Vertriebsanalyse

Unternehmen erfassen im Laufe ihrer täglichen Arbeit eine Menge Daten, die wertvolle Business Intelligence (BI) für Führungskräfte im Verkauf liefern:

• Verkaufschancen
• Angebote
• Verkaufsaufträge
• Verkaufsrechnungen

Business Central bietet viele Features, die Ihnen helfen, Verkaufsdaten Ihrer Organisation zu erfassen, zu analysieren und weiterzugeben:

• Power BI-Berichte für den Verkauf
• Ad-hoc-Analyse von Listen
• Ad-hoc-Analyse von Daten in Excel (über „In Excel öffnen“)
• Integrierte Tools zur Verkaufsanalyse
• Integrierte Verkaufsberichte

Jedes dieser Features hat Vor- und Nachteile, die von der Art der Datenanalyse und der Rolle der Benutzenden abhängen. Weitere Informationen finden Sie unter Analysen, Business Intelligence und Berichterstellung – Übersicht.

Dieser Artikel erklärt, wie Sie diese Analysefeatures nutzen können, um Erkenntnisse zum Verkauf zu gewinnen.

Analyseanforderungen im Verkauf

Wenn Sie über Analyseanforderungen im Verkaufsmanagement nachdenken, kann es hilfreich sein, ein auf Personas basierendes Modell zu verwenden, das verschiedene Analyseanforderungen allgemein beschreibt.

Mitarbeitende in unterschiedlichen Rollen haben unterschiedliche Anforderungen an die Daten und nutzen die Daten auf unterschiedliche Weise. Beispielsweise interagieren Mitarbeitende in der Anlagenverwaltung und im Finanzbereich anders mit Daten als im Vertrieb.

Rolle	Datenaggregation	Übliche Arten zur Datennutzung
CCO, CFO, CEO	Leistungsdaten	KPIs Dashboards Finanzberichte
Verkaufsleiter	Trends, Zusammenfassungen	Integrierte Managementberichte Ad-hoc-Analysen
Kundenbetreuung, Verkaufende	Detaillierte Daten	Integrierte betriebliche Berichte Aufgabendaten am Bildschirm

Power BI zur Überwachung von Verkaufs-KPIs verwenden

Ein Key Performance Indicator (KPI) ist ein messbarer Wert, der zeigt, wie effektiv Sie Ihre Ziele erreichen. Im Verkauf werden häufig die folgenden KPIs verwendet, um die Leistung der Verkaufsorganisation eines Unternehmens zu überwachen:

• Bruttogewinn
• Bruttogewinnspanne
• Verkäufe nach Periode
• Verkauf-Budget-Vergleich
• Anzahl der neuen Debitoren
• Wachstum des Verkaufsbetrags im Periodenvergleich
• Verkäufe nach Artikel/Debitor/Lagerort/Verkäufer

Diese Verkaufs-KPIs und mehr sind in der Power BI-Verkaufs-App für Business Central verfügbar. Weitere Informationen finden Sie unter Power BI-Verkaufs-App.

In der folgenden Tabelle werden die Berichte in der Power BI-Verkaufs-App und deren Verwendung beschrieben.

