Il ciclo di vita dei lead

Importante

Questo articolo si applica solo al marketing in uscita, che verrà rimosso dal prodotto il 30 giugno 2025. Per evitare interruzioni, passa ai percorsi in tempo reale prima di questa data. Per maggiori informazioni: Panoramica della transizione

Questo argomento illustra come Dynamics 365 Customer Insights - Journeys gestire i lead e utilizzarli per supportare i tuoi processi di marketing e vendita.

Stabilire i contatti di marketing

Tutti gli impegni di marketing in Customer Insights - Journeys sono incentrati sui contatti e Customer Insights - Journeys tratta ciascun record di lead come un'espressione di interesse collegata a uno specifico record di contatto.

I segmenti di marketing che configuri per stabilire il gruppo di destinazione per un percorso del cliente vengono analogamente popolati con record di contatti, non record di lead o di account. Ciò significa che i lead o gli account che non sono correlati a un record di contatto non possono costituire la destinazione di un percorso del cliente. Puoi comunque impostare una logica di segmentazione che inizia con l'individuazione di record come account, lead o opportunità in base ai valori locali e viene quindi risolta nell'individuazione dei contatti collegati a tali record. Per ulteriori informazioni su come implementare una strategia di marketing basata sui lead, vedi Vendere ai lead. Per ulteriori informazioni su come implementare una strategia di marketing basata sugli account, vedi Marketing basato su account.

Customer Insights - Journeys fornisce un punteggio lead automatizzato, ma anche questa funzionalità richiede che ogni lead con punteggio sia associato a un record di contatto o di account. Ai lead non collegati a un record di contatto o di account Customer Insights - Journeys non assegna un punteggio.

Pertanto, il punto di partenza per interagire con clienti potenziali in Customer Insights - Journeys consiste nel definire la tua raccolta di record di contatto attraverso i meccanismi seguenti:

• Creare manualmente i contatti nell'interfaccia utente di Customer Insights - Journeys.
• Importare i contatti da un file.
• Ottenere il consenso esplicito di clienti da una pagina di destinazione (creata in genere insieme a un lead collegato).
• Ottenere il consenso esplicito di clienti dalla registrazione a un evento (creata in genere insieme a un lead collegato).
• Creare un contatto insieme a (e collegato a) un lead sincronizzato da LinkedIn Lead Gen Forms.

Generazione di lead

Man mano che i contatti interagiscono con le tue iniziative di marketing, genererai lead per rappresentare le espressioni di interesse manifestate da tali contatti. Puoi generare i lead manualmente (ad esempio dopo una riunione o una conversazione telefonica) oppure consentire al sistema di generarli automaticamente (ad esempio in risposta a una registrazione a un evento). I lead vengono normalmente generati attraverso una delle operazioni seguenti:

• Utilizzare l'interfaccia utente di Customer Insights - Journeys per creare un record di lead, quindi collegarlo manualmente a un record di contatto nuovo o esistente.
• Importare lead da un file, quindi mappare manualmente ogni lead a un contatto o un account.
• Ottenere il consenso esplicito di clienti da una pagina di destinazione (in corrispondenza con un contatto esistente o creando un nuovo contatto collegato).
• Ottenere il consenso esplicito di clienti dalla registrazione a un evento (in corrispondenza con un contatto esistente o creando un nuovo contatto collegato).
• Sincronizzare da LinkedIn Lead Gen Forms (in corrispondenza con un contatto esistente o creando un nuovo contatto collegato).
• Creare attraverso un riquadro di creazione lead in un percorso del cliente. Questi lead possono essere collegati a un contatto o un account, a seconda delle impostazioni del riquadro e del percorso del cliente.

