Υπολογισμοί KPI ανάλυσης σχέσεων
Οι τιμές ανάλυσης σχέσεων προκύπτουν από μια ανάλυση των σχετικών ατόμων, δραστηριοτήτων, εταιρειών, συναντήσεων και μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που είναι αποθηκευμένα στο Dynamics 365 Sales και, για πελάτες Sales Premium, στους διακομιστές Exchange. Προβολή αναλύσεων σχέσεων και KPI.
Το παρακάτω διάγραμμα συνοψίζει τη διαδικασία εύρεσης και υπολογισμού βαθμολογιών σχέσεων:
Οι παρακάτω ενότητες περιγράφουν τη λειτουργία του κάθε μπλοκ στο διάγραμμα ροής.
Εύρεση επαφών που σας ενδιαφέρουν για την καρτέλα
Η ανάλυση σχέσεων αφορά δραστηριότητες που πραγματοποιούνται από τα άτομα που σχετίζονται με μια συγκεκριμένη καρτέλα. Η πρώτη βήμα για την εύρεση σχετικών δραστηριοτήτων είναι να καθοριστεί ποια άτομα θα συμπεριληφθούν στην ανάλυση. Η ανάλυση σχέσεων παρέχει επίσης τις τιμές του χρόνου που δαπανήθηκε για εσάς, την ομάδα σας και την ομάδα του πελάτη σας, ώστε η ταυτότητα που ατόμου που το έκανε να είναι σημαντική σε όλη τη διαδικασία.
Ο παρακάτω πίνακας περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο το σύστημα εντοπίζει επαφές που ενδιαφέρονται για κάθε τύπο καρτέλας. Αργότερα, το σύστημα αναζητά δραστηριότητες που σχετίζονται με κάθε επαφή και αποφασίζει ποιες θα πρέπει να συμπεριληφθούν στους υπολογισμούς KPI για αυτήν την καρτέλα.
| Εγγραφές | Εσωτερικές επαφές | Εξωτερικές επαφές |
|---|---|---|
| Account | Οποιοσδήποτε χρήστης Dynamics 365 Sales | - Η κύρια επαφή για το λογαριασμό - Όλες οι επαφές στη λίστα επαφών του λογαριασμού |
| Ευκαιρία | - Ο κάτοχος της καρτέλας ευκαιρίας - Όλοι οι χρήστες στη λίστα της ομάδας πωλήσεων της ευκαιρίας |
- Η επαφή πελάτη που αναφέρεται για την ευκαιρία - Όλες οι επαφές στη λίστα ενδιαφερομένων της ευκαιρίας - Η κύρια επαφή για τη σχετική καρτέλα λογαριασμού |
| Υποψήφιος πελάτης | Ο κάτοχος της καρτέλας υποψήφιου πελάτη | - Στοιχεία επικοινωνίας στην ενότητα Επικοινωνία του υποψήφιου πελάτη - Όλες οι επαφές στη λίστα ενδιαφερομένων μερών του επικεφαλής |
| Επικοινωνία | Οποιοσδήποτε χρήστης Dynamics 365 Sales | Στοιχεία επικοινωνίας στην ενότητα Επικοινωνία της επαφής |
Σύνδεση δραστηριοτήτων με την καρτέλα
Αφού το σύστημα εντοπίσει επαφές ενδιαφέροντος για την καρτέλα, αναζητά δραστηριότητες που σχετίζονται με κάθε επαφή και, στη συνέχεια, προσδιορίζει ποιες θα συμπεριληφθούν στην ανάλυση σχέσεων. Προσδιορίζει σχετικές δραστηριότητες ως εξής:
- Σχετικά με τις καρτέλες: Κάθε δραστηριότητα της οποίας η τιμή "Σχετικά με" έχει οριστεί στην τρέχουσα καρτέλα εκχωρείται ρητά σε αυτήν και περιλαμβάνεται πάντα στην ανάλυση σχέσεων, ακόμα και αν αυτή η δραστηριότητα δεν σχετίζεται επίσης με μια επαφή ενδιαφέροντος.
- Μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Περιλαμβάνει όλα τα μεταδεδομένα από μηνύματα όπου η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (ή μια αναφορά στην καρτέλα επαφής) μιας επαφής που σας ενδιαφέρει εμφανίζεται στο πλαίσιο Προς, Κοιν. ή Από .
- Συναντήσεις: Περιλαμβάνει όλα τα μετα-δεδομένα από συναντήσεις όπου εμφανίζεται μια επαφή ενδιαφέροντος στο πλαίσιο Απαιτείται ή Προαιρετικό .
