リードのライフサイクル
重要
この記事は、2025年6月30日に製品から削除される予定の アウトバウンド マーケティング にのみ適用されます。 中断を避けるため、この日付より前にリアルタイムの旅程に移行してください。 詳細情報: 移行の概要
Dynamics 365 Customer Insights - Journeys がリードを処理する方法およびそれらを使用してマーケティングと営業のプロセスをサポートする方法については、このトピックをお読みください。
マーケティング取引先担当者の設定
Customer Insights - Journeys でのすべてのマーケティング活動は 取引先担当者 に重点を置いており、Customer Insights - Journeys では各リード レコードを特定の取引先担当者レコードにリンクされる関心の意思表示として扱います。
顧客体験の対象グループを確立するために設定するマーケティング セグメントには、同様にリードや取引先企業レコードではなく取引先担当者レコードが設定されます。 これは、取引先担当者レコードに関連しないリードまたは取引先企業は顧客体験の対象にできないことをを意味します。 ただし、最初に取引先企業、リード、営業案件などのレコードをローカル値に基づいて検索してからそれらのレコードにリンクされた取引先担当者を検索するセグメント化ロジックを設定することはできます。 リードベースのマーケティング戦略の実装方法について詳しくは、「リードへのマーケティング」をご覧ください。 取引先企業ベースのマーケティング戦略の実装方法について詳しくは、「取引先企業ベースのマーケティング」をご覧ください。
Customer Insights - Journeys では自動化されたリード スコアリングが提供されますが、この機能ではスコアリングされた各リードを取引先担当者または取引先企業レコードに関連付けることも必要です。 取引先担当者または取引先企業レコードにリンクしないリードは Customer Insights - Journeys でスコアリングできません。
そのため、Customer Insights - Journeys での潜在的な顧客への働きかけの開始点は、次のメカニズムを使用して取引先担当者レコードのコレクションを確立することです。
- Customer Insights - Journeys UI で取引先担当者を手動で作成します。
- 取引先担当者をファイルからインポートします。
- 顧客がランディング ページからオプトインします (通常はリンクされたリードと共に作成されます)。
- 顧客がイベント登録からオプトインします (通常はリンクされたリードと共に作成されます)。
- LinkedIn Lead Gen Forms から同期されたリードと共に作成 (また、リードにリンク) されます。
リードの生成
取引先担当者がマーケティング イニシアチブと対話するときに、それらの取引先担当者が行った関心の意思表示を表すリードを生成します。 (会議や電話での会話の後などに) リードを手動で生成するか、(イベント登録への対応などで) システムで自動的に生成できます。 通常、リードは次に示す方法の 1 つで生成されます。
- Customer Insights - Journeys UI を使用してリード レコードを作成してから、新規または既存の取引先担当者レコードに手動でリンクします。
- リードをファイルからインポートし、各リードを取引先担当者または取引先企業に手動でマップします。
- 顧客はランディング ページからオプトインします (既存の取引先担当者とマッチングするか、新しいリンクされた取引先担当者を作成します)。
- 顧客はイベント登録からオプトインします (既存の取引先担当者とマッチングするか、新しいリンクされた取引先担当者を作成します)。
- LinkedIn Lead Gen Forms から同期されます (既存の取引先担当者とマッチングするか、新しいリンクされた取引先担当者を作成します)。
- 顧客体験のリードの作成タイルで作成されます。 これらのリードは、タイルと顧客体験の設定に応じて、取引先担当者または取引先企業にリンクできます。
リードおよび取引先担当者のマッチング戦略