Zweck ...	In Business Central öffnen (Strg + Auswahl)	Weitere Informationen
Allgemeine Informationen zu Verkaufsaktivitäten analysieren. Identifizieren Sie Verkaufszahlen für Mengen oder Beträge aus gebuchten und ungebuchten Belegen	Verkauf – Übersicht	Info zu Verkauf – Übersicht
Analysieren der Verkäufe nach Wochentagen über verschiedene Zeiträume hinweg. Die Wärmebilder heben die Tage hervor, an denen Sie am meisten verkaufen, was Ihnen hilft, Muster bei Ihren Verkäufen zu erkennen.	Tägliche Verkäufe	Info zu täglichen Verkäufen
Analysieren von Verkaufstrends, indem Sie Spitzen und Rückgänge mit dem Bericht Gleitender 30-Tage-Durchschnitt glätten.	Gleitender Durchschnitt	Info zum gleitenden Durchschnitt
Analysieren Sie die aggregierten Verkäufe über einen rollierenden Zeitraum von zwölf Monaten. Verwenden Sie diese Analyse als Alternative zu einem Bericht seit Jahresbeginn.	Gleitend Jahr gesamt	Info zu Gleitend Jahr gesamt
Vergleichen der Verkäufe in einem Zeitraum mit dem gleichen Zeitraum eines früheren Jahrs, Quartals oder Monats.	Wachstum im Periodenvergleich	Info zu Wachstum im Periodenvergleich
Analysieren der kumulierenden Verkäufe für einen gewünschten Zeitraum.	Seit Monatsbeginn	Info zu Seit Monatsbeginn
Analysieren der Verkäufe nach Artikel und anzeigen wichtiger Verkaufskennzahlen als Prozentsatz von den Gesamtverkäufen.	Verkauf nach Artikel	Info zu „Verkauf nach Artikel“
Analysieren der Verkäufe nach Debitoren und Anzeigen wichtiger Kennzahlen. Zu den Kennzahlen gehören der Verkaufsbetrag, die Verkaufsmenge, der Einstandsbetrag, der Bruttogewinn, die Bruttogewinnspanne und der Verkaufsbetrag als Prozentsatz von den Gesamtverkäufen.	Umsatz nach Debitor	Info zu „Umsatz nach Debitor“
Analysieren der Verkäufe nach Verkäufer und Anzeigen wichtiger Kennzahlen. Zu den Kennzahlen gehören der Verkaufsbetrag, die Verkaufsmenge, der Einstandsbetrag, der Bruttogewinn, die Bruttogewinnspanne und der Verkaufsbetrag als Prozentsatz von den Gesamtverkäufen.	Verkäufe nach Verkäufer	Info zu „Verkäufen nach Verkäufer“
Analysieren der Verkäufe nach Lagerort und Anzeigen wichtiger Kennzahlen. Zu den Kennzahlen gehören der Verkaufsbetrag, die Verkaufsmenge, der Einstandsbetrag, der Bruttogewinn, die Bruttogewinnspanne und der Verkaufsbetrag als Prozentsatz von den Gesamtverkäufen.	Verkauf nach Lagerort	Info zu Verkauf nach Lagerort
Analysieren der Artikelverkaufsbudgets im Vergleich zu den tatsächlichen Verkäufen. Lassen Sie sich Abweichungen vom Ziel anzeigen und zwar sowohl für Verkaufsbeträge als auch Verkaufsmengen.	Budgetvergleich	Info zu Budgetvergleich

Tipp

Sie können die KPIs, die in den Power BI-Berichten angezeigt werden, ganz einfach mit Ihren Geschäftszielen vergleichen. Weitere Informationen finden Sie unter Verfolgen Sie Ihre Geschäfts-KPIs mit Power BI-Metriken nach.

Finanzberichte für die Erstellung von Finanzauswertungen und KPIs im Zusammenhang mit dem Verkauf verwenden

Das Feature Finanzberichterstattung gibt Ihnen Einblick in die in Ihrem Kontenplan (COA) enthaltenen Finanzdaten. Sie können Finanzberichte einrichten, um die Zahlen in den Finanzbuchhaltungskonten zu analysieren und Sachposten mit Budgetposten zu vergleichen. Speziell für das Verkaufsmanagement können Sie Finanzberichte zu den Sachkonten einrichten, die Sie zum Verfolgen von Verkaufsbuchungen verwenden.

Dimensionen spielen eine wichtige Rolle bei Business Intelligence. Bei einer Dimension handelt es sich um Daten, die Sie einem Eintrag als Parameter hinzufügen. Mit Dimensionen können Sie Einträge mit ähnlichen Merkmalen gruppieren, z. B. Debitoren, Regionen, Produkte und Verkaufende. Sie verwenden Dimensionen u. a. bei der Festlegung von Analyseansichten und beim Erstellen von Finanzberichten. Um mehr darüber zu erfahren, gehen Sie zu Arbeiten mit Dimensionen.

Erfahren Sie mehr unter Finanzberichte unter Finanzberichte mit Finanzdaten und Kontenkategorien erstellen.

Mit dem Verkauf zusammenhängende Finanzberichte über Konzernmandanten oder juristische Personen hinweg

Einige Organisationen verwenden Business Central in mehreren Konzernmandanten oder juristischen Personen. Andere verwenden Business Central in Niederlassungen, die gegenüber den übergeordneten Organisationen Bericht erstatten. Business Central bietet der Buchhaltung Tools, die ihr helfen, Sachposten von zwei oder mehr Unternehmen (Tochtergesellschaften) in ein konsolidiertes Unternehmen zu übertragen. Insbesondere für das Verkaufsmanagement möchten Sie möglicherweise Sachposten für Ihre Verkaufskonten konsolidieren, um Verkaufs-KPIs über Konzernmandanten oder juristische Personen hinweg nachverfolgen zu können.

Weitere Informationen finden Sie unter Unternehmenskonsolidierung.

Ad-hoc-Analysen von Verkaufsdaten

Manchmal wollen Sie nur prüfen, ob die Zahlen stimmen, oder schnell eine Zahl bestätigen. Die folgenden Features eignen sich hervorragend für Ad-hoc-Analysen:

• Datenanalysen auf Sachkontolistenseiten
• In Excel öffnen

Mit dem Feature für die Datenanalyse können Sie fast jede Listenseite öffnen, z. B. die Seiten Sachposten, Debitorenposten, Artikelposten oder Gebuchte Rechnungen, in den Analysemodus wechseln und dann Daten nach Belieben gruppieren, filtern und pivotieren.

