预览产品/服务、测试产品/服务并将其发布到商业市场。

对于每种产品/服务类型，请参阅预览、测试、发布和上线的分步过程。

• 测试和发布 SaaS 产品/服务
• 测试和发布 VM 产品/服务
• 测试和发布 Azure 应用程序产品/服务
• 测试和发布容器产品/服务。

由于专业服务的自定义性质，它们没有测试功能

重要

使用 SaaS 加速器 工具加快可交易 SaaS 产品/服务的发布过程。

联合销售

联合销售机会是多方合作销售产品以满足客户需求。 联合销售交易你打算与 Microsoft 联合销售的实时市场产品/服务。

必须上传包含联合销售产品/服务的附件文档。 该附件在确定产品/服务可以获得的联合销售计划状态之前，将经过自动审核和人工审核。 此产品/服务连同上传的附件一起，已在 Microsoft 内部目录中提供。 请参阅在合作伙伴中心管理联合销售机会。

联合销售资格

如果满足联合销售就绪要求，则通过合作伙伴中心的商业市场开发人员计划发布的任何产品/服务都有资格获得联合销售就绪状态。 市场中的产品仍然有资格作为联合销售交易中的附加产品/服务。 若要符合联合销售就绪状态的条件，产品/服务必须实时发布到至少一家在线商店：Azure 市场 或 Microsoft AppSource。 若要了解如何将产品/服务发布到商业市场，请参阅 发布指南，按产品/服务类型。

商业应用程序合作销售资格

基于已在 ISV Connect 计划中注册的 Dataverse 上的 Dynamics 365 应用、Power Apps 和 Dynamics 365 Operations 应用构建的基于 IP 的产品/服务也符合获得联合销售就绪状态的资格，通过完成联合销售就绪状态的要求（如前所述）即可获得该状态。 完成后，Microsoft卖家可以与你共同销售产品/服务。

作为合作伙伴，必须在“联合销售”>“产品/服务”页面上提供所有必要的信息，包括一页简介和演示文稿幻灯片组。 我们提供模板来帮助你创建这些文档。 有关详细信息，请参阅配置联合销售产品/服务。

IP 联合销售要求

需要具备 Azure IP 联合销售资格，才能使市场产品/服务符合 MACC 条件。 若要了解 Azure IP 联合销售合格状态的要求，请参阅 Azure IP 联合销售合格状态的要求。 这些要求适用于以下产品/服务类型：

• Azure 应用程序
• Azure 容器
• Azure 虚拟机
• 软件即服务 （SaaS）

重要

IP 联合销售资格认证处于产品/服务级别。 必须拥有一个产品/服务才能使其具备 IP 联合销售资格状态。 有关联合销售的其他支持和资源，请参阅以下文章：

• 与微软销售团队和合作伙伴共同销售概述
• 联合销售要求
• 与 Microsoft 销售团队和合作伙伴联合销售概述
• 与 Microsoft 一起销售

步骤 10：确认 MACC 资格

在进行市场交易之前，您必须确认您的 MACC 资格。

Microsoft Azure 使用量承诺 (MACC) 计划适用于通过商业市场发布的可交易产品/服务。 通过市场购买的符合 MACC 资格的产品/服务，会根据开具的发票金额扣减客户的 MACC。

要确定产品/服务是否已在 MACC 计划中注册，请登录到合作伙伴中心并在“市场产品/服务”磁贴上确认。 若要了解详细信息，请参阅 如何查看产品/服务是否已在 MACC 计划中注册。

专业服务不符合 MACC 的条件。

重要

若要了解 MACC 资格和要求，请参阅 Azure 消耗承诺注册、可交易的产品/服务，利用 Microsoft Azure 消耗承诺（MACC）权益。

让我们开始在市场中交易！

在市场中交易

本入门指南的这一部分介绍了在市场中达成私人交易的选项。 本部分介绍需要了解的专用产品/服务类型：专用产品/服务-客户专用产品/服务、云服务提供商专用产品/服务（CSP）和多方专用产品/服务（MPO）。

步骤 11：执行交易：客户专用产品/服务（CPO）、多方专用产品/服务（MPO）、云解决方案提供商专用产品/服务（CSP）

客户私人优惠

合作伙伴使用专用产品/服务在市场上创建直接面向最终客户的定制交易。 这种类型的产品/服务允许自定义定价、条款、持续时间和配置，从而为业务事务提供个性化的方法。

在合作伙伴中心，首先创建你的专用产品/服务。 接下来，提交报价。 报价直接提交给客户以供接受。 客户审查私人产品/服务，接受它，并进行购买。 下图展示了客户的私密优惠体验。

若要了解如何创建客户专属报价，请参阅 从 ISV 到客户的专属报价。

此示例不包括税款。

重要

• 若要了解有关客户专用产品/服务的详细信息，请参阅 专用产品/服务概述 – ISV 到客户、ISV 到客户专用产品/服务创建、接受和购买专用产品/服务：客户体验，以及 掌握市场：合作伙伴中心的专用产品/服务。
• 若要查看有关 ISV 到客户专用套餐的常见问题解答，请参阅 浏览有关 ISV 到客户专用套餐的常见问题解答。
• 了解如何有效解决和解决接受和购买专用产品/服务时遇到的常见挑战：专用产品/服务故障排除 - Microsoft市场