(ページ送信またはイベント登録の後などに) 取引先担当者とリードを自動的に生成する場合、Customer Insights - Journeys はマッチング戦略を適用して、新規に作成する前に一致するリードや取引先担当者が既に存在するかどうかを確認します。 各マッチング戦略は、システムが作成しようとしているリードまたは取引先担当者のフィールド値を既存のレコードの一致するフィールド値と比較し、一致が見つからない場合にのみ新規レコードを作成します。 これは、以下のことを確実にするのに役立ちます。
- 重複するリードまたは取引先担当者の作成を回避できます。
- ランディング ページの送信を使用して既存のリード レコードや取引先担当者レコードを更新できます。
- 新しいリードを既存の取引先担当者に関連付けることができます (使用可能な場合)。
- 新しい対話が依然として記録され、リード スコアリングの目的で適切な取引先担当者に提供されます。
マッチング戦略で考慮するフィールドを選択できます。標準設定では、取引先担当者の場合は電子メール アドレスだけが使用され、リードの場合は電子メール アドレスとマーケティング ページ ID の両方が使用されます。 任意の数のマッチング戦略を確立でき、異なるマーケティング フォームに異なる戦略を使用することもできます。 少なくとも、リードと取引先担当者のマッチング戦略の既定のセットがあり (それぞれに 1 つ)、これはすべての新規マーケティング フォームに自動的に適用されます。
詳細: マーケティング ページの構成
リードの育成とスコアリング
リードが生成された後、組織がリードをどのように育成し、見込みありと評価するかは、多くの方法で決定できます。
リードは、特定のキャンペーンまたはイニシアチブ (リードの "マーケティング コンテキスト" と呼ばれます) において表明された関心を表します。 同じ取引先担当者に対して同時に複数のリード レコードがアクティブ化され、それぞれが異なるキャンペーンまたは製品での異なるレベルの関心を追跡する場合があります。 長い購入履歴を持つよく知られた取引先担当者であっても、新しいキャンペーンに関して対話するときは、新しいリードが作成される場合があります。
新しいリードは、通常、1 回対話しただけではまだ "見込みが未確定" と見なされ、これは営業担当者にエンゲージメントを依頼するのに十分な信頼度がないことを意味します。 一般に、マーケティング担当者はこのようなリードを持つ取引先担当者を "育成キャンペーン" に追加し、追加情報や新しいオファーを提供することによって、関心が高まるようにします。
自動化されたスコアリング システムにより、Customer Insights - Journeys は人口統計詳細、企業特性詳細、および関連付けられた取引先担当者 (または、取引先企業ベースのリードの場合は、関連付けられた取引先企業に属する取引先担当者) によって実行されたアクションに基づいて、各リードのスコアを計算できます。 スコアリング可能なやり取りの例として、電子メールを開く、ランディング ページの送信、Web サイトへのアクセス、イベントへの参加があります。 セグメントと顧客体験を設計して、取引先担当者の行動における有望なパターンに対応できるので、関心を育成する的を絞ったメッセージングと魅力的なオファーでさらに働きかけることができます。
各スコアリング モデルには、営業準備完了しきい値が含まれます。 リードのスコアがこのしきい値を超えた場合は、営業準備完了としてマークされ、ビジネス プロセスに沿ってリードを先に進める、またはテレマーケティング見込顧客担当者や営業担当者にリードを処理するよう通知するなど、Dynamics 365 内の他のイベントをトリガーできます。
リード ビジネス プロセス
Dynamics 365 の多くのエンティティと同様に、リード レコードでは ビジネス プロセス がサポートされます。 マーケティングのサンプル リード プロセスが標準で提供されていますが、ほとんどの組織はこれをカスタマイズするか、独自の内部プロセスに一致するカスタム プロセスを作成します。 供給プロセスでは、生成から営業承認までのリードの進行状況を追跡するタイムラインが作成されます。 ビジネス プロセス タイムラインの各ステージは、プロセスのそのステージをサポートするフィールドのドロップダウン メニューと、そのステージを完了としてマークし、プロセスの次のステージをアクティブ化するボタンを提供します。
次の画像は、ページ ヘッダーに横棒を作成する標準のビジネス プロセスを示しています。 照会ステージが現在アクティブ"で、このステージのメニューが開かれています。 プロセスの任意のステージを選択してそのメニューを開き、必要に応じて、そこで値を入力するか、そのステージに切り替えるか、次のステージに進むことができます。