Ebenso können Sie die Aktion In Excel öffnen verwenden, um eine Listenseite zu öffnen, die Liste optional nach einer Teilmenge der Daten zu filtern und dann Excel zum Arbeiten mit den Daten zu verwenden. Indem Sie zum Beispiel FEatures wie „Daten analysieren“, „Was-wäre-wenn-Analyse“ oder „Prognoseblatt“ verwenden.

Tipp

Wenn Sie OneDrive für Systemfeatures konfigurieren, wird die Excel-Arbeitsmappe in Ihrem Browser geöffnet.

Weitere Informationen zur Ad-hoc-Analyse von Verkaufsdaten finden Sie unter Ad-hoc-Analyse von Verkaufsdaten.

Integrierte Berichte für den Verkauf

Business Central enthält mehrere integrierte Berichte, Nachverfolgungsfunktionen und Tools, die Verkaufsorganisationen bei der Berichterstattung über ihre Daten unterstützen.

Um einen Überblick über die für Verkäufe verfügbaren Berichte zu erhalten, wählen Sie auf Ihrer Homepage Alle Berichte aus. Dadurch öffnet sich der Rollen-Explorer, der nach den Features in der Option Bericht und Analyse gefiltert ist. Wählen Sie unter der Überschrift Verkauf und Marketing die Option Erkunden aus.

Es gibt zwei Varianten integrierter Verkaufsberichte:

• Für den Druck erstellt (pdf).
• Für die Analyse in Excel erstellt.

Weitere Informationen finden Sie unter Mit dem Rollen-Explorer nach Berichten suchen.

Verkaufsanalysen am Bildschirm

Business Central verfügt über mehrere Seiten, die Ihnen einen Überblick über den Verkauf und die zu erledigenden Aufgaben bieten. Hier sind einige Beispiele, mit denen Sie anfangen können:

• Öffnen Sie die Liste der Verkaufsangebote
• Öffnen Sie die Liste der Verkaufsaufträge
• Öffnen Sie die Liste der gebuchten Verkaufsrechnungen
• Öffnen Sie die Liste der Verkaufsretouren
• Datumsangaben für Lieferterminzusagen berechnen
• Lieferdaten für Verkaufsaufträge berechnen
• Paketverfolgung
• Die Verfügbarkeit von Elementen anzeigen
• Rahmenauftragsstatus
• Lassen Sie sich ungebuchte und gebuchte Zeilen des Verkaufsrahmenauftrags anzeigen

Mit dem Verkauf zusammenhängende Sachposten und Salden auf der Seite „Kontenplan“ anzeigen

Auf der Seite Kontenplan werden alle Sachkonten mit aggregierten Zahlen zu den in der Finanzbuchhaltung gebuchten Beträgen angezeigt. Von dieser Seite aus können Sie beispielsweise Folgendes tun:

• Berichte ansehen, die die Sachkonteneinträge und -Salden zeigen.
• Eine Liste der Buchungsgruppen für dieses Konto überprüfen.
• Zeigen Sie separate Soll- und Habensalden für ein einzelnes Konto an.

Speziell für den Verkauf können Sie eine Ansicht erstellen, in der nur die Konten angezeigt werden, die Sie zum Buchen von Verkaufsposten verwenden.

Weitere Informationen finden Sie unter Den Kontenplan verstehen.

Daten nach (mit dem Verkauf zusammenhängenden) Dimensionen analysieren

Dimensionen sind Attribute und Werte, die Posten kategorisieren, sodass Sie sie auf Dokumenten wie Verkaufsaufträgen verfolgen und analysieren können. Dimensionen können beispielsweise angegeben, aus welchem Projekt oder aus welcher Abteilung ein Posten stammt.

Anstatt also separate Finanzbuchhaltungskonten für jede Abteilung und jeden Standort einzurichten, können Sie Dimensionen als Grundlage für die Analyse verwenden und vermeiden, dass Sie eine komplizierte Kontenplanstruktur erstellen müssen.

Mehr erfahren Sie unter Daten nach Dimensionen analysieren.

Siehe auch

Unternehmenskonsolidierung
Power BI-Verkaufs-App
Finanzberichte mit Finanzdaten und Kontenkategorien erstellen
Finanzberichte über Konzernmandanten oder juristische Personen hinweg verarbeiten
Ad-hoc-Analysen von Verkaufsdaten
Integrierte Vertriebsberichte
Den Kontenplan verstehen
Daten nach Dimensionen analysieren
Analysen, Business Intelligence und Berichterstellung – Übersicht
Arbeiten mit Business Central

Starten Sie eine kostenlose Testversion!

Kostenlose E-Learning-Module für Business Central finden Sie hier