Konfigurujte Prediktivní určování skóre zájemců

Prediktivní určování skóre zájemců používá prediktivní model strojového učení pro výpočet skóre pro otevřené potenciální zákazníky na základě historických dat. Skóre pomáhá prodejcům stanovit prioritu potenciálních zákazníků, dosáhnout vyšší míry zařazení zájemců a zkrátit dobu potřebnou k zařazení potenciálního zákazníka.

Řekněme například, že máte ve svém kanálu dva potenciální zákazníky – potenciálního zákazníka A a potenciálního zákazníka B. Model určování skóre vypočte skóre 80 pro potenciálního zákazníka A a 50 pro potenciálního zákazníka B. Když se podíváte na skóre, můžete předpovědět, že potenciální zákazník A má větší šanci na to, že se přemění na příležitost a můžete se mu věnovat. Dále si můžete prohlédnout hlavní ovlivňující faktory a analyzovat, proč je skóre potenciálního zákazníka B nízké, a rozhodnout se, zda ho zlepšit.

Následující obrázek ukazuje příklad pomůcky určování skóre potenciálních zákazníků:

Sběr historických dat začíná, když vytvoříte model určování skóre. Historická data jsou uložena v datovém jezeře pro analýzu. Pokud vaše předplatné Dynamics 365 Sales vyprší nebo bude vaše organizace odstraněna, budou historická data odstraněna po 30 dnech.

Pokud máte licenci Dynamics 365 Sales Enterprise, můžete zapnout prediktivní určování skóre zájemců v rychlém nastavení určování skóre potenciálního zákazníka a příležitosti. Získáte 1500 ohodnocených záznamů za měsíc.

Požadavky na licenci a roli

Typ požadavku	Musíte mít
Licence	Dynamics 365 Sales Premium nebo Dynamics 365 Sales Enterprise Další informace: Ceny Dynamics 365 Sales
Role zabezpečení	Správce systému Další informace: Předdefinované role zabezpečení pro Sales

Předpoklady

• Musí být zapnuté rozšířené funkce Sales Insights.

• Musíte mít dostatek potenciálních zákazníků k trénování modelu na základě minulých dat. Vaše organizace musí během posledních tří měsíců až dvou let vytvořit a uzavřít alespoň 40 kvalifikovaných a 40 diskvalifikovaných potenciálních zákazníků. Čím více zájemců můžete do tréninku modelu zahrnout, tím lepší budou výsledky predikce. Ověřte, zda máte požadovaný počet potenciálních zákazníků k sestavení skórovacího modelu.

  Poznámka:

  Pokud plánujete pro svůj model použít tok obchodního procesu, pak potenciální zákazníci, kteří opustili vybraný tok obchodního procesu, nebudou bráni v úvahu pro školení, bodování a pro stanovení minimálních požadavků na vytvoření modelu.

Systému trvá synchronizace dat s datovým jezerem přibližně 4 hodiny. Pokud jste potenciální zákazníky nedávno uzavřeli, model je nebude hned zvažovat.

Vytvoření prvního modelu určování skóre

Důležité

• Pokud používáte model, který jste vytvořili ve verzi Dynamics 365 před vydáním vlny 2 v roce 2020, model odstraňte před vytvořením nového. Jinak se předchozí verze modelu použije na všechny potenciální zákazníky ve vaší organizaci a nové modely nebudou mít na potenciální zákazníky žádný vliv.
• Od 2. vlny vydání pro rok 2020 aplikace zapisuje data související s určováním skóre potenciálních zákazníků do tabulky msdyn_predictivescore a už nezapisuje do tabulky potenciálních zákazníků. Určování skóre potenciálních zákazníků i příležitostí používá tabulku msdyn_predictivescore.

Model určování skóre definuje kritéria pro výběr potenciálních zákazníků pro trénování a bodování. Pokud vaše organizace používá různé prodejní praktiky v různých oblastech nebo obchodních jednotkách, můžete vytvořit modely a jedinečné sady cvičení pro každou z nich.

1. Přejděte na sekci Změnit oblast v levém dolním rohu aplikace Centrum prodeje a poté vyberte Nastavení Sales Insights.

2. Na mapě webu v Prediktivní modely vyberte Skórování zájemců.

   Pokud vaše organizace nemá alespoň 40 získaných a 40 nezískaných potenciálních zákazníků, kteří byli vytvořeni v časovém rámci identifikovaném v poli Trénovat s potenciálními zákazníky z minulosti, nemůžete vytvořit model určování skóre. Pokud je dostatek potenciálních zákazníků, aplikace model vygeneruje automaticky.

3. Na stránce Prediktivní určování skóre zájemců změňte v případě potřeby hodnoty pro pole, jako je tok obchodního procesu, sloupec filtru atd. Další informace o těchto polích naleznete v následující části Přidat model. Až budete hotovi, vyberte tlačítko Začínáme.

Trénování modelu bude systému trvat několik minut. Stránku můžete opustit a vrátit se později.

Aplikace používá k cvičení modelu standardní atributy. Model můžete upravit později a zahrnout vlastní nebo inteligentní atributy.

Publikování vašeho modelu

1. Když je váš model natrénován a připraven k publikování, na stránce Prediktivní určování skóre zájemců se zobrazí potvrzení:

   

2. Pokud je model trénovaný, ale není připraven k publikování, pole Výkon modelu ukazuje Není připraveno k publikování.

3. Pokud chcete model přetrénovat každých 15 dní, vyberte Automaticky přetrénovat.

4. Vyberte Publikovat nebo Zobrazit podrobnosti.

   • Pokud je model připraven k publikování a vy jste připraveni ho použít, vyberte Publikovat.