リード レコードにマーケティング ビジネス プロセスが表示されない場合は、コマンド バーのプロセス>プロセスの切り替えを選択し、プロセスの切り替えダイアログ ボックスでリードから営業案件へのマーケティング営業プロセスを選択します。 これは、Customer Insights - Journeys で提供される標準プロセスです。組織には内部プロセスに合わせた独自のプロセスがある場合があり、その場合は、代わりにそのプロセスを選択する必要があります (このセクションの以降の部分では、標準プロセスについて説明します)。
標準プロセスは、ユーザーを次のステージにガイドします。
- 照会: 新しいリードを示します。 取引先担当者の上司や取引先企業の親会社を読み取るまたは設定するメニューを開きます。 リードがランディング ページまたはイベント登録によって作成された場合、通常は取引先担当者の上司または取引先企業の親会社が自動的に割り当てられますが、これはリードをその取引先担当者の上司または親会社に手動で関連付ける唯一の方法です。
- 自動マーケティング見込み評価: リードがリード スコアリング モデルからスコアを受け取ると、通常はこのステージに自動的に進みますが、ここで手動で移動することできます (すべてのステージと同様)。 Customer Insights - Journeys が育成し、スコアリングする間、リードはここで待機します。 Customer Insights - Journeys は、モデルで定義された営業準備完了しきい値に達するまで、リード スコアリング モデルをリードに適用し続けます。 そのしきい値に達すると、通常、リードは自動的に営業準備完了としてマークされますが、ユーザーは手動でリードを営業準備完了またはテレマーケティング見込顧客準備完了とここでマークすることもできます。 (自動化されたスコアリングか手動割り当てかにかかわらず) リードが営業準備完了としてマークされた場合は、テレマーケティング見込顧客ステージをスキップし、営業承認に直接移動します。
- テレマーケティング見込み受け入れ: リードがテレマーケティング見込顧客準備完了としてマークされた場合、たとえばダッシュボードに表示するか生成されたタスクを通じて、電話オペレーターの 1 人に注意を促します。 リードが電話での関係構築の最小条件を満たす場合、ここでテレマーケティング見込顧客承認済みチェック ボックスを選択します。これにより、リードが次のステージに進みます。
- テレマーケティング見込み評価: 電話オペレーターがリードに連絡を取る場合、ここでフィールドに入力し、会話中に収集した重要情報を保持します。 電話オペレーターは、リードが有望であると結論付けた場合に、営業準備完了チェック ボックスをオンにします。これにより、リードが次のステージに進みます。
- 営業承認: リードが営業準備完了としてマークされた場合、たとえばダッシュボードに表示するか生成されたタスクを通じて、営業担当者に注意を促します。 リードが見込みあり評価の最小条件を満たす場合、マネージャーはそれを営業担当者に割り当て、ここで 営業承認済み チェック ボックスをオンにします。 営業担当者はリードに対する作業を開始でき、リード営業案件に変換し、最終的に営業をクローズすることができます。
ビジネス プロセスは柔軟にカスタマイズでき、さらなる自動化を推進するために使用できます。 これらは、多くの Dynamics 365 アプリの標準機能です。 また、通常は、テレマーケティング担当者と営業担当者が新規に見込みありと評価されたリードを検出できるようにダッシュボードとカスタム ビューを設定したり、内部営業プロセスの他の側面を自動化するワークフローを設定したりすることで、このプロセスの他の側面をサポートするためにシステムをカスタマイズします。 詳細: 業務プロセス フローの概要
メモ
Customer Insights - Journeys と Dynamics 365 Sales を統合する場合は、営業の準備が完了したリードだけが営業担当者に表示されるように、営業担当者に表示されるリード ビューとダッシュボードをカスタマイズする必要もあります。 詳細: モデル駆動型アプリのビューについて および モデル駆動型アプリのダッシュボードの作成または編集