Strategie di corrispondenza per lead e contatti

Durante la generazione automatica di contatti e lead (ad esempio dopo l'invio di una pagina o la registrazione a un evento), Customer Insights - Journeys applica strategie di corrispondenza per stabilire l'eventuale esistenza di un lead e/o un contatto corrispondente, prima di crearne di nuovi. Ogni strategia di corrispondenza confronta i valori dei campi del lead o del contatto che il sistema sta per creare con i corrispondenti valori dei campi dei record esistenti e crea un nuovo record solo se non trova corrispondenze. Ciò contribuisce ad assicurare quanto segue:

• Eviterai di creare lead o contatti duplicati.
• Puoi utilizzare gli invii delle pagine di destinazione per aggiornare record di lead e/o di contatti esistenti.
• I nuovi lead possono essere associati a contatti esistenti, quando sono disponibili.
• La nuova interazione viene comunque registrata e accreditata al contatto corretto a scopo di assegnazione del punteggio ai lead.

Puoi scegliere i campi da tenere in considerazione nelle strategie di corrispondenza. Le impostazioni standard utilizzano solo l'indirizzo e-mail per i contatti e l'indirizzo e-mail e l'ID della pagina di marketing per i lead. Puoi impostare il numero desiderato di strategie di corrispondenza e anche utilizzare strategie diverse per moduli di marketing diversi. Come minimo, disporrai di un set predefinito di strategie di corrispondenza per lead e contatti (una per ciascuna categoria), che verrà automaticamente applicato a tutti i nuovi moduli di marketing.

Ulteriori informazioni: Configurare le pagine di marketing

Consolidamento e punteggio dei lead

Dopo la generazione dei lead, le organizzazioni hanno a disposizione molti modi per consolidarli e impostarli come qualificati.

Il lead rappresenta un interesse espresso nella campagna o iniziativa specifica (definita contesto di marketing del lead). Alcuni contatti potrebbero avere più record di lead attivati contemporaneamente, ognuno dei quali tiene traccia di un livello diverso di interesse in una campagna o un prodotto diverso. Anche un contatto ben noto con una lunga cronologia di acquisti potrebbe comportare la creazione di un nuovo lead quando interagisce con una campagna più recente.

Dopo una singola interazione, un nuovo lead viene in genere comunque considerato non qualificato, ovvero non è sufficientemente attendibile per consentirti di richiedere l'intervento di un venditore. In genere gli esperti di marketing inseriscono i contatti con lead come questi in una campagna di consolidamento che cerca di stimolare l'interesse fornendo informazioni aggiuntive e nuove offerte.

Il sistema di punteggio automatico consente a Customer Insights - Journeys di calcolare un punteggio per ogni lead in base ai dati demografici della persona e dell'azienda e in base alle azioni eseguite dal contatto associato (o, per i lead basati su account, i contatti appartenenti all'account associato). Le interazioni a cui è possibile assegnare un punteggio sono, ad esempio, l'apertura di un messaggio e-mail, l'invio di una pagina di destinazione, la visita al tuo sito Web o la partecipazione a un evento. Puoi progettare segmenti e percorsi del cliente tali da reagire a modelli promettenti nel comportamento dei contatti, in modo da approfondire l'interazione con questi ultimi attraverso messaggi mirati e offerte accattivanti che consolidino il loro interesse.

Ogni modello di punteggio include una soglia "pronto per le vendite". Un lead il cui punteggio supera questa soglia viene contrassegnato come pronto per le vendite. Ciò può attivare altri eventi in Dynamics 365, incluso l'avanzamento del lead nel processo aziendale e l'avviso agli addetti al teleprospecting o ai venditori di occuparsene.

Il processo aziendale dei lead

Come molte entità in Dynamics 365, i record di lead supportano i processi aziendali. Per i lead viene fornito un processo di marketing predefinito di esempio, ma la maggior parte delle organizzazioni personalizzerà tale processo o ne creerà uno corrispondente ai propri processi interni. Il processo di fornitura crea una sequenza temporale che tiene traccia dello stato del lead dalla generazione all'accettazione della vendita. Ogni fase della sequenza temporale del processo aziendale include un menu a discesa di campi che supportano la fase del processo e un pulsante per contrassegnare il completamento della fase e attivare la fase successiva del processo.

Nell'immagine seguente è illustrato il processo aziendale predefinito, che crea la barra orizzontale nell'intestazione di pagina. La fase Richiesta di informazioni è attualmente attiva e il menu della fase viene mostrato aperto. Seleziona una fase del processo per aprire il menu relativo, in cui puoi immettere valori, passare a quella fase o procedere alla fase successiva, in base alle esigenze.

