Descrição geral de análise de relações e de KPIs
Importante
Esta funcionalidade destina-se a ajudar os vendedores e gestores de vendas a melhorar o desempenho da sua equipa. Esta funcionalidade não se destina a utilizar na criação e não deve ser utilizada para tomar decisões que afetem o emprego de um empregado ou grupo de empregados, incluindo remuneração, recompensas, senioridade ou outros direitos ou elegibilidades. Os clientes são os únicos responsáveis por utilizar o Dynamics 365, esta funcionalidade e qualquer serviço ou recurso associado em conformidade com todas as leis aplicáveis, incluindo leis relacionadas com o acesso a análises e monitorização de empregados individuais, gravação e armazenamento comunicações com utilizadores finais. Isto inclui também a notificação adequada aos utilizadores finais que as comunicações com representantes de vendas podem ser monitorizadas, registadas ou armazenadas e, conforme necessário, das leis aplicáveis, obter o consentimento dos utilizadores finais antes de utilizar a funcionalidade com as mesmas. Os clientes também são incentivados a ter um mecanismo adequado para informar os representantes de vendas de que as respetivas comunicações com os utilizadores finais podem ser monitorizadas, registadas ou armazenadas.
A análise de relacionamento usa o histórico de atividades de um vendedor com um contato ou conta e calcula indicadores-chave de desempenho (KPIs) com base em suas interações. Os KPIs estão disponíveis para contatos, contas, oportunidades e leads. Uma exibição gráfica dos KPIs ajuda você a identificar rapidamente Relações que precisam ser nutridos e KPIs a serem melhorados.
A análise de relações ajuda os profissionais de vendas e gestores a responder a perguntas como:
- A que oportunidades devo dedicar o meu tempo?
- Temos uma boa relação com o cliente?
- Quanto tempo passamos com o cliente?
- Quando foi a última vez que contactámos o cliente?
- Quando é a próxima vez que entraremos em contato com o cliente?
- Quantas reuniões tivemos e quantos e-mails trocámos?
- Qual é a taxa de resposta do cliente?
- Quantas atividades foram iniciadas pelo cliente?
- Quanto tempo demora a nossa equipa a responder?
Dependendo da sua licença e configuração do Dynamics 365 Sales, você obtém informações básicas ou aprimoradas sobre o relacionamento.
Sugestão
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Informações das relações básicas
As informações básicas das relações são geradas através da utilização de e-mails e compromissos enviados e recebidos do Dynamics 365. Estas informações estão disponíveis de origem e não necessitam de qualquer configuração. O histórico de interações entre clientes e vendedores é utilizado para calcular KPIs e compreender Quem conhece quem. Para obter informações sobre como visualizar os insights, visualize análises e KPIs para um registro
A captura de tela a seguir ilustra os widgets de análise de relacionamento que estão disponíveis prontos para um lead. Widgets semelhantes estão disponíveis para as entidades Contato, Conta e Oportunidade.
| Legenda | Widget | Description | Disponível para |
|---|---|---|---|
| 5 | Resumo | Mostra o resumo das métricas e KPIs obtidos para os registos das suas interações com os clientes através de e-mails, reuniões e chamadas telefónicas. Por exemplo, Iniciou mais 3 reuniões em comparação com o cliente. | Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 2 | Mais contactados e Mais contactados por | Mostra os três contactos principais ativos para o negócio da sua organização e da do cliente, com detalhes sobre o número de vezes que interagiram e os modos de interação. A Data da última atualização mostra o carimbo de data/hora do último cálculo de KPI. | Conta, Oportunidade Potencial e Oportunidade |
| 3 | Interações com clientes | Mostra o número de interações iniciadas por si em comparação aos contactos do seu cliente. O gráfico apresenta o número total de atividades iniciadas por membros da sua equipa e pelos contacto do cliente. As atividades são divididas por tipologia geral, como por exemplo, e-mails, reuniões e chamadas telefónicas. | Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 4 | Interação com o e-mail | Resume a forma como o cliente interagiu com os e-mails seguidos que a sua equipa lhe enviou. O e-mail não seguido não é incluído, pelo que é necessário ativar e utilizar a funcionalidade de interação com e-mail para ver aqui quaisquer informações. Mais informações: Utilizar a interação com e-mail para ver interações nas mensagens. | Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 5 | Razão de e-mails enviados/recebidos | Compara o número de e-mails enviados pelo vendedor e pelo cliente e apresenta as seguintes proporções: Por eles: indica a proporção de e-mails enviados pelo cliente em comparação aos e-mails enviados pelo vendedor. Uma proporção grande significa que o cliente está mais ativo e interessado na conversa. Uma proporção baixa de envio/receção do cliente significa que o cliente é menos reativo e poderá precisar de mais atenção ou seguimento. Por nós: indica a proporção de e-mails enviados pelo vendedor em comparação aos e-mails enviados pelo cliente. Uma proporção grande de envio/receção significa que o vendedor é mais proativo e útil na conversa. Uma proporção baixa de envio/receção significa que o vendedor está menos cativado e poderá ter de melhorar as competências de comunicação ou oferecer mais valor. |
Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 6 | Atividades da relação | Fornece uma descrição detalhada das atividades ao longo de 60 dias, divididas por data e tipo de atividade, como por exemplo, e-mails enviados, e-mails recebidos, reuniões enviadas, reuniões recebidas, chamadas telefónicas efetuadas e chamadas telefónicas recebidas. Utilize este widget para ver as interações entre clientes e vendedores nos últimos 60 dias e obter informações sobre a frequência de interações e o período de não interação. Pode utilizar estas informações para definir uma frequência de interações em bom estado de funcionamento. | Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
Informações das relações avançadas
As informações de relações avançadas estão disponíveis com a licença do Sales Premium e requer que o seu administrador ative e configure a inteligência de relações. O seu administrador pode configurar a inteligência de relações para utilizar também os dados do Exchange. Neste caso, as informações serão geradas com base nas informações de e-mails e reuniões no Dynamics 365 e e-mails no Microsoft Exchange. Mais informações: Ativar a inteligência de relações
Para obter informações sobre como exibir os insights, consulte Exibir análises e KPIs para um registro.