- Τηλεφωνικές κλήσεις: Περιλαμβάνει όλες τις κλήσεις για τις οποίες εμφανίζεται μια επαφή ενδιαφέροντος στο πλαίσιο Από ή Έως .
Ακολουθούν μερικά παραδείγματα του τρόπου προσδιορισμού των σχετικών δραστηριοτήτων:
- Εάν σας έχει ανατεθεί ένας υποψήφιος πελάτης και καταχωρίσετε μια δραστηριότητα Τηλεφωνική κλήση με έναν από τους ενδιαφερόμενους για τον υποψήφιο πελάτη, τότε το Τηλεφωνική κλήση υπολογίζεται στα KPI για τον υποψήφιο πελάτη. Άλλοι χρήστες που καλούν τον ίδιο ενδιαφερόμενο, αλλά δεν έχουν εκχωρηθεί στον υποψήφιο πελάτη, δεν υπολογίζονται στα KPI του υποψήφιου πελάτη.
- Εάν είστε στην ομάδα πωλήσεων για μια ευκαιρία και στείλετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σχετικά με την ευκαιρία σε έναν από τους ενδιαφερόμενους, τότε τα μετα-δεδομένα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υπολογίζονται στα KPI για το λογαριασμό. Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προς τον ίδιο ενδιαφερόμενο από άλλους χρήστες που δεν ανήκουν στην ομάδα λογαριασμού δεν υπολογίζονται για αυτήν την ευκαιρία.
- Εάν παρευρεθείτε σε μια σύσκεψη με την κύρια επαφή για έναν λογαριασμό, τότε τα μετα-δεδομένα σχετικά με τη συνάντηση υπολογίζονται στα KPI για το λογαριασμό και για την επαφή. Εάν ο λογαριασμός σχετίζεται επίσης με μια ευκαιρία, η συνάντηση μετράει για την ευκαιρία μόνο εάν έχετε επίσης εκχωρηθεί στην ευκαιρία ή είστε στην ομάδα πωλήσεών τηςκαι εάν η συνάντηση έχει οριστεί ως Σχετικά με αυτήν την ευκαιρία.
KPI ανάλυσης υπολογιστικών σχέσεων
Αφού το σύστημα εντοπίσει όλες τις σχετικές δραστηριότητες, είναι έτοιμο να υπολογίσει τα KPI και άλλες αναλύσεις για κάθε καρτέλα. Στον παρακάτω πίνακα συνοψίζονται τα διαθέσιμα KPI.
| Τύπος δραστηριότητας | Ξεκίνησε ή ολοκληρώθηκε από την ομάδα σας | Ξεκίνησε ή ολοκληρώθηκε από τη ομάδα του πελάτη σας |
|---|---|---|
| Μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου | Συνολικός αριθμός Συνολικός χρόνος που δαπανήθηκε Γραμμή ώρας (αριθμός ανά εβδομάδα) Αριθμός απαντήσεων |
Συνολικός αριθμός Συνολικός χρόνος που δαπανήθηκε Γραμμή ώρας (αριθμός ανά εβδομάδα) Αριθμός απαντήσεων Αποτελέσματα επικοινωνίας για παρακολουθούμενα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (ανοίγματα, προβολές συνημμένων και προβολές συνδέσεων) |
| Συναντήσεις | Συνολικός αριθμός Συνολικός χρόνος που δαπανήθηκε από την ομάδα σας (εάν αρκετά μέλη της ομάδας ήταν παρόντα σε μια συνάντηση, τότε η διάρκεια πολλαπλασιάζεται με τον αριθμό των μελών της ομάδας που είναι παρόντα) Γραμμή ώρας (αριθμός ανά εβδομάδα) |
Συνολικός αριθμός Συνολικός χρόνος (δεν πολλαπλασιάζεται με τον αριθμό των επαφών του πελάτη που ήταν παρούσες) Γραμμή ώρας (αριθμός ανά εβδομάδα) |
| Τηλεφωνικές κλήσεις | Συνολικός αριθμός Συνολικός χρόνος που δαπανήθηκε Γραμμή ώρας (αριθμός ανά εβδομάδα) |
Συνολικός αριθμός Συνολικός χρόνος που δαπανήθηκε Γραμμή ώρας (αριθμός ανά εβδομάδα) |
| Συνολικά (όλες οι δραστηριότητες) | Συνολικός χρόνος που δαπανήθηκε | Συνολικός χρόνος που δαπανήθηκε |
Σημείωμα
Τα στατιστικά στοιχεία αλληλεπίδρασης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρέχονται μόνο για μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που ακολουθούνται, κάτι που απαιτεί τη χρήση της δυνατότητας δέσμευσης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Μάθετε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη δέσμευση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να προβάλετε αλληλεπιδράσεις μηνυμάτων.