多方专用产品/服务 (MPO)

多方私人产品/服务类似于 CPO（客户专用产品/服务），但它们允许合作伙伴和 ISV 向专用产品/服务添加销售合作伙伴。

ISV 和销售合作伙伴在合作伙伴中心创建报价。 创建产品/服务后，销售合作伙伴通过市场将产品/服务扩展到客户。 客户通过市场购买。 Microsoft然后支付销售合作伙伴和 ISV 的费用。 下图展示了多方专用产品/服务体验。

此示例不包括税款。

若要了解 ISV 如何为销售合作伙伴创建和管理多方产品/服务，包括最佳做法和战略提示，请参阅 多方专用产品/服务（适用于 ISV）-市场发布者。

若要进一步探索创建和转售经销商合作伙伴可以提供给其最终用户的多方私人产品/服务的过程，请参阅 多方私人产品/服务（适用于销售合作伙伴）-市场发布者。

重要

• 多方私人报价（MPO）常见问题。
• 了解如何有效解决和解决接受和购买专用产品/服务时遇到的常见挑战：专用产品/服务故障排除 - Microsoft市场

云解决方案提供商（CSP）专用优惠

CSP 专用产品/服务允许你创建符合业务需求的有限自定义利润，并通过 CSP 向客户销售。 作为合作伙伴，您可以指定利润率和期限，以便为 CSP 合作伙伴创建批发价格。 市场根据为交易设定的批发价格向你支付款项。

由于 CSP 向市场外部的客户完成销售，因此这些交易不会减少客户的 MACC。

若要了解如何创建针对 CSP 的专用报价，包括设置利润率和持续时间，请参阅 ISV 为 CSP 合作伙伴创建专用报价 和 在 Microsoft 合作伙伴中心配置 ISV 到 CSP 合作伙伴的专用报价。

重要

• 若要了解如何成为云解决方案提供商，请参阅 注册云解决方案提供商计划 和 什么是云解决方案提供商计划
• 若要了解云产品/服务提供商（CSP）计划中的购买过程，请参阅 云解决方案提供商合作伙伴专用产品/服务购买过程、CSP 合作伙伴专用套餐概述，以及 ISV 到 CSP 专用套餐常见问题解答的。

步骤 12：访问合作伙伴见解

合作伙伴中心提供仪表板，可帮助你分析与产品/服务、客户、交易（包括专用产品/服务）以及市场中的其他活动相关的数据。 可以直接在合作伙伴中心访问这些见解。 若要查看工作区仪表板，请转到合作伙伴中心并选择 概览 页。 在此页中，可以下载报表、数据和分析。

若要详细了解这些资源和与他人共享见解，请参阅合作伙伴中心 中Microsoft商业市场的Analytics。

市场为你提供的权益

步骤 13：访问合作伙伴权益和奖励

随着你在商业市场的成长，你可以解锁有助于赢得客户和达成交易的优势。

权益根据产品/服务是列表、试用版、咨询还是交易类型而有所不同。 要开始，请在市场上发布产品/服务。 若要查看权益列表，请在合作伙伴中心转到 权益 工作区，然后选择“”选项卡 市场营销权益。

激励

作为Microsoft AI 云合作伙伴计划的合作伙伴，你可以访问各种奖励计划，这些奖励计划可以奖励你向客户提供服务。 这些计划还可以帮助你扩展业务。

若要详细了解Microsoft奖励计划，请参阅 关于奖励计划。

奖励

Marketplace Rewards 是一个免费计划，它为你提供了一些权益，旨在帮助你推销、销售产品/服务并生成潜在顾客。 你将与微软的销售团队一起，通过我们的销售渠道在商业平台上完成这个任务。

若要了解市场奖励如何帮助你加速增长并关闭更多交易，请参阅 市场奖励简介 和 市场奖励工具箱。

训练

掌握市场

提供最全面的按需内容（掌握市场），帮助你为 Microsoft 商业市场开发可交易的产品/服务。 此网站提供说明视频、交互式动手实验室和示例代码，以便更好地了解市场。

Microsoft Learn

Microsoft Learn 是免费的在线培训平台，为所有Microsoft产品提供无摩擦的交互式学习。 Microsoft Learn 包括文档、培训、认证、Q&A、代码示例等，以支持商业市场学习需求。

工具

合作伙伴中心 简化了多个业务流程，以便更轻松地管理与我们和客户的关系。 它使你能够访问无缝完成工作所需的工具、见解和数据。 了解如何设置合作伙伴中心帐户。

设置合作伙伴中心帐户后，可以访问 合作伙伴中心 来管理Microsoft帐户和用户、与客户互动、与其他合作伙伴建立关系、注册奖励计划、管理客户订阅等。

Azure 门户 是用于生成、管理和监视 Azure 服务的联机界面。

SaaS 加速器：为有兴趣在 Microsoft 市场中发布可交易 SaaS 产品/服务的合作伙伴提供功能齐全的社区主导 SaaS 参考实现。

支持和资源

支持

合作伙伴可以通过合作伙伴中心获得对商业市场计划的支持。

客户可以通过 Azure 门户在门户的“帮助 + 支持”页面打开支持请求，以获取有关 Azure 市场的帮助。

资源

商业市场常见问题解答。

商业市场策略和条款。

技术市场通过 ISV 成功和 Marketplace Rewards 计划提供咨询。