관계 분석 KPI 계산
관계 분석 값은 Dynamics 365 Sales와 Sales Premium 고객의 경우 Exchange 서버에 저장된 관련 사람, 활동, 회사, 약속 및 이메일을 분석하여 파생됩니다. 관계 분석과 KPI를 확인하세요.
다음 다이어그램은 관계 점수를 찾고 계산하는 과정을 요약한 것입니다.
다음 섹션에서는 순서도에 있는 각 블록의 기능에 대해 설명 합니다.
기록을 위해 관심 있는 연락처를 찾으세요
관계 분석은 지정된 레코드와 연결된 사용자가 수행하는 활동과 관련됩니다. 단계 관련 활동을 찾는 첫 번째 단계는 분석에 어떤 사람들을 포함할지 결정하는 것입니다. 또한 관계 분석을 통해 사용자, 팀 및 고객 팀에 대한 소요 시간 값을 제공하므로 프로세스 전반에 걸쳐 중요한 작업을 수행하는 사용자를 식별할 수 있습니다.
다음 표는 시스템이 각 유형의 레코드에 관심이 있는 연락처를 찾는 방법을 설명합니다. 나중에 시스템은 각 연락처와 관련된 활동을 찾아 해당 레코드의 KPI 계산에 어떤 활동을 포함해야 할지 결정합니다.
| 레코드 | 내부 연락처 | 외부 연락처 |
|---|---|---|
| Account | 모든 Dynamics 365 Sales 사용자 | - 계정의 주요 연락처 - 계정의 연락처 목록에 있는 모든 연락처 |
| 영업 기회 | - 기회 기록의 소유자 - 기회의 영업팀 목록에 있는 모든 사용자 |
- 기회에 대해 나열된 고객 연락처 - 기회의 이해 관계자 목록에 있는 모든 연락처 - 관련 계정 기록에 대한 기본 연락처 |
| 잠재 고객 | 리드 레코드의 소유자 | - 리드의 연락처 섹션에 있는 연락처 정보 - 리드의 주주 목록에 있는 모든 연락처 |
| 연락 상대 | 모든 Dynamics 365 Sales 사용자 | 연락처의 연락처 섹션에 있는 연락처 정보 |
연결 활동을 기록합니다
시스템은 기록에 관심이 있는 연락처를 식별한 후 각 연락처와 관련된 활동을 찾은 다음 관계 분석에 포함할 활동을 식별합니다. 다음과 같이 관련 활동을 식별합니다.
- 기록과 관련하여: 현재 기록에 대한 Regarding 값이 설정된 모든 활동은 명시적으로 해당 활동에 할당되며, 해당 활동이 관심 있는 연락처와 연결되어 있지 않더라도 항상 관계 분석에 포함됩니다.
- 이메일 메시지: 관심 있는 연락처의 이메일 주소(또는 연락처 기록에 대한 참조)가 받는 사람, 참조 또는 보낸 사람 상자에 나타나는 메시지의 모든 메타데이터를 포함합니다.
- 약속: 관심 있는 연락처가 필수 또는 선택 상자에 나타나는 약속의 모든 메타데이터를 포함합니다.
- 전화 통화: 관심 있는 연락처가 보낸 사람 또는 받는 사람 상자에 나타나는 모든 통화를 포함합니다.
관련 활동이 식별되는 방법에 대한 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- 리드가 할당되고 해당 리드의 이해 관계자 중 한 명에게 전화 통화 활동을 등록하는 경우 전화 통화가 리드의 KPI에 계산됩니다. 동일한 이해 관계자에게 전화를 걸지만 리드에 할당되지 않은 다른 사용자는 리드의 KPI에 포함되지 않습니다.
- 만약 귀하가 영업팀에 속해 있고 해당 기회와 관련된 이메일을 해당 이해 관계자에게 보냈다면, 이메일 메타데이터는 해당 계정의 KPI에 포함됩니다. 계정 팀에 속하지 않은 다른 사용자가 동일한 이해 관계자에게 보낸 이메일은 해당 기회에 포함되지 않습니다.
- 계정의 주요 연락처와 회의에 참석하면 해당 약속에 대한 메타데이터가 해당 계정 및 연락처의 KPI에 포함됩니다. 해당 계정이 기회와 연결되어 있는 경우, 해당 기회에 지정 되어 있거나 해당 기회의 영업팀에 속해 있고, 약속이 해당 기회와 관련 으로 설정된 경우에만 약속이 기회에 적용됩니다.