Για KPI που αναφέρουν την ομάδα και τον πελάτη σας, το σύστημα εντοπίζει διάρκειες εφαρμόζοντας τους κανόνες που περιγράφονται στον παρακάτω πίνακα.
| Τύπος δραστηριότητας | Προέλευση των τιμών διάρκειας |
|---|---|
| Συναντήσεις | Πεδίο Διάρκεια για την καρτέλα συνάντησης |
| Κλήσεις | Πεδίο Διάρκεια για την καρτέλα τηλεφωνικής κλήσης |
| Μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου | Εκτιμώμενη (2,5 λεπτά για να διαβάσετε, 5 λεπτά για να συντάξετε) |
| Άλλες | Πεδίο Διάρκεια για κάθε καρτέλα |
Ακολουθεί ένα παράδειγμα του τρόπου υπολογισμού του KPI διάρκειας για συναντήσεις. Κρατάτε ένα ραντεβού όπου εσείς και δύο μέλη της ομάδας σας συναντιέστε με δύο μέλη της ομάδας του πελάτη σας. Το ραντεβού διαρκεί 30 λεπτά. Το ραντεβού συνεισφέρει στο χρόνο σας KPIs σύμφωνα με τους ακόλουθους υπολογισμούς:
- Χρόνος που αφιερώνεται από την ομάδα σας: 90 λεπτά (30 λεπτά × παρουσία 3 μελών της ομάδας)
- Χρόνος που δαπανήθηκε από τον πελάτη: 30 λεπτά (ο χρόνος δεν πολλαπλασιάζεται από τους συμμετέχοντες του πελάτη)
Υπολογίστε την τάση εύρυθμη λειτουργία σχέσης και υγείας
Η συνολική βαθμολογία εύρυθμη λειτουργία σχέσης υπολογίζεται σταθμίζοντας τις σχετικές δραστηριότητες ανά είδος. Το αποτέλεσμα κανονικοποιείται για να παράγει μια βαθμολογία εύρυθμης λειτουργίας μεταξύ 0 και 100, με την υγεία της σχέσης να χαρακτηρίζεται ως καλή (βαθμολογία 60-100), δίκαιη (40-59) ή κακή (0-39).
- Οι βαθμολογίες υγείας υπολογίζονται για ενεργούς υποψήφιους πελάτες. Οι υποψήφιοι πελάτες που βρίσκονται σε κατάσταση καταλληλότητας ή αποκλεισμού παραβλέπονται.
- Οι βαθμολογίες υγείας υπολογίζονται για ανοιχτές ευκαιρίες. Οι ευκαιρίες που κερδίζονται ή χάνονται αγνοούνται.
- Οι βαθμολογίες υγείας υπολογίζονται για επαφές ανεξάρτητα από την κατάστασή τους.
Ο διαχειριστής μπορεί να επιλέξει τους τύπους δραστηριοτήτων που σχετίζονται περισσότερο με την επιχείρησή σας. Από προεπιλογή, όλοι οι τύποι δραστηριοτήτων μετράνε το ίδιο. Ο διαχειριστής σας μπορεί να κάνει ορισμένους τύπους δραστηριοτήτων να μετράνε περισσότερο από άλλους, αυξάνοντας ή μειώνοντας τη συνεισφορά ενός τύπου έως και 50 τοις εκατό.
Επιπλέον, ο διαχειριστής σας μπορεί να επιλέξει πόσο συχνά οι πωλητές θα επικοινωνούν με έναν πελάτη, όπως μία φορά την εβδομάδα. Αυτή η ρύθμιση επηρεάζει επίσης την βαθμολογία εύρυθμης λειτουργίας.
Εκτός από την απόλυτη βαθμολογία εύρυθμης λειτουργίας, το σύστημα αναφέρει επίσης τις γενικές τάσεις (προς τα επάνω, προς τα κάτω, ή ουδέτερη) με βάση τον αριθμό και την αξία των πρόσφατων δραστηριοτήτων. Η κατεύθυνση της τάσης ενημερώνεται σχετικά αργά, επομένως μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος για να αντικατοπτριστεί μια πρόσφατη αύξηση ή μείωση της δραστηριότητας.