A captura de tela a seguir ilustra os insights aprimorados de relacionamento que estão disponíveis para uma oportunidade. Widgets semelhantes estão disponíveis para as entidades Contato, Conta e Lead. Para registros de oportunidade, os KPIs são comparados com negócios ganhos semelhantes.
| Legenda | Widget | Description | Disponível para |
|---|---|---|---|
| 5 | Resumo | Mostra o resumo das métricas e KPIs obtidos para os registos das suas interações com os clientes através de e-mails, reuniões e chamadas telefónicas. Por exemplo, Iniciou mais 3 reuniões em comparação com o cliente. | Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 2 | Estado da relação | Mostra o estado global da sua relação com o cliente e inclui as mais recentes tendências para o negócio. - Interação seguinte. Mostra a data e hora da atividade seguinte agendada para o registo. Se você tiver acesso a essa atividade, também verá seu nome ou assunto. As interações seguinte e última só são mostradas para as entidades oportunidade e oportunidade potencial. - Última interação. Mostra a data e hora da última atividade que concluiu para o registo. Se você tiver acesso a essa atividade, também verá seu nome ou assunto. As interações seguinte e última só são mostradas para as entidades oportunidade e oportunidade potencial. |
Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 3 | Mais contactados e Mais contactados por | Mostra os três principais contatos mais ativos para o negócio de suas organizações e de seus clientes, com detalhes sobre a última vez que esses contatos interagiram. | Conta, Oportunidade Potencial e Oportunidade |
| 4 | Interações com clientes | Mostra o número de interações iniciadas por si em comparação aos contactos do seu cliente. O gráfico apresenta o número total de atividades iniciadas por membros da sua equipa e pelos contacto do cliente. As atividades são divididas por tipologia geral, como por exemplo, e-mails, reuniões e chamadas telefónicas. | Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 5 | Investimento horário | Utilize este widget para comparar o tempo gasto pelos vendedores em comparação com os contactos do cliente num registo específico. Saiba como esse valor é calculado. | Conta, Oportunidade Potencial e Oportunidade |
| 6 | Interação com o e-mail | Resume a forma como o cliente interagiu com os e-mails seguidos que a sua equipa lhe enviou. Os e-mails não seguidos não estão incluídos, portanto, você deve habilitar e usar o recurso de interação por e-mail para ver qualquer informação aqui. Mais informações: Utilizar a interação com e-mail para ver interações nas mensagens. | Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 7 | Tempo de resposta | Mostra a quantidade de tempo médio que os seus vendedores demoram a responder a e-mails de clientes em comparação com o tempo que os seus clientes demoram a responder. Ligue ao Exchange Online para ver dados neste widget. | Conta, Contacto |
| 8 | Razão de e-mails enviados/recebidos | Compara o número de e-mails enviados pelo vendedor e pelo cliente e apresenta as seguintes proporções: Por eles: indica a proporção de e-mails enviados pelo cliente em comparação aos e-mails enviados pelo vendedor. Uma proporção grande significa que o cliente está mais ativo e interessado na conversa. Uma proporção baixa de envio/receção do cliente significa que o cliente é menos reativo e poderá precisar de mais atenção ou seguimento. Por nós: indica a proporção de e-mails enviados pelo vendedor em comparação aos e-mails enviados pelo cliente. Uma proporção grande de envio/receção significa que o vendedor é mais proativo e útil na conversa. Uma proporção baixa de envio/receção significa que o vendedor está menos cativado e poderá ter de melhorar as competências de comunicação ou oferecer mais valor. |
Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 9 | Atividades da relação | Fornece uma descrição detalhada das atividades ao longo de 60 dias, divididas por data e tipo de atividade, como por exemplo, e-mails enviados, e-mails recebidos, reuniões enviadas, reuniões recebidas, chamadas telefónicas efetuadas e chamadas telefónicas recebidas. Utilize este widget para ver as interações entre clientes e vendedores nos últimos 60 dias e obter informações sobre a frequência de interações e o período de não interação. Pode utilizar estas informações para definir uma frequência de interações em bom estado de funcionamento. | Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade |
| 10 | Negócios ganhos semelhantes (não mostrado na captura de ecrã) | Mostra a lista de oportunidades semelhantes que foram fechadas como ganhas. As colunas apresentam a contagem de atividades, o tempo dedicado, o tempo de resposta e o rácio de resposta para cada oportunidade. Pode selecionar e abrir uma oportunidade para ver o que funcionou melhor numa oportunidade potencial que foi fechada como ganha e implementar estas observações na oportunidade potencial atual para ajudar a fechá-la também. A lista é atualizada a cada sete dias. Para saber como são identificados os negócios ganhos semelhantes, consulte Como são identificados negócios ganhos semelhantes? | Oportunidade |