     Model se použije na potenciální zákazníky, kteří splňují kritéria zadaná v konfiguraci modelu. Skóre potenciálního zákazníka se zobrazuje ve sloupci Skóre potenciálního zájemce v zobrazeních a v pomůcce ve formuláři potenciálního zákazníka.

   • Pokud chcete zobrazit přesnost a výkon modelu, než ho publikujete nebo pokud model není připraven na publikování a vy chcete vědět proč, vyberte Zobrazit podrobnosti a poté vyberte kartu Výkon.

     Aplikace určí, že model není připraven k publikování, pokud jeho přesnost klesne pod prahovou hodnotu, Skóre plochy pod křivkou (AUC). Pokud chcete, můžete model přesto publikovat. Bude však fungovat špatně.

Přidat model

Můžete vytvořit až 10 modelů, publikovaných i nepublikovaných, pro různé sady potenciálních zákazníků. Aplikace vás upozorní, pokud se pokusíte vytvořit model, který by mohl získat stejné potenciální zákazníky jako stávající model.

1. Ve spodní části stránky Prediktivní určování skóre zájemců vyberte Přidat model.

   

   Poznámka:

   Pokud jste nevytvořili alespoň jeden bodovací model, tlačítko Přidat model neuvidíte.

   Stránka Prediktivní určování skóre zájemců se otevře s výchozími hodnotami.

   

2. V poli Název nového modelu zadejte název obsahující alfanumerické znaky. Podtržítka jsou povolena, ale ne mezery ani jiné speciální znaky.

   Ve výchozím nastavení je název LeadScoring_<RRRRMMDD><Čas> (například LeadScoring_202009181410). Datum a čas vycházejí z koordinovaného světového času (UTC).

3. V seznamu Tok obchodního procesu vyberte tok, který je relevantní pro zájemce, pro které generujete model. Zájemci, kteří opustili vybraný tok obchodního procesu, nebudou bráni v úvahu pro školení, bodování a pro stanovení minimálních požadavků na vytvoření modelu.

   Seznam zobrazuje všechny toky obchodních procesů, které jsou definovány pro zájemce ve vaší organizaci.

   Chcete-li v seznamu zobrazit vlastní toky obchodních procesů, zapněte Sledování změn pro entitu toku obchodního procesu. Když vygenerujete model, vlastní obchodní procesy budou automaticky povoleny pro synchronizaci dat s datovým jezerem pro analýzu.

4. V seznamu Sada možností stavů vyberte sadu možností, ve které je definován stav potenciálních zákazníků.

5. Vyberte odpovídající hodnoty v seznamech Získaná hodnota a Nezískaná hodnota .

   Dodávaná sada možností Stav definuje hodnoty jako Získaný a Nezískaný. Můžete vybrat vlastní sadu možností, je-li definována.

6. Vyberte Sloupec filtru a Hodnoty filtru, chcete-li definovat potenciální zákazníky, které má model ohodnotit.

   Chcete-li filtrovat na základě více sloupců, vytvořte počítané pole s požadovanými sloupci a poté vyberte počítané pole v seznamu Sloupec filtru.

7. Ze seznamu Trénovat pomocí potenciálních zákazníků z minulosti vyberte časové období trénovací sady. Výchozí hodnota je dva roky.

   Organizace musí mít minimálně 40 získaných a 40 nezískaných potenciálních zákazníků, kteří byli vytvořeni a uzavření během zvoleného období. Model analyzuje uzavřené potenciální zákazníky za vybrané období a používá tato data je k ohodnocení otevřených potenciálních zákazníků za poslední 2 roky.

   Pokud ve zvoleném časovém období nemáte minimální počet uzavřených potenciálních zákazníků, bude tlačítko Začínáme deaktivováno. Vyberte jiné časové období, které má dostatek uzavřených potenciálních zákazníků pro trénování modelu.

8. Vyberte Začínáme. Pokud je model duplikátem existujícího modelu a hodnotí stejnou sadu potenciálních zákazníků, zobrazí se varovná zpráva. Můžete se rozhodnout model přesto vytvořit nebo změnit konfigurace, aby model získal jedinečnou sadu potenciálních zákazníků.

   

   Trénování modelu bude systému trvat několik minut.

9. Až bude váš model natrénován, zveřejněte ho nebo si prohlédněte jeho podrobnosti.

Pokud vytvoříte více modelů hodnocení, vyberte model pomocí seznamu Vybrat model na stránce Prediktivní určování skóre zájemců.

Nemůžete volby najít ve své aplikaci?

Existují tři možnosti:

• Nemáte potřebnou licenci nebo roli. Podívejte se do sekce Požadavky na licence a role v horní části této stránky.
• Váš správce danou funkci nezapnul.
• Vaše organizace používá vlastní aplikaci. O přesném postupu se informujte u svého správce. Kroky popsané v tomto článku se týkají předem připravených aplikací Centrum prodeje a Sales Professional.

Související informace

Uživatelé systému a aplikací, kteří mohou odesílat data do Dataverse
Úprava a opětovné trénování modelu pro určování skóre zájemců
Prioritizace zájemců pomocí skóre
Nejčastější dotazy týkající se správy zájemců