在合作伙伴中心管理联合销售机会
相应的角色：引荐管理员 | 引荐用户
联合销售机会是多方合作销售满足客户需求的产品。 作为Microsoft合作伙伴，你可以充分利用联合销售机会。 本文可帮助你了解如何使用联合销售的强大功能有效地共同销售和获取新客户。
重要
有关引荐用户界面的信息，请参阅 引荐用户指南。
联合销售机会的类型
在联合销售机会中，一个或多个Microsoft销售代表积极参与交易，以帮助解决客户问题。 当Microsoft销售代表邀请合作伙伴参与联合销售活动时，联合销售机会可能源自客户帐户。 联合销售机会也可以来自需要更多帮助的合作伙伴，该合作伙伴需要Microsoft销售人员来关闭交易。
- IP 联合销售 - IP 联合销售机会是 ISV（独立软件供应商）合作伙伴，选择使用至少一个 IP 联合销售合格解决方案与Microsoft共同销售。
- 服务联合销售 - 服务联合销售机会是一个服务合作伙伴（具有至少一个解决方案合作伙伴指定合作伙伴）希望与特定客户机会的Microsoft共同销售。
- 合作伙伴到合作伙伴（P2P） -在合作伙伴到合作伙伴（P2P）机会中，一个合作伙伴可以邀请Microsoft共同销售生态系统中的其他合作伙伴进行协作。 合作伙伴可以选择性地邀请 Microsoft 销售代表参与交易，以帮助达成该交易。 只要交易尚未完成（即尚未在获胜、丢失、拒绝或过期的终端状态），合作伙伴和Microsoft也可以被邀请。 适用于 IP 联合销售和服务联合销售机会。
- 解决方案评估 （SA） - 解决方案评估是仅可由解决方案评估业务团队审查的一组合作伙伴创建的交易，用于为正在使用或计划使用Microsoft技术的客户执行技术评估。
- 合作伙伴主导 - 在合作伙伴主导 的交易中，合作伙伴决定独立处理交易，但允许Microsoft销售团队成员查看交易的详细信息。 合作伙伴可以在创建交易之后邀请 Microsoft 销售员。 当 Azure IP 联合销售符合条件的解决方案是交易的一部分时，这些交易有资格进行 交易注册 。 如果满足 Azure IP 联合销售资格标准，则不需要邀请Microsoft卖家进行交易注册。 你可以通过回答“是”来回答你希望Microsoft卖家查看此交易的问题吗？适用于 IP 联合销售和服务联合销售机会。
- 专用 - 在私人交易中，合作伙伴决定独立处理在合作伙伴中心中创建的交易。 合作伙伴可以向Microsoft销售团队提供可见性，或邀请在创建交易后寻求积极帮助的Microsoft卖家。 在合作伙伴明确选择要Microsoft销售人员查看此交易的问题之前，该交易的详细信息不会与Microsoft销售团队共享？或者当他们通过选择该选项来回答问题“确定Microsoft所需的帮助类型”来请求Microsoft销售团队的帮助时。 适用于 IP 联合销售和服务联合销售机会。
注意
私人交易，即使它们不是真正的协作，包括在 联合销售机会 选项卡中，以提供一个简单的路径，将任何管道交易升级到联合销售机会，当交易不在获胜、丢失、拒绝或到期的终端阶段。
访问联合销售机会页
若要访问 合作伙伴中心的共同销售机会 页面，请使用以下步骤：
- 登录到 合作伙伴中心 并选择 “引荐”。
- 选择 联合销售机会。
联合销售机会页上有三个选项卡：
- 入站：从Microsoft销售商发送给合作伙伴的商机
- 出站：合作伙伴创建的机会
- 可以创建三类机会：IP 和/或服务共同销售、私人和合作伙伴到合作伙伴。
- 收藏夹：标记为收藏夹的入站或出站联合销售机会
- 可以通过在列表视图中选择机会上的心脏图标，将机会标记为收藏夹。 若要删除收藏的标记，请再次选择心脏图标。
创建联合销售机会
重要
若要创建新的联合销售交易，至少需要一个联合销售解决方案。 实现此目的后，还可以与市场内解决方案共同销售。 有关详细信息，请参阅 与Microsoft联合销售。
