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Calificar un cliente potencial y convertirlo en una oportunidad

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Una vez que haya identificado el período de tiempo, el presupuesto y el proceso de compra para un cliente potencial, califique al cliente potencial para crear la cuenta, el contacto y los registros de oportunidad correspondientes. Si no es probable que un cliente potencial se convierta en una oportunidad, descalícelo para mantener un registro del proceso de ventas.

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Calificar un cliente potencial

  1. Seleccione Clientes potenciales en el mapa del sitio.

  2. En la lista de clientes potenciales, abra el cliente potencial que desee aprobar. También puede calificar varios clientes potenciales al mismo tiempo.

  3. (Opcional) En la sección Calificar de la barra del proceso de ventas, especifique la información siguiente:

    • Si el cliente potencial proviene de una cuenta o contacto existente, seleccione la cuenta en el campo Cuenta existente y el contacto en el campo Contacto existente. Este paso es opcional porque puede crear una nueva cuenta y un nuevo contacto en el siguiente paso, o bien usar una cuenta y un contacto existentes, en función de cómo haya configurado el administrador la experiencia de calificación de clientes potenciales.
    • Especifique los demás detalles, como el plazo de compra y el presupuesto estimado.

  4. En la barra de comandos, seleccione Calificar.

    En función de la experiencia de calificación de clientes potenciales que haya configurado su administrador, experimentará uno de los siguientes flujos:

    El cliente potencial se mueve a la siguiente fase del proceso de negocio. El cliente potencial también se elimina de la vista Mis clientes potenciales abiertos y se agrega a la vista Clientes potenciales cerrados.

    Nota

    Si no se crea una oportunidad al aprobar un cliente potencial, el flujo de proceso de negocio no progresa a la siguiente fase, aunque el estado del cliente potencial se convierte en Calificado.

Nueva experiencia

Como parte de la nueva experiencia de calificación de clientes potenciales, el administrador puede personalizar varios aspectos del proceso de calificación de clientes potenciales.

Creación de registro

  • Si su administrador activó la nueva experiencia y también activó la creación automática de registros de cuentas, contactos y oportunidades, los registros se crean automáticamente. Mientras se crean los registros, se muestra un mensaje "Procesando". Una vez creados los registros, se abre el registro de oportunidad.

  • Si su administrador desactivó la creación automática para todos los registros, aparecerá el panel lateral Calificar cliente potencial para crear registros de contactos, cuentas y oportunidades. Para los registros de contactos y cuentas, puede crear un nuevo registro, usar un registro existente u omitir la creación de registros.

    Nota

    Para el registro de cuenta, la opción Crear nuevo solo está disponible cuando el campo Nombre de la empresa está establecido en el registro de cliente potencial.

  • Si su administrador activó la creación automática para algunos registros y la creación manual para otros, aparecerá el panel lateral Calificar cliente potencial. Muestra los registros que se crearán automáticamente y los registros que debe crear manualmente. Por ejemplo, los registros de cuenta y contacto pueden establecerse para la creación automática, mientras que el registro de oportunidad se establece para la creación manual. La siguiente captura de pantalla muestra un ejemplo del panel lateral para este escenario:

    Captura de pantalla del panel lateral Calificar cliente potencial cuando la creación de registros se establece en automática para los registros de contacto y cuenta, pero se establece en manual para el registro de oportunidad.

    En este ejemplo, los registros de cuenta y contacto no se pueden editar. Si debe cambiar los detalles de la cuenta o de contacto, cierre el panel lateral, edite los detalles en el formulario de Cliente potencial y, a continuación, seleccione Calificar.

Obtenga información sobre cómo se asignan los campos del registro de cliente potencial a otros registros en Asignaciones de campos a otras entidades. Si ya existe una cuenta o un contacto similar, aparece el cuadro de diálogo de detección de duplicados. Puede elegir entre crear un registro nuevo o usar el registro existente. Más información en ¿Qué sucede cuando se encuentran duplicados al aprobar clientes potenciales?

