Calificar clientes potenciales y convertirlos en oportunidades

Después de identificar el marco temporal, el presupuesto y el proceso de compra para un cliente potencial, califíquelo para crear los registros de cuenta, contacto y oportunidad correspondientes. Si no es probable que un cliente potencial se convierta en una oportunidad, descalifíquelo para mantener un registro del proceso de ventas.

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Requisitos de licencia y rol

Tipo de requisito	Debe tener
Licencia	Dynamics 365 Sales Premium, Dynamics 365 Sales Enterprise o Dynamics 365 Sales Professional Más información: Precios de Dynamics 365 Sales
Roles de seguridad	Cualquier función principal de ventas, como vendedor o gerente de ventas Más información: Roles de ventas principales

Calificar un cliente potencial

1. Desde el mapa del sitio, Seleccionar Conduce.

2. En la lista de clientes potenciales, abra el cliente potencial que desee aprobar. ¿Quieres calificar varios clientes potenciales a la vez? Ver Calificar clientes potenciales en forma masiva.

3. (Opcional) En la sección Calificar de la barra de proceso, especifique la siguiente información:

   • Si el cliente potencial es de una cuenta o contacto existente, selecciónelo en los campos Contacto existente y Cuenta existente. Este paso es opcional porque puedes crear o usar una cuenta y un contacto existentes en el próximo paso, dependiendo de cómo tu Administrador haya configurado la experiencia calificación de cliente potencial.
   • Especifique los demás detalles, como el plazo de compra y el presupuesto estimado.

4. En la barra de comandos, seleccione Calificar.

   Dependiendo de la experiencia calificación de cliente potencial configurada por tu Administrador, experimentarás uno de los siguientes flujos:

   • Nueva experiencia
   • Experiencia heredada

   El cliente potencial pasa a la siguiente etapa en el proceso comercial. También se elimina de la vista Mis clientes potenciales abiertos y se agrega a la vista Clientes potenciales cerrados.

   Nota

   Si no se crea una oportunidad al aprobar un cliente potencial, el flujo de proceso de negocio no progresa a la siguiente fase, aunque se apruebe el estado del cliente potencial.

Nueva experiencia

Como parte de la nueva experiencia calificación de cliente potencial, su administrador puede personalizar varios aspectos del proceso calificación de cliente potencial.

Creación de registros

• Si su Administrador ha activado la nueva experiencia y habilitó la creación automática de registros de cuentas, contactos y oportunidades, los registros se crean automáticamente. Verá un mensaje Procesando mientras se crean los registros. Una vez creados los registros, se abre el registro de oportunidad.

• Si su administrador ha desactivado la creación automática de todos los registros, verá el panel lateral Aprobar cliente potencial para crear registros de contactos, cuentas y oportunidades. Para los registros de contactos y cuentas, puede elegir crear un nuevo registro, utilizar un registro existente u omitir la creación del registro.

• Si tu administrador ha activado la creación automática para algunos y la creación manual para otros, verás el panel lateral Aprobar cliente potencial . El panel muestra los registros que se crearán automáticamente y los registros que deberá crear manualmente. Por ejemplo, si los registros de cuenta y contacto están configurados para crearse automáticamente y el registro de oportunidad está configurado para crearse manualmente, el panel lateral muestra los registros como se muestra en la siguiente captura de pantalla:

  

  En este ejemplo, los registros de cuentas y contactos no se pueden editar. Si necesita cambiar la cuenta o los datos de contacto, cierre el panel lateral, edite los detalles en el formulario de Cliente potencial y luego Seleccionar Calificar.

Para obtener información sobre cómo se asignan los campos del registro principal a otros registros, consulte Asignaciones de campos a otras entidades. Si ya existe una cuenta o contacto similar, se abre el cuadro de diálogo detección de duplicados. Puede elegir crear un registro o utilizar el registro existente. Más información: ¿Qué sucede cuando se encuentran duplicados durante la calificación de clientes potenciales?