使用以下步骤在合作伙伴中心创建联合销售机会。
- 访问合作伙伴中心的共同销售机会页面 。
- 选择“ 新建交易”。
- 按照以下部分中 介绍的步骤选择客户、 添加交易详细信息等。
选择客户
重要
- 对于联邦帐户，请仅从 DUNS 列表中选择帐户。
- 合作伙伴可以查看所选客户帐户是否与 Microsoft签订了 MACC 合同。
选择客户是第一步，在创建引荐时需要。 这样做会打开一个浮出控件，在该浮出控件中输入客户的姓名和位置。 若要获取最佳搜索结果，请输入正确的完整客户名称。 以下部分中的 提示和技巧 可帮助你查找帐户。
搜索结果显示在三个选项卡上：Microsoft托管、Microsoft非托管和其他：
- Microsoft托管 帐户由Microsoft管理。 如果从此选项卡中选取帐户，则如果交易符合所有其他条件，则交易有资格进行 Azure IP 联合销售交易注册。 （有关详细信息，请参阅 注册你在合作伙伴中心赢得的交易。
- 如果Microsoft同一客户有多个条目，我们将在“显示链接帐户”下链接的结果中显示单个行中的条目。 可以展开此列表以查看Microsoft数据库中同一客户的其他帐户。 可以根据需要选取任何条目。 所有条目都相互链接，并且同一Microsoft团队管理它们。
- Microsoft非托管 帐户不是由Microsoft管理的帐户，因此，如果你从此选项卡中选取帐户，则交易 不符合 IP 联合销售交易注册的条件。
- 其他 显示来自 DUNS（Dun 和 Bradstreet Data）数据库的帐户，因此，如果你从此列表中选择一个帐户，则在创建引荐时无法确认托管或非托管状态。 但是，创建引荐后，它会经历内部Microsoft帐户匹配过程。 仅当帐户与Microsoft托管帐户匹配时，才能进行 IP 联合销售交易注册。
选择客户的提示和技巧
如果找不到要查找的帐户，请尝试以下建议：
请确保搜索的客户名称拼写正确。
请尝试客户名称的变体。 通常，公司名称可以具有各种形式或拼写。 请尝试添加或删除 Private、 Limited、 Pvt、 LTD，并使用公司名称的缩写或更长版本。
搜索父公司或合并实体。 如果公司是另一家公司的子公司或最近与另一家公司合并，请尝试在搜索中使用这些公司的名称。
如果根本找不到帐户，请尝试 屏幕底部的“搜索更多 ”选项。
注意
强烈建议你从Microsoft托管选项卡和Microsoft非托管选项卡查找和选取帐户，因为它们与其他选项卡和手动输入的选项具有以下优势：
你立即知道交易注册是否可行。 如果从 “其他 ”选项卡或 手动输入的选项中进行选择，则直到以后才能知道交易注册是否可行，并且你无法在不涉及支持的情况下更改帐户，这会导致延迟。
Microsoft的响应速度更快，因为任何与Microsoft匹配的帐户都跳过了内部帐户匹配过程，并直接与Microsoft卖家（如果你要寻求帮助）。
我们可以为给定客户显示单个条目（也就是说，我们可以将多个条目折叠为单行）。 在 “其他 ”选项卡中，可能会看到列出的重复帐户，因为数据库不在Microsoft之外。
选择客户
选择“ 选择客户”时，系统会提示输入交易联系人的姓名、电话号码和电子邮件地址。 仅当计划邀请Microsoft销售人员帮助你参与时，这些详细信息是可选的，并且是必需的。
重要
在向交易Microsoft提供联系信息之前，请务必获得客户的同意，因为Microsoft可以使用该信息直接与客户联系。
选择下一步。
添加交易详细信息
输入当前交易的详细信息。 下表中定义的字段在与客户合作以关闭交易时可能会更改。
| 字段名称 | 必需还是可选？ | 详细信息 |
|---|---|---|
| 交易名称 | 必须 | 用于标识交易的友好名称 |