Creación de oportunidad múltiple

Si su administrador activó la creación de varias oportunidades, puede crear hasta cinco oportunidades para cada cliente potencial. Se agrega un registro de oportunidad predeterminado al panel lateral Calificar cliente potencial . Para crear más oportunidades, siga estos pasos:

  1. En el panel lateral Calificar cliente potencial, seleccione + Nueva oportunidad. Si el botón + Nueva oportunidad no está disponible, descubra por qué en ¿Por qué no puedo editar o crear varias oportunidades para un cliente potencial en la nueva experiencia de calificación de clientes potenciales?

  2. En el formulario de Creación rápida para agregar oportunidades, especifique los detalles de la oportunidad. Si desea que el formulario de oportunidad incluya campos diferentes, hable con su administrador sobre la personalización del formulario de oportunidad.

  3. Guarde el registro de oportunidad.

    Los registros no se crean hasta que selecciona Calificar. Si cierra el panel lateral Calificar cliente potencial sin calificar el cliente potencial, no se crea ningún registro.

Resumen de clientes potenciales

Si su administrador activó el resumen de clientes potenciales, se muestra un resumen generado por IA del cliente potencial después de que se califique el cliente potencial. El resumen incluye detalles clave del registro de cliente potencial y se agrega a la escala de tiempo del registro de oportunidad principal y el registro de cliente potencial.

Captura de pantalla de la página Cliente potencial calificado que aparece después de calificar el cliente potencial.

Seleccione Finalizar para abrir el registro de oportunidad principal y seleccione el botón Cerrar (X) en la parte superior del panel para volver al registro de cliente potencial.

Experiencia heredada

  • Si su administrador activó la creación automática, los registros de cuentas, contactos y oportunidades se crean automáticamente cuando se califica el cliente potencial.

  • Si su administrador desactivó la creación automática, se le pedirá que seleccione qué registros deben crearse cuando el cliente potencial esté calificado (cuenta, contacto u oportunidad).

    Captura de pantalla que muestra los registros de cuentas y contactos seleccionados para su creación en el cuadro de diálogo Calificar cliente potencial

Más información:

Calificar clientes potenciales de forma masiva

Puede calificar varios clientes potenciales al mismo tiempo. Para calificar varios clientes potenciales, abra la página Clientes potenciales en una vista de cuadrícula de solo lectura y seleccione los clientes potenciales que desea calificar. Después, en la barra de comandos, seleccione Calificar.

Si su administrador activó la creación automática en la experiencia antigua, los registros se crean automáticamente. Si su administrador desactivó la creación automática o activó la nueva experiencia, aparecerá un cuadro de diálogo. Allí, puede seleccionar qué registros deben crearse cuando se califique el cliente potencial.

Descalificar un cliente potencial

Si sabe que un cliente potencial no se convertirá en oportunidad, puede descalificarlo y seguir teniendo un código de seguimiento para su proceso de venta. Puede volver a activar el registro, incluidos todos los datos adjuntos y las notas, sin necesidad de volver a escribir todos los datos cuando el cliente potencial se ponga en contacto con usted en el futuro. Si elimina el registro, también se eliminan todos los datos adjuntos y las notas.

Nota

Puede descalificar a un cliente potencial solo si no hay una oportunidad asociada con ello.

Para descalificar un cliente potencial, seleccione el cliente potencial y en la barra de comandos, seleccione Descalificar.

Solucionar problemas y obtener respuestas a las preguntas más frecuentes sobre la calificación de clientes potenciales

Pasos siguientes típicos

Botón flecha derecha Creación o edición de oportunidades

Botón Inicio Obtenga más información sobre el proceso de venta, consolidar ventas desde el cliente potencial hasta el pedido

¿No encuentra las características en su aplicación?

Hay algunas posibilidades:

  • No tiene la licencia necesaria para usar esta característica. Consulte la tabla comparativa y la guía de licencias para ver qué funciones están disponibles con su licencia.
  • No tiene el rol de seguridad necesario para usar esta característica.
  • Su administrador no ha activado la característica.
  • Su organización está usando una aplicación personalizada. Consulte al administrador para conocer los pasos exactos. Los pasos descritos en este artículo son específicos de las aplicaciones Centro de ventas y Sales Professional lista para usar.

Personalizar la experiencia de calificación de clientes potenciales
Imprimir oferta, factura u otros registros
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Preguntas frecuentes sobre la experiencia de calificación de cliente potencial
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