Se non visualizzi il processo aziendale di marketing nel record di lead, seleziona Processo>Cambia processo sulla barra dei comandi, quindi scegli Processo di vendita e marketing da lead a opportunità nella finestra di dialogo Cambia processo. Questo è il processo predefinito fornito con Customer Insights - Journeys; la tua organizzazione potrebbe disporre di un processo diverso corrispondente a quello interno. In questo caso, devi selezionare tale processo (la parte restante di questa sezione descrive il processo predefinito).

Il processo standard guida gli utenti attraverso le fasi seguenti:

1. Richiesta di informazioni: indica un nuovo lead. Apri il menu per leggere o impostare il contatto e/o l'account padre. Il contatto o l'account padre viene in genere assegnato automaticamente se il lead è stato creato tramite una pagina di destinazione o la registrazione a un evento, ma questo è l'unico modo per associare manualmente un lead al suo contatto o account padre.
2. Qualifica marketing automatica: quando il lead riceve un punteggio da un modello di punteggio lead, in genere avanza automaticamente a questa fase, ma è possibile anche spostarlo qui manualmente (come per tutte le fasi). Il lead attende qui il consolidamento e l'assegnazione di un punteggio da parte di Customer Insights - Journeys. Customer Insights - Journeys continua ad applicare al lead i tuoi modelli di punteggio lead finché non raggiunge la soglia "pronto per le vendite" definita da un modello. Al raggiungimento di tale soglia, il lead viene generalmente contrassegnato come pronto per le vendite automaticamente, anche se gli utenti possono contrassegnarlo manualmente come pronto per le vendite o per il teleprospecting in questa fase. Se il lead viene contrassegnato come pronto per le vendite (per punteggio automatico o assegnazione manuale), salta le fasi di teleprospecting e passa direttamente ad Accettazione vendite.
3. Accettazione teleprospecting: quando un lead viene contrassegnato come pronto per il teleprospecting, giunge all'attenzione di uno degli operatori telefonici, ad esempio attraverso il dashboard o un'attività generata. Se il lead soddisfa i criteri minimi di interazione telefonica, l'operatore seleziona la casella di controllo Teleprospecting accettato, determinando il passaggio del lead alla fase successiva.
4. Qualifica teleprospecting: quando un operatore telefonico entra in contatto con il lead, compila i campi relativi a questa fase con informazioni importanti raccolte durante la conversazione. Se conclude che il lead è promettente, l'operatore seleziona la casella di controllo Pronto per le vendite, determinando il passaggio del lead alla fase successiva.
5. Accettazione vendite: quando un lead viene contrassegnato come pronto per le vendite, giunge all'attenzione di un venditore, ad esempio attraverso il dashboard o un'attività generata. Se il lead soddisfa i criteri minimi di qualifica, il responsabile lo assegna a un venditore e seleziona la casella di controllo Vendite accettate. Il venditore potrà quindi iniziare a lavorare sul lead, con l'intento di convertirlo in un'opportunità e infine concludere la vendita.

I processi aziendali sono altamente personalizzabili e possono essere utilizzati per aumentare l'automazione. Sono una funzionalità standard di molte app Dynamics 365. Normalmente si tende a personalizzare anche il sistema in uso in modo da supportare altri aspetti di questo processo. Un esempio è la configurazione di dashboard e visualizzazioni personalizzate per consentire agli addetti al teleprospecting e ai venditori di scoprire i lead appena qualificati. Un altro esempio è la configurazione di flussi di lavoro che automatizzano altri aspetti dei processi di vendita interni. Ulteriori informazioni: Panoramica dei processi aziendali

Nota

Se stai effettuando l'integrazione tra Customer Insights - Journeys e Dynamics 365 Sales, è consigliabile anche personalizzare le visualizzazioni e i dashboard dei lead mostrati ai venditori, per fare in modo che questi ultimi vedano solo i lead pronti per le vendite. Altre informazioni: Visualizzazioni di app basate su modello e Creare o modificare dashboard dell'app basata su modelli