Qualificar e converter um cliente potencial em uma oportunidade
Depois de identificar o período, o orçamento e o processo de compra de um cliente potencial para criar os registros de conta, contato e oportunidade correspondentes. Se um lead provavelmente não se transformará em uma oportunidade, desqualifique-o para manter um registro do processo de vendas.
Dica
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Qualificar um cliente potencial
No mapa do site, selecione Clientes Potenciais.
Na lista de clientes potenciais, abra o cliente potencial que deseja qualificar. Você também pode qualificar vários clientes potenciais ao mesmo tempo.
(Opcional) Na seção Qualificar da barra do processo de vendas, especifique as seguintes informações:
- Se o cliente potencial for de uma conta ou um contato existente, selecione a conta no campo Conta Existente e a conta no campo Contato Existente. Esta etapa é opcional porque você pode criar uma nova conta e um contato na próxima etapa ou usar uma conta e um contato existentes, dependendo de como o administrador configurou a experiência de qualificação de cliente potencial.
- Especifique outros detalhes, como o período de compra e o orçamento estimado.
Na barra de comandos, selecione Qualificar.
Dependendo da experiência de qualificação de cliente potencial configurada pelo administrador, você passa por um dos seguintes fluxos:
O lead é movido para o próximo estágio do processo de negócios. O cliente potencial também é removido da exibição Meus Clientes Potenciais em Aberto e adicionado à exibição Clientes Potenciais Fechados.
Observação
Se nenhuma oportunidade for criada quando você qualificar um cliente potencial, o fluxo do processo empresarial não avançará ao próximo estágio, embora o status do cliente potencial se torne Qualificado.
Experiência nova
Como parte da nova experiência de qualificação de cliente potencial, o administrador pode personalizar diversos aspectos do processo de qualificação de cliente potencial.
Criação do registro
Se o administrador ativou a nova experiência e também ativou a criação automática de registros de conta, contato e oportunidade, os registros serão criados automaticamente. Enquanto os registros estão sendo criados, uma mensagem "Processando" é mostrada. Depois que os registros são criados, o registro de oportunidade é aberto.
Se o administrador tiver desativado a criação automática de todos os registros, o painel lateral Qualificar cliente potencial para criar registros de contato, conta e oportunidade será exibido. Para registros de contato e conta, você pode criar um novo registro, usar um registro existente ou ignorar a criação de registros.
Observação
Para o registro da conta, a opção Criar novo só permanecerá disponível quando o campo Nome da empresa estiver definido no registro de cliente potencial.
Se o administrador tiver ativado a criação automática para alguns registros e a criação manual para outros, o painel lateral Qualificar cliente potencial será exibido. Ele mostra registros que serão criados automaticamente e registros que você deve criar manualmente. Por exemplo, os registros de conta e contato podem ser definidos para criação automática, enquanto o registro de oportunidade é definido para criação manual. A captura de tela a seguir mostra um exemplo do painel lateral exibido para esse cenário:
Neste exemplo, os registros de conta e contato não são editáveis. Se você precisar alterar os detalhes da conta ou do contato, feche o painel lateral, edite os detalhes no formulário Cliente Potencial e, em seguida, selecione Qualificar.
Saiba como os campos no registro de cliente potencial são mapeados para outros registros em Mapeamentos de campo para outras entidades. Se uma conta ou contato semelhante já existir, a caixa de diálogo de detecção de duplicidades será exibida. Em seguida, você pode criar um novo registro ou usar o registro existente. Saiba mais em O que acontece quando forem encontradas duplicidades ao qualificar um cliente potencial?
Criação de várias oportunidades
Se seu administrador ativou a criação de várias oportunidades, você poderá criar até cinco oportunidades para cada cliente potencial. Um registro de oportunidade padrão é adicionado ao painel lateral Qualificar cliente potencial. Para criar mais oportunidades, siga estas etapas:
No painel Qualificar cliente potencial, selecione + Nova Oportunidade. Se o botão + Nova Oportunidade não estiver disponível, aprenda por que em Por que não consigo editar nem criar várias oportunidades para um cliente potencial na nova experiência de qualificação de cliente potencial?
