Qualifizierung und Umwandlung eines Lead in eine Verkaufschance

Nachdem Sie den Zeitrahmen, das Budget und den Kaufprozess für einen Lead ermittelt haben, qualifizieren Sie den Lead, um die entsprechenden Konto-, Kontakt- und Opportunity-Datensätze zu erstellen. Wenn aus einem Lead wahrscheinlich keine Chance wird, disqualifizieren Sie ihn, um den Verkaufsprozess zu dokumentieren.

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Sicherheitsrollen	Jede primäre Vertriebsrolle, z. B. Vertreibsmitarbeiter oder Vertriebsmanager Mehr Informationen: Primäre Vertriebsrollen

Lead qualifizieren

1. Aus der Sitemap: Auswählen Leads.

2. Öffnen Sie in der Leadliste den Lead, den Sie qualifizieren möchten. Möchten Sie mehrere Leads gleichzeitig qualifizieren? Siehe Leads in großen Mengen qualifizieren.

3. (Optional) Geben Sie im Abschnitt Qualifizieren der Prozessleiste die folgenden Informationen an:

   • Wenn der Lead von einem bestehenden Konto oder Kontakt stammt, wählen Sie ihn in den Felder Bestehender Kontakt und Bestehendes Konto aus. Dieses Schritt ist optional, da Sie im nächsten Schritt ein vorhandenes Konto und einen vorhandenen Kontakt erstellen oder verwenden können, je nachdem, wie Ihr Administrator das Leadqualifikation-Erlebnis konfiguriert hat.
   • Geben Sie die anderen Details wie Kaufzeitraum und geschätztes Budget an.

4. Klicken Sie auf der Befehlsleiste auf Qualifizieren.

   Abhängig von der von Ihrem Leadqualifikation-Erlebnis konfigurierten Administrator erleben Sie einen der folgenden Abläufe:

   • Neue Erfahrung
   • Alte Erfahrung

   Der Lead bewegt sich zur nächsten Phase im Geschäftsprozess. Der Lead wird auch aus der Ansicht Meine offenen Leads entfernt und wird zur Ansicht Geschlossene Leads hinzugefügt.

   Notiz

   Wenn eine Verkaufschance nicht erstellt wird, wenn sich ein Lead qualifiziert, wird der Geschäftsprozessfluss nicht weiter fortgeführt, obwohl der Leadstatus qualifiziert wird.

Neue Umgebung

Als Teil des neuen Leadqualifikation-Erlebnisses kann Ihr Administrator mehrere Aspekte des Leadqualifikation-Prozesses anpassen.

Datensatzerstellung

• Wenn Ihr Administrator die neue Erfahrung aktiviert und die automatische Erstellung von Konto-, Kontakt- und Opportunity-Datensätzen aktiviert hat, werden die Datensätze automatisch erstellt. Während die Datensätze erstellt werden, wird die Meldung Wird verarbeitet angezeigt. Nachdem die Datensätze erstellt wurden, wird der Opportunity-Datensatz geöffnet.

• Wenn Ihr Administrator die automatische Erstellung für alle Datensätze deaktiviert hat, wird Ihnen die Lead qualifizieren Seitenleiste zum Erstellen von Kontakt-, Konto- und Opportunity-Datensätzen angezeigt. Bei Kontakt- und Kontodatensätzen können Sie wählen, ob Sie einen neuen Datensatz erstellen, einen vorhandenen Datensatz verwenden oder die Datensatzerstellung überspringen möchten.

• Wenn Ihr Administrator für einige die automatische Erstellung und für andere die manuelle Erstellung aktiviert hat, wird Ihnen die Seitenleiste Lead qualifizieren angezeigt. Der Bereich zeigt Datensätze an, die automatisch erstellt werden, und Datensätze, die Sie manuell erstellen müssen. Wenn beispielsweise die Konto- und Kontaktdatensätze auf automatische Erstellung eingestellt sind und der Opportunity-Datensatz auf manuelle Erstellung, werden im Seitenbereich die Datensätze wie im folgenden Screenshot dargestellt angezeigt:

  

  In diesem Beispiel können Konto- und Kontaktdatensätze nicht bearbeitet werden. Wenn Sie die Konto- oder Kontaktdaten ändern müssen, schließen Sie den Seitenbereich, bearbeiten Sie die Details im Lead-Formular und führen Sie dann Auswählen Qualifizieren durch.

Informationen zur Zuordnung der Felder im Lead-Datensatz zu anderen Datensätzen finden Sie unter Feldzuordnungen zu anderen Entitäten. Wenn bereits ein ähnliches Konto oder Kontakt vorhanden ist, wird das Dialogfeld Leadqualifikation geöffnet. Sie können einen Datensatz erstellen oder den vorhandenen Datensatz verwenden. Weitere Informationen: Was passiert, wenn bei der Qualifizierung von Leads Duplikate gefunden werden?

Schaffung vielfältiger Möglichkeiten

Wenn Ihr Administrator die Erstellung mehrerer Chancen aktiviert hat, können Sie bis zu fünf Chancen für einen Lead erstellen. Ein Standard-Opportunity-Datensatz wird zum Seitenbereich Lead qualifizieren hinzugefügt.

