Аналитика продаж

В ходе своей повседневной деятельности предприятия собирают огромное количество данных, что дает возможность генерировать ценную бизнес-аналитику для специалистов по продажам:

• Возможности
• Предложения с расценками по продаже
• Заказы на продажу
• Счета продажи

Business Central содержит ряд функций, помогающих собирать, анализировать и совместно использовать данные о продажах:

• Отчеты Power BI по продажам
• Ad-hoc-анализ списков
• Ad-hoc-анализ данных в Excel (с использованием действия «Открыть в Excel»)
• Встроенные инструменты аналитики продаж
• Встроенные отчеты по продажам

Каждая из этих функций имеет свои преимущества и недостатки в зависимости от типа анализа данных и роли пользователя. Чтобы узнать больше, перейдите к статье Обзор аналитики, бизнес-аналитики и отчетности.

В этой статье рассказывается, как использовать эти аналитические функции для получения аналитики по продажам.

Потребности в аналитике в сфере продаж

Рассматривая потребности в аналитике в управлении продажами, имеет смысл использовать модель, основанную на ролях пользователей и их потребностях в аналитике на высоком уровне.

Люди, занимающие разные роли, имеют разные потребности в данных и используют их по-разному. Например, специалисты по управлению активами и финансам взаимодействуют с данными иначе, чем сотрудники отдела продаж.

Роль	Агрегирование данных	Типичные способы потребления данных
Коммерческий директор / финансовый директор / генеральный директор	Данные об эффективности	КПЭ Панели мониторинга Бухгалтерские отчеты
Менеджер по продажам	Тенденции, сводки	Встроенные управленческие отчеты Ad-hoc-анализ
Менеджер по работе с клиентами / менеджер по продажам	Подробные данные	Встроенные операционные отчеты Данные задачи на экране

Использование Power BI для мониторинга КПЭ по продажам

Ключевой показатель эффективности (КПЭ) — это измеримая величина, которая показывает, насколько эффективно вы достигаете своих целей. В сфере продаж для мониторинга эффективности работы отделов продаж часто используют следующие КПЭ:

• Валовая прибыль
• Коэф. вал. прибыли
• Продажи по периодам
• Продажи в сравнении с бюджетом
• Количество новых клиентов
• Прирост продаж в денежном выражении по сравнению с предыдущим периодом
• Продажи по товару/клиенту/складу/менеджеру

Эти и другие КПЭ продаж доступны в приложении Power BI «Продажи» для Business Central. Подробнее см. в статье Приложение Power BI «Продажи».

В следующей таблице описаны отчеты в приложении Power BI «Продажи» и способы их использования.

Задача	Открыть в Business Central (CTRL+выбор)	Узнать больше
Анализ высокоуровневой информации о действиях по продажам. Определение показателей продаж по количеству или суммам из учтенных и неучтенных документов.	Обзор продаж	Об отчете "Обзор продаж"
Анализируйте продажи по дням недели за разные периоды. Тепловые карты выделяют дни, в которые вы продаете больше всего, что помогает выявить закономерности в продажах.	Ежедневные продажи	Об отчете "Ежедневные продажи"
Анализируйте тенденции продаж, сглаживая пики и падения с помощью отчета 30-дневные скользящие средние.	Скользящее среднее	О скользящем среднем
Анализируйте агрегированные продажи за скользящий 12-месячный период. Используйте этот анализ в качестве альтернативы отчету с начала года.	Скользящая годовая сумма	Об отчете «Скользящая годовая сумма»
Сравнение продаж за один период с аналогичным периодом предыдущего года, квартала или месяца.	Рост по сравнению с предыдущим периодом	Об отчете "Рост по сравнению с предыдущим периодом"
Анализируйте накопление продаж за желаемый период.	Нарастающий итог с начала месяца	Об отчете "Нарастающий итог с начала месяца"
Анализ продаж по товарам и просмотр ключевых показателей продаж в процентах от общего объема продаж.	Продажи по товару	Об отчете "Продажи по товару"
Анализируйте продажи по клиентам и просматривайте ключевые метрики. Метрики включают сумму продаж, количество продаж, сумму себестоимости, валовую прибыль, маржу валовой прибыли и сумму продаж в процентах от общих продаж.	Продажи по клиенту	Об отчете "Продажи по клиенту"
Анализируйте продажи по продавцам и просматривайте ключевые метрики. Метрики включают сумму продаж, количество продаж, сумму себестоимости, валовую прибыль, маржу валовой прибыли и сумму продаж в процентах от общих продаж.	Продажи по менеджеру по продажам	Об отчете "Продажи по менеджеру по продажам"
Анализируйте продажи по расположениям и просматривайте ключевые метрики. Метрики включают сумму продаж, количество продаж, сумму себестоимости, валовую прибыль, маржу валовой прибыли и сумму продаж в процентах от общих продаж.	Продажи по складам	Об отчете "Продажи по складам"
Анализ бюджетов продаж товаров в сравнении с фактическими продажами Просмотр целевых отклонений для сумм и количества продаж	Факт/бюджет	Об отчете "Факт/бюджет"

Чаевые

КПЭ в отчетах Power BI можно легко сравнивать на предмет соответствия вашим бизнес-целям. Дополнительные сведения см. в статье Отслеживание ключевых показателей эффективности бизнеса с помощью метрик Power BI.