No formulário Criação rápida para adicionar oportunidades, insira os detalhes da oportunidade. Se você quiser que o formulário de oportunidade inclua campos diferentes, converse com o administrador sobre como personalizar o formulário de oportunidade.
Salve o registro de oportunidade.
Os registros não serão criados até você selecionar Qualificar. Se você fechar o painel lateral Qualificar cliente potencial sem qualificar o cliente potencial, nenhum registro será criado.
Resumo do cliente potencial
Se o administrador tiver ativado o resumo do cliente potencial, um resumo gerado por IA do cliente potencial será mostrado depois que o cliente potencial for qualificado. O resumo inclui os principais detalhes do registro de cliente potencial e é adicionado à linha do tempo do registro de oportunidade principal e do registro de cliente potencial.
Selecione Concluir para abrir o registro de oportunidade principal e selecione o botão Fechar (X) na parte superior do painel para retornar ao registro de cliente potencial.
Experiência herdada
Se o administrador ativou a criação automática, os registros de conta, contato e oportunidade serão criados automaticamente quando o cliente potencial for qualificado.
Se o administrador desativar a criação automática, você será solicitado a selecionar quais registros devem ser criados quando o cliente potencial for qualificado (conta, contato ou oportunidade).
Saiba mais:
- O que acontece quando um cliente potencial é qualificado?
- O que acontece quando forem encontradas duplicidades ao qualificar um cliente potencial?
- Como lidar com erros qualificação de cliente potencial?
Qualificar clientes potenciais em massa
Você pode qualificar vários clientes potenciais ao mesmo tempo. Para qualificar vários clientes potenciais, abra a página Clientes Potenciais em uma exibição de grade somente leitura e selecione os clientes potenciais que você deseja qualificar. Então, na barra de comandos, selecione Qualificar.
Se o administrador ativou a criação automática na experiência herdada, os registros serão criados automaticamente. Se o administrador tiver desativado a criação automática ou ativado a nova experiência, uma caixa de diálogo será exibida. Lá, você pode selecionar quais registros devem ser criados quando o cliente potencial for qualificado.
Desqualificar um cliente potencial
Se souber que um cliente potencial não vai se tornar uma oportunidade, você poderá desqualificá-lo e ainda ter uma trilha de auditoria para o processo de vendas. Se o cliente potencial entrar em contato com você no futuro, você poderá reativar o registro, incluindo anexos e observações, sem precisar digitar novamente todos os dados. Se você excluir o registro, todos os anexos e as observações também serão removidos.
Observação
Você só poderá desqualificar um cliente potencial se nenhuma oportunidade estiver associada.
Para desqualificar um cliente potencial, selecione-o e, na barra de comandos, selecione Desqualificar.
Solucionar problemas e obter respostas para perguntas frequentes sobre qualificação de cliente potencial
- Aprenda a corrigir os erros comuns que você pode encontrar ao qualificar um cliente potencial no guia de solução de problemas.
- Obtenha respostas para perguntas frequentes sobre qualificação de cliente potencial em Perguntas frequentes sobre gerenciamento de clientes potenciais.
Próximas etapas gerais
Criar ou editar uma oportunidade
Aprenda sobre o processo de vendas, cuidando das vendas do cliente potencial à ordem
Não consegue encontrar o recurso no aplicativo?
Há algumas possibilidades:
- Você não tem a licença necessária para usar esse recurso. Confira a tabela de comparação e o guia de licenciamento para ver quais recursos estão disponíveis com sua licença.
- Você não tem a função de segurança necessária para usar esse recurso.
- Para configurar um recurso, você precisa ter as funções de Administração e personalização
- Para usar recursos relacionados a vendas, você precisa ter as Funções principais de vendas
- Algumas tarefas exigem funções funcionais específicas.
- Seu administrador não ativou o recurso.
- Sua organização está usando um aplicativo personalizado. Verifique com o administrador as etapas exatas. As etapas descritas neste artigo são específicas para os aplicativos Sales Professional e Hub de Vendas prontos para uso.
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