| 位置 | 必须 | Microsoft AI 云合作伙伴计划（以前 MPN）引荐的位置范围，创建引荐后无法对其进行编辑。 如果具有此位置范围的引荐用户是团队的成员，则他们可以查看引荐。 具有全局范围的引荐管理员和引荐管理员可以查看引荐，而不管位置如何。 |
| 估计价值 | 必须 | 根据创建交易时可用的信息预期的交易值。 |
| 估计达成日期 | 必须 | 你希望与客户关闭交易的日期。 |
| CRM ID | 可选 | CRM 系统中机会的 ID（用作跟踪目的的标记）。 |
| 市场营销活动 ID | 可选 | 导致交易的市场营销活动的 ID。 如果标记来自具有相同 ID 的市场活动的所有交易，则此字段可以帮助你跟踪市场活动的 ROI。 |
| 合作伙伴角色 | 未显示 IP 联合销售，服务联合销售必需 | 此字段表示合作伙伴在联合销售机会中扮演的角色。 |
| 解决方案区域 | IP 联合销售（服务联合销售必需）可选 | 此字段有助于Microsoft卖家识别客户在标准术语中的目标。 |
| 解决方案播放 | IP 联合销售（服务联合销售必需）可选 | 此字段有助于Microsoft卖家识别客户在标准术语中的目标。 |
| 说明 | 必须 | 为公司处理同一交易或尝试了解交易当前状态的其他员工提供可见性的信息。 还可以将此字段用作公司与Microsoft销售商/其他合作伙伴之间的讨论记录中的沟通。 |
捕获意向
这仅适用于 IP 联合销售机会。
此步骤旨在捕获客户在Microsoft商业市场购买的意图。 可以选择“是”、“否”或“尚未决定”。 这表明Microsoft客户可能有兴趣在 Azure 市场上交易交易。
注意
如果在与客户交谈时不确定或无法捕获任何提示，可以标记为 “尚未决定 ”，稍后在交易详细信息页中更改该值。
添加团队成员
添加交易详细信息并捕获意向后，将添加将处理交易的员工。
- 输入每个员工的姓名、电话号码和电子邮件地址。 需要这些详细信息。 （最近交易的员工信息显示在右侧，以便可以轻松添加它们。
- 必须至少添加一个员工，其中包含创建交易所需的所有详细信息。
- 即使在创建交易后，员工详细信息也可以更改。
- 对于 P2P 交易，团队可以添加来自公司的员工和发送邀请的公司。
添加解决方案
为 IP 联合销售机会添加解决方案是必需的，但对于服务联合销售机会是可选的。
重要
- 如果选择了符合 MACC 条件的客户，请确保从目录中选择 MACC 符合条件的解决方案。
- 如果已将市场意向标记为“是”，请确保从目录中选择激励解决方案。
提供有关属于交易一部分的解决方案的信息。
- 必须至少添加一个解决方案才能创建 IP 联合销售或解决方案评估类型交易。
- 创建交易后，可以更改解决方案详细信息。
- 可以将四种类型的解决方案添加到交易中：
重要
可以在搜索解决方案时查看解决方案 MACC 资格。
注意
如果下拉列表中未看到任何解决方案，合作伙伴中心主要提供所有 1P 解决方案，请尝试查找替代方案。
- 我的公司解决方案 是公司发布的联合销售就绪解决方案。
- Microsoft 是Microsoft拥有的解决方案。
- 其他第三方解决方案是由Microsoft联合销售生态系统中的其他合作伙伴发布的现成解决方案 。
- 解决方案评估 是评估类型，符合条件的合作伙伴可以根据客户需求选择这些类型。
重要
只能为解决方案评估交易选择一个评估类型，并且无法添加其他解决方案。
选择解决方案评估后，必须选择要为其创建评估的位置。 正确奖励付款需要位置信息。
提供解决方案信息后，选择“下一步”转到可以决定销售类型的分区。
如果选择了前三种解决方案类型之一（我的公司的解决方案、 Microsoft、 其他第三方解决方案），而不是 解决方案评估，则有以下四个选项：