Creación de múltiples oportunidades

Si su administrador ha habilitado la creación de múltiples oportunidades, puede crear hasta cinco oportunidades para un cliente potencial. Se agrega un registro de oportunidad predeterminado al panel lateral Aprobar cliente potencial.

Para crear oportunidades adicionales

1. Seleccionar +Nueva oportunidad en el panel lateral Aprobar cliente potencial.

2. En el formulario de creación de oportunidad, ingrese los detalles de la oportunidad. @uick ¿Te gustaría ver diferentes campos en el formulario de oportunidad? Hable con su administrador sobre cómo personalizar el formulario de oportunidad. ...

3. Guardar el registro de oportunidad.

   Los registros no se crean hasta que usted Seleccionar califica. Si cierra el panel lateral Aprobar cliente potencial sin calificar el cliente potencial, no se crean registros.

Resumen de clientes potenciales

Si su administrador ha habilitado el resumen de clientes potenciales, verá un resumen generado por IA del cliente potencial después de que esté calificado. El resumen incluye detalles clave del registro del cliente potencial y se agrega a la línea de tiempo del registro de oportunidad principal y del registro del cliente potencial.

Seleccionar Finalizar para abrir el registro de oportunidad principal y Seleccionar X en la parte superior del panel para Volver ir al registro principal.

Experiencia heredada

• Si su administrador ha habilitado la creación automática, se crean automáticamente registros de cuenta, contacto y oportunidad cuando se califica el cliente potencial.

• Si su administrador ha desactivado la creación automática, se le solicitará que elija los registros que desea crear cuando el cliente potencial esté calificado (cuenta, contacto u oportunidad).

  

Más información:

• ¿Qué sucede cuando un cliente potencial está calificado?
• ¿Qué sucede cuando se encuentran duplicados al aprobar clientes potenciales?
• ¿Cómo manejo los errores calificación de cliente potencial?

Calificar clientes potenciales en forma masiva

Puede calificar varios clientes potenciales a la vez. Para calificar varios clientes potenciales, abra la página Clientes potenciales en una vista de solo lectura cuadrícula y Seleccionar los clientes potenciales que desea calificar. En la barra de comandos, seleccione Calificar.

Si su administrador ha habilitado la creación automática en la experiencia heredada, los registros se crean automáticamente. Si tu administrador ha deshabilitado la creación automática o habilitado la nueva experiencia, verás un cuadro de diálogo donde puedes Seleccionar los registros que deseas crear en calificación de cliente potencial.

Descalificar un cliente potencial

Cuando sabes que un cliente potencial no se convertirá en una oportunidad, puedes descalificarlo y aún así tener un registro de auditoría para tu proceso de ventas. Puede volver a activar el registro, incluidos todos los datos adjuntos y las notas, sin necesidad de volver a escribir todos los datos cuando el cliente potencial se ponga en contacto con usted en el futuro. Al eliminar el registro, también se eliminan todos los datos adjuntos y las notas.

Nota

Puede descalificar a un cliente potencial solo si no hay una oportunidad asociada con ese cliente potencial.

Para descalificarlo, seleccione el cliente potencial y en la barra de comandos, seleccione Descalificar.

Solución de problemas y preguntas frecuentes con la calificación de cliente potencial

• Para obtener información sobre cómo resolver errores comunes que puede recibir mientras califica un cliente potencial, consulte el manual de solución de problemas.
• Para preguntas frecuentes sobre la calificación de clientes potenciales, consulte Preguntas frecuentes sobre administración de clientes potenciales.

Pasos siguientes típicos

Crear o editar una oportunidad

Aprenda sobre el proceso de ventas y cómo fomentar las ventas desde el cliente potencial hasta el pedido.

¿No encuentra las opciones en su aplicación?

Hay tres posibilidades:

• No tienes la licencia o rol necesario. Consulte la sección Requisitos de licencia y rol en la parte superior de esta página.
• Su administrador no ha activado la característica.
• Su organización está usando una aplicación personalizada. Consulte al administrador para conocer los pasos exactos. Los pasos descritos en este artículo son específicos de las aplicaciones Centro de ventas y Sales Professional lista para usar.

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