Zusätzliche Möglichkeiten schaffen

1. Auswählen +Neue Chance in der Seitenleiste Lead qualifizieren.

2. Geben Sie im Formular „Opportunity @uick erstellen“ die Details für die Opportunity ein. Möchten Sie im Opportunity-Formular andere Felder sehen? Sprechen Sie mit Ihrem Administrator über die Anpassung des Opportunity-Formulars.

3. Speichern Sie den Opportunity-Datensatz.

   Die Datensätze werden erst erstellt, wenn Sie Auswählen sich qualifizieren. Wenn Sie die Seitenleiste Lead qualifizieren schließen, ohne den Lead zu qualifizieren, werden keine Datensätze erstellt.

Lead-Zusammenfassung

Wenn Ihr Administrator die Lead-Zusammenfassung aktiviert hat, wird Ihnen nach der Qualifizierung des Leads eine KI-generierte Zusammenfassung angezeigt. Die Zusammenfassung enthält wichtige Details aus dem Lead-Datensatz und wird der Zeitleiste des primären Opportunity-Datensatzes und des Lead-Datensatzes hinzugefügt.

Auswählen Fertig , um den primären Opportunity-Datensatz zu öffnen, und Auswählen X oben im Bereich, um Zurück zum Lead-Datensatz zu gelangen.

Alte Erfahrung

• Wenn Ihr Administrator die automatische Erstellung aktiviert hat, werden bei der Qualifizierung des Leads automatisch Konto-, Kontakt- und Opportunity-Datensätze erstellt.

• Wenn Ihr Administrator die automatische Erstellung deaktiviert hat, werden Sie aufgefordert, die zu erstellenden Datensätze auszuwählen, wenn der Lead qualifiziert ist (Konto, Kontakt oder Chance).

  

Weitere Informationen:

• Was passiert, wenn ein Lead qualifiziert ist?
• Was geschieht, wenn Duplikate gefunden werde, während sich ein Lead qualifiziert?
• Wie gehe ich mit Leadqualifikations-Fehlern um?

Qualifizieren Sie Leads in großen Mengen

Sie können mehrere Leads gleichzeitig qualifizieren. Um mehrere Leads zu qualifizieren, öffnen Sie die Seite Leads in einer schreibgeschützten Raster-Ansicht und Auswählen die Leads, die Sie qualifizieren möchten. Klicken Sie auf der Befehlsleiste auf Qualifizieren.

Wenn Ihr Administrator die automatische Erstellung in der Legacy-Umgebung aktiviert hat, werden die Datensätze automatisch erstellt. Wenn Ihr Administrator die automatische Erstellung deaktiviert oder die neue Erfahrung aktiviert hat, wird ein Dialogfeld angezeigt, in dem Sie die Datensätze, die Sie erstellen möchten, beim Auswählen auswählen können.

Leads disqualifizieren

Wenn Sie wissen, dass sich aus einem Lead keine Verkaufschance ergibt, können Sie ihn disqualifizieren und verfügen trotzdem noch über eine Prüfspur für Ihren Verkaufsprozess. Falls der Lead später mit Ihnen in Kontakt tritt, können Sie den Datensatz, einschließlich aller Anlagen und Notizen, wieder aktivieren, ohne alle Daten erneut eingeben zu müssen. Wenn Sie den Datensatz löschen, werden auch die zugehörigen Anlagen und Notizen gelöscht.

Notiz

Sie können einen Lead nur dann disqualifizieren, wenn mit diesem Lead keine Verkaufschance verknüpft ist.

Um eine Regel zu disqualifizieren, markieren Sie den Lead und wählen Sie in der Befehlsleiste Disqualifizieren.

Problembehebung und häufig gestellte Fragen bei der Leadqualifizierung

• Informationen dazu, wie Sie die häufigen Fehler beheben, die Sie möglicherweise beim Qualifizieren eines Leads erhalten, finden Sie im Leitfaden zur Problembehandlung.
• Häufig gestellte Fragen zur Leadqualifizierung finden Sie unter Häufig gestellte Fragen zur Leadverwaltung.

Typische nächste Schritte

Erstellen oder Bearbeiten einer Verkaufschance

Erfahren Sie mehr über den Verkaufsprozess und die Verkaufsförderung vom Lead bis zur Bestellung

Sie finden die Optionen nicht in Ihrer App?

Das kann drei Gründe haben:

• Sie verfügen nicht über die erforderliche Lizenz oder Rolle. Lesen Sie den Abschnitt „Lizenz- und Rollenanforderungen“ oben auf dieser Seite.
• Ihr Administrator hat die Funktion nicht aktiviert.
• In Ihrem Unternehmen wird eine benutzerdefinierte App verwendet. Erkundigen Sie sich beim Administrator, wie Sie am besten vorgehen. Die in diesem Artikel beschriebenen Schritte gelten insbesondere für die sofort einsatzbereite Vertriebshub-App und Sales Professional-App.

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