专用交易：如果不邀请Microsoft并在此步骤中创建参与，则会成为专用管道类型。 Microsoft卖家无法了解此交易的详细信息。 可以在此时间点选择“无需帮助”来回答“识别Microsoft所需的帮助类型？”来创建私人交易？没有回答“你想Microsoft卖家查看这笔交易吗？” 在交易达到 终端状态之前，始终可以将私人交易升级为合作伙伴主导或活跃的联合销售交易。
合作伙伴主导的交易：如果你不希望来自Microsoft销售团队的积极帮助，但希望让他们了解你的管道，则可以创建合作伙伴主导的交易。 可通过以下方式创建合作伙伴主导的交易：对于问题“确定需要从 Microsoft 获得哪种类型的帮助？”选择“暂时不需要帮助”，对于问题“是否允许 Microsoft 销售员查看此交易？”选择“是”。 即使Microsoft卖家没有积极参与帮助合作伙伴，这些交易也有资格进行交易注册。 交易注册的要求是在交易中拥有 Azure IP 联合销售符合条件的解决方案，并获得了交易的获胜状态。
联合销售交易： 如果选择除默认选择以外的任何选项来回答 “确定你希望从Microsoft获得帮助的类型”之外的任何选项，则交易将变成共同销售交易，其中Microsoft卖方可能会帮助你关闭交易。 Microsoft的帮助请求不能保证Microsoft卖方参与交易。 Microsoft 销售代表将在 14 天内决定是否参与交易。 在备注部分，请务必确定所需的帮助类型。
合作伙伴到合作伙伴（P2P）交易：可以通过选择“邀请合作伙伴” 邀请其他合作伙伴参与交易。
若要创建 P2P 交易，请使用以下步骤：
- 选择合作伙伴：选择“邀请合作伙伴”后，可以开始输入合作伙伴名称，以获取与输入的名称匹配的建议合作伙伴列表。 选择感兴趣的合作伙伴，并输入有关该合作伙伴的更多详细信息。 只有参与Microsoft联合销售生态系统且在合作伙伴中心进行交易的合作伙伴才会出现在搜索中。
- 估计的关闭日期 是你期望受邀合作伙伴完成其部分交易的日期。
- 估计的关闭日期 是必填字段。
- 日期是预先输入的，但你可以在创建交易之前对其进行更改。
- 创建交易后，无法更改此字段。
- 受邀合作伙伴可以在创建交易后更改此值。
- 估计值和货币 是受邀合作伙伴在整体交易中拥有的交易价值。
- 请确保在此处输入正确的值，以便受邀的合作伙伴可以决定是否要成为交易的一部分。
- 受邀合作伙伴可以在创建交易后更改此价值。
- 创建交易后你无法修改此字段。
- 注意： 添加你邀请合作伙伴参与交易的原因的详细信息。 详细信息可帮助受邀合作伙伴决定是否参与。
- 添加团队： 从公司中添加将与受邀合作伙伴合作的员工。
- 预先输入交易数据中的员工详细信息，以便更轻松地选择与受邀合作伙伴合作的员工。
- 只能在创建交易之前修改这些详细信息。
- 如果受邀合作伙伴接受了交易，则他们可以添加自己的员工，这样，两家公司都可以了解整个团队在交易中的合作情况。
- 添加解决方案：添加希望受邀合作伙伴在会谈中提出的解决方案。
- 至少需要一个解决方案。
- 受邀合作伙伴在接受邀请后可以修改解决方案。
- 确定帮助类型： 最后，确定受邀合作伙伴所需的特定帮助。
- 对要邀请参与交易的所有合作伙伴重复此操作。
- 合作伙伴到合作伙伴的交易也可以有Microsoft卖家参与其中，你邀请Microsoft和合作伙伴参与交易。
- 也可以在创建交易后同时邀请 Microsoft 和合作伙伴。
注意
在合作伙伴对合作伙伴交易中，如果引荐有资格注册 Azure IP 联合销售交易注册，则只有拥有与 IP 解决方案（s）签订最终客户合同的合作伙伴才能注册交易。
回复联合销售机会
每个机会都会经历一个生命周期，即接收、 接受、 赢或输，并 关闭。
“已接收”阶段
当你从Microsoft卖家或Microsoft联合销售生态系统中的其他合作伙伴那里收到联合销售机会时：
- 查看详细信息，如果想要了解有关其业务需求的详细信息，请联系客户。
- 可以采取两个操作： 接受 或 拒绝。