Использование финансовой отчетности для создания финансовых отчетов и КПЭ, связанных с продажами

Функция Финансовая отчетность предоставляет аналитику финансовых данных, отражаемых в вашем плане счетов. Вы можете настроить финансовые отчеты для анализа цифры на счетах главной книги (ГК) и сравнивать операции главной книги с операциями бюджета. Для управления продажами вы можете настроить бухгалтерские отчеты по счетам главной книги (ГК), которые вы используете для учета продаж.

Измерения играют важную роль в бизнес-аналитике. Измерением называются данные, которые можно добавлять в операции в качестве параметра. Измерения позволяют группировать операции со сходными характеристиками, такими как клиенты, регионы, продукты или менеджеры по продажам. Кроме того, измерения могут использоваться при определении аналитических представлений и создании бухгалтерских отчетов. Подробнее см. в статье Работа с измерениями.

Подробнее о бухгалтерских отчетах см. в статье Подготовка бухгалтерской отчетности с использованием финансовых данных и категорий счетов.

Финансовая отчетность по филиалам или юридическим лицам, связанная с продажами

Некоторые организации используют Business Central в нескольких филиалах или юридических лицах. Другие используют Business Central в дочерних компаниях, которые отчитываются перед головными организациями. Business Central предоставляет бухгалтерам инструменты для облегчения переноса операций главной книги из двух или более организаций (дочерних компаний) в консолидированную организацию. В частности, для управления продажами вам может потребоваться консолидировать операции главной книги по счетам продаж, чтобы отслеживать ключевые показатели эффективности продаж по филиалам или юридическим лицам.

Чтобы узнать больше, перейдите в раздел Консолидация компаний.

Ad-hoc-анализ данных по продажам

Иногда вам просто нужно проверить, правильно ли складываются цифры, или быстро подтвердить цифру. Следующие функции отлично подходят для специального анализа:

• Анализ данных на страницах списка книги учета
• Открытие списков в Excel

Функция «Анализ данных» позволяет открыть практически любую страницу списка, такую как Операции главной книги, Операции книги клиентов, Операции книги товаров или Учтенные счета, перейти в режим анализа, а затем группировать, фильтровать и сводить данные так, как вам нужно.

Аналогичным образом вы можете использовать действие Открыть в Excel, чтобы открыть страницу списка, при необходимости отфильтровать список для получения подмножества данных, а затем использовать Excel для работы с данными.. Например, с помощью таких функций, как «Анализ данных», «Анализ "что, если"» или «Таблица прогнозов».

Чаевые

Если у вас настроен OneDrive для системных функций, книга Excel открывается в браузере.

Чтобы узнать больше о том, как проводить ad-hoc-анализ данных по продажам, см. статью Ad-hoc-анализ данных по продажам.

Встроенные отчеты по продажам

В состав Business Central входит несколько встроенных отчетов, функций трассировки и инструментов, с помощью которых специалисты по продажам могут формировать отчеты по своим данным.

Чтобы ознакомиться с доступными отчетами для продаж, выберите Все отчеты на своей домашней странице. Откроется обозреватель ролей, в котором показаны только функции группы Отчет и анализ. Под заголовком Продажи и маркетинг выберите Обзор.

Встроенные отчеты о продажах бывают двух видов:

• Предназначен для печати (pdf).
• Предназначен для анализа в Excel.

Подробнее см. в статье Поиск отчетов с помощью обозревателя ролей.

Экранная аналитика по продажам

В Business Central есть несколько страниц, на которых можно получить представление о ситуации в продажах и задачах, которые необходимо выполнить. Вот несколько примеров, которые помогут вам приступить к работе:

• Открытие страницы «Предложения по продаже»
• Открытие списка «Заказы на продажу»
• Открытие списка «Учтенные счета продажи»
• Открытие списка «Заказы на возврат продажи»
• Расчет сроков доставки заказов
• Расчет даты доставки для заказов на продажу
• Трассировка пакетов
• Просмотр наличия товаров
• Статус общего заказа на продажу
• Просмотр неучтенных и учтенных строк общего заказа на продажу

Отображение связанных с продажами операций и сальдо главной книги со страницы «План счетов»

На странице План счетов показаны все счета главной книги с агрегированными цифрами, учтенными в главной книге. На этой странице вы можете делать такие вещи, как:

• Просмотреть отчеты, в которых отображаются операции главной книги и сальдо.
• Просмотр списка учетных групп для этого счета.
• Просмотр отдельных дебетового сальдо и кредитового сальдо для одного счета.

Для продаж вы можете создать представление, в котором будут показаны только те счета, которые вы используете для учета операций продаж.

Для получения дополнительных сведений перейдите в раздел План счетов.

Анализ данных по измерениям (связанным с продажами)

Измерения — это значения, используемые для классификации операций с целью их отслеживания и анализа в документах, таких как заказы на продажу. Измерения могут, например, указывать проект или отдел, который является источником операции.

Поэтому вместо того, чтобы настраивать отдельные счета главной книги для каждого отдела или склада, вы можете использовать измерения в качестве основы для анализа и избежать необходимости создавать сложную структуру плана счетов.

Подробнее см. в статье Анализ данных по измерениям.

См. также

Консолидация организаций
Приложение Power BI «Продажи»
Подготовка бухгалтерской отчетности с использованием финансовых данных и категорий счетов
Ведение бухгалтерской отчетности по филиалам или юридическим лицам
Ad-hoc-анализ данных по продажам
Встроенные отчеты о продажах
Общие сведения о плане счетов
Анализ данных по измерениям
Обзор анализа, бизнес-аналитики и отчетности
Работа с Business Central

Начните бесплатное пробное пользование!

Бесплатные модули электронного обучения для Business Central можно найти здесь