관계 분석 KPI 계산
시스템에서 관련 작업을 모두 찾은 후에는 각 레코드에 대 한 KPI 및 기타 분석을 계산할 준비가 되었습니다. 다음 표에는 사용할 수 있는 KPI를 요약합니다.
| 활동 유형 | 팀에 의해 시작 또는 완료됨 | 고객의 팀에 의해 시작 또는 완료됨 |
|---|---|---|
| 전자 메일 | 총 수 총 소요 시간 타임라인(주당 수) 응답 수 |
총 수 총 소요 시간 타임라인(주당 수) 응답 수 팔로우된 전자 메일에 대한 상호 작용 결과(열기, 첨부 보기 및 링크 보기) |
| 약속 | 총 수 팀에서 소요한 총 시간(여러 팀 구성원이 약속에 참석한 경우에는 기간을 참석한 팀 구성원 수를 곱함) 타임라인(주당 수) |
총 수 소요된 총 시간(참석한 고객 연락처의 수를 곱하지 않음) 타임라인(주당 수) |
| 전화 통화 | 총 수 총 소요 시간 타임라인(주당 수) |
총 수 총 소요 시간 타임라인(주당 수) |
| 전체(모든 활동) | 총 소요 시간 | 총 소요 시간 |
노트
이메일 상호작용 통계는 팔로우된 이메일에 대해서만 제공되며, 이를 위해서는 이메일 참여 기능을 사용해야 합니다. 이메일 참여를 사용하여 메시지 상호작용을 보는 방법을 알아보세요.
팀과 고객을 보고하는 KPI의 경우 시스템은 다음 표에 설명된 규칙을 적용하여 기간을 찾습니다.
| 활동 유형입니다. | 기간 값의 소스 |
|---|---|
| 약속 | 약속 레코드의 기간 필드 |
| 호출 | 전화 통화 레코드의 기간 필드 |
| 전자 메일 | 예상됨(읽기에 2.5분, 쓰기에 5분) |
| 기타 | 각 레코드에 대한 기간 필드 |
다음은 약속에 대한 기간 KPI가 계산되는 방법의 예입니다. 귀하와 귀하의 팀원 두 명이 고객사의 팀원 두 명과 만나는 약속을 잡습니다. 상담은 30분 동안 진행됩니다. 해당 약속은 다음 계산에 따라 시간 KPI에 반영됩니다.
- 귀하의 팀이 소비한 시간: 90분 (30분 × 팀원 3명 참석)
- 고객이 소요한 시간: 30분(시간에 고객 참가자를 곱하지 않음)
관계 상태와 건강 트렌드를 계산해보세요
전반적인 관계 상태 점수는 유형별로 관련 활동에 대한 가중치를 부여하여 계산됩니다. 결과는 0~100 사이의 상태 점수를 생성하도록 정규화되며, 관계의 건강 상태는 좋음 (60~100점), 보통 (40~59점) 또는 나쁨 (0~39점)으로 특징지어집니다.
- 활성 리드에 대해 상태 점수가 계산됩니다. 적격 또는 부적격 상태인 리드는 무시됩니다.
- 건강 점수는 공개된 기회에 대해 계산됩니다. 이겨내거나 놓친 기회는 무시됩니다.
- 건강 점수는 연락처의 상태와 관계없이 계산됩니다.
관리자는 사용자의 비즈니스에 가장 적합한 활동 유형을 선택할 수 있습니다. 기본적으로 모든 유형의 활동은 동일하게 계산됩니다. 관리자는 특정 유형의 기여도를 최대 50%까지 늘리거나 줄임으로써 일부 유형의 활동을 다른 활동보다 더 중요하게 만들 수 있습니다.
또한 관리자는 영업 담당자가 고객에게 연락해야 하는 빈도(예: 주 1회)를 선택할 수 있습니다. 이 설정은 상태 점수에도 영향을 미칩니다.
절대적인 상태 점수 이외에도 시스템에서는 또한 최근 활동의 수 그리고 값에 근거하여 일반적인 동향(위, 아래, 또는 중립)을 보고합니다. 추세 방향은 비교적 느리게 업데이트되므로 최근 활동의 증가나 감소를 반영하는 데 시간이 조금 걸릴 수 있습니다.