- 如果未在 14 天内做出响应，则会将机会存档为 过期，Microsoft或向你发送机会的合作伙伴将收到通知。
若要接受机会，请使用以下步骤：
输入交易的名称，编辑估计的交易值，并根据你的评论编辑估计的购买时间范围。
与客户建立联系后，在 “备注 ”字段中输入信息，以详细了解客户正在寻找的内容。
（可选）输入 CRM ID（仅供参考）、导致相应机会的市场营销活动 ID，并添加公司处理此交易的联系人。
选择下一步。
引荐将移动到下一阶段，这意味着你计划与客户积极接触以满足他们的需求。
输入的信息用于帮助你在将来找到类似的交易。
若要拒绝机会，请使用以下步骤：
- 选择拒绝交易的原因。
- 添加要包含的任何笔记。
- 选择“ 关闭交易”。
交易被存档为拒绝，Microsoft或向你发送机会的合作伙伴将收到通知。
“已接受”阶段
努力与客户达成交易。
默认情况下，创建的任何交易都放置在“已创建”阶段中，但从“入站”选项卡中Microsoft或其他合作伙伴发送的交易位于“已接受”阶段。
- 如果要更改有关创建或接受的引荐的任何信息，请选择“编辑”，包括交易名称、估计购买日期、估计值、备注、CRM ID 和市场营销活动 ID。
- 选择“ 添加团队 ”以添加正在处理交易的人员的姓名、电话号码和电子邮件地址。
还可以根据客户需求编辑解决方案。
开始处理交易后，可以通过在交易生命周期中标记 销售阶段 （下一部分所述）来输入有关正在进行的进度的详细信息。
交易生命周期中有四个阶段，除了初始接受或创建和最终赢或输阶段，如下所述。 提供这些详细信息是可选的，但强烈建议你输入这些信息，以便从共同销售交易中的Microsoft销售代表处获得适当的阶段帮助。
销售阶段
下表显示了合作伙伴中心引荐系统确定的除解决方案评估以外的交易的销售阶段和相应百分比。
如果使用合作伙伴中心网页，则表中显示的百分比用于标记销售阶段。
如果使用 API 传递这些值，合作伙伴中心将识别交易销售阶段，并自动将公司的阶段映射到这些标准阶段。
贵公司不必使用相同的销售阶段。
| 销售阶段 | 已完成百分比 | 定义 | MCEM 阶段 | MCEM 阶段退出条件 |
|---|---|---|---|---|
| 已创建 | 10% | 创建出站交易 | 侦听和咨询 | 合格机会 |
| 已接受 | 10% | 接受入站交易 | 侦听和咨询 | 合格机会 |
| 已合格 | 20% | 在继续下一步之前，限定交易的价值和客户要求 | 侦听和咨询 | 合格机会 |
| 开发方式 | 40% | 进一步制定交易，以了解准备 POC 或正式建议所需的任何其他项目的详细要求 | 灵感和设计 | 客户与解决方案和业务案例保持一致 |
| Proposed | 60% | 根据客户的要求向客户提出正式建议 | 授权和实现 | 客户协议到位 |
| 协商 | 80% | 根据获得最终状态的建议谈判最终条款 - 赢得或输掉交易 | 授权和实现 | 客户协议到位 |
| 赢单 | 100% | 将交易标记为赢了 | 实现值 | 客户已执行协议并可以开始部署 |
有关适用于合作伙伴的 MCEM 的详细信息，请参阅适用于合作伙伴学习路径的 MCEM。
注意
如果交易是解决方案评估交易，则销售阶段会有所不同。
解决方案评估交易需要标记销售阶段。
只有在标记所有以前的销售阶段完成之后，才会启用“已赢”按钮。
赢或输
完成后，通过标记交易 赢 或 输来报告结果。
注意
对于某些符合条件的解决方案，选择 获胜后，系统会要求你提供其他信息来注册交易。 Microsoft评审你提供的信息，并可能会在评审过程中请求其他详细信息。 有关详细信息，请参阅注册交易。
如果交易有资格进行交易注册，请确保在创建交易和标记交易 获胜之间有 72 小时的差距。 提前结束交易，这可能会导致交易注册被拒绝。
因错误而关闭
在交易创建工作流中的任何时刻，如果交易值或客户帐户中存在任何错误，则可以关闭交易。 此外，可以选择关闭交易的适当原因，例如重复交易或选择不正确的客户。 这会将交易移动到“错误”阶段，如交易详细信息页中的工作流阶段所示。
为服务合作伙伴提供Microsoft联合销售机会
Microsoft销售人员现在可以向具有Microsoft AI 云合作伙伴计划指定（例如 Azure 专家 MSP 或专用化或解决方案合作伙伴指定）的服务合作伙伴发送联合销售机会。 这些内容将在联合销售机会页的“入站”选项卡中提供。
具体而言，截至 2023 年 4 月 3 日，联合销售机会有两个新领域-合作伙伴角色和合作伙伴计划，已引入这些机会。 合作伙伴角色是服务合作伙伴可以根据认可在机会中扮演的角色。 合作伙伴计划是一个字段，用于指示此引荐是否因注册或参与特定 GTM 计划而共享。
合作伙伴角色选项如下所示：
- 预售设想
- 解决方案设计
- 概念证明
- 业务战略
- 部署服务
- 采用和变更管理
- 事务
- 托管服务
可以通过使用 列选择器 来自定义联合销售机会网格视图，包括合作伙伴计划和合作伙伴角色字段，以查看这些机会并相应地做出响应。
交易注册
仅适用于 IP 联合销售机会
注意
查看新的 FY24 交易注册更改，请参阅 “注册交易”。
仅当交易满足以下所有条件时，交易才有资格注册：
- 交易的状态是 赢的。
- 交易中有一个 Azure IP 联合销售符合条件的解决方案。
- 交易类型为 合作伙伴主导 或 联合销售。
- 如果交易类型是 联合销售，Microsoft已接受邀请或将交易标记为已赢。 （可以通过查看交易详细信息下面的Microsoft卡来查看Microsoft状态。
- 交易值大于或等于 25,000 美元。 （货币换算基于路透社公布的每月汇率。
- 为交易选择的客户帐户由Microsoft管理（也就是说，这是Microsoft销售团队与公司有现有关系的帐户）。
注意
仅当交易中的公司名称和 Azure IP 联合销售合格解决方案与客户签订合同时，才会注册交易。
可以选择在将交易标记为获胜后立即注册交易，也可以选择稍后选择交易生命周期 注册 按钮。
注册交易后，可以查看同一生命周期的交易验证进度。 如果公司需要执行任何操作，交易生命周期视图中会显示相应的错误。 交易在交易验证完成时进入 关闭 状态。
对于某些符合条件的解决方案，选择 获胜后，系统会要求你提供其他信息来注册交易。 Microsoft查看你提供的信息，并可能在评审过程中询问更多详细信息。 有关详细信息，请参阅注册交易。
已关闭状态
“已关闭”是所有机会的最终阶段。 可以查看在封闭阶段中获胜、丢失、拒绝和到期的所有交易。 在此阶段无法执行任何操作。
常见问题解答
将交易标记为“赢得”或“输掉”后是否可对其进行编辑？
过期、拒绝、获胜和丢失是终端状态，无法进一步更新交易。 交易进入终端状态后无法修改。 在将交易转移到其中任一终端状态之前，请谨慎行事。
谁从合作伙伴中心获取电子邮件通知？
以下工作流显示了如何将电子邮件从合作伙伴中心引荐系统发送到合作伙伴，以便进行新的合作伙伴入站引荐。
哪种类型的解决方案有资格注册交易？
只有 IP 解决方案才有资格进行交易注册。 其中包括：
- Azure IP 联合销售
- Biz Apps 高级版
- Biz Apps 标准版
获取更多联合销售机会
下面是一些提示，可帮助你获得更适合你的企业的联合销售机会：
- 快速回复交易。 如果你及时回复传入的请求，我们会在将来的合作伙伴搜索结果中逐步提高你的可见性。 确保你的团队按照你的意图快速作出回应。
- 审慎选择接受的交易。 我们将监视你接受或拒绝的交易类型，并使用此信息帮助你查找类似的交易。 接受不太合适的交易对你的搜索结果不会有改进，并且可能会影响你收到的机会的质量。
- 报告估计的交易大小、结束日期和交易的最终状态，无论是赢还是输。 我们使用这些信息继续为你提供高质量的引荐。