David Chappell: hogyan változtatja meg a SaaS modell az üzletünket? Második rész.
A kettővel ezelőtti posztom a SaaS modellben rejlő lehetőségekről és kihívásokról szólt, amely David Chappell How SaaS Changes an ISV’s Business: A Guide for ISV Leaders című munkájából volt egy kivonat. (Emlékeztetőül: David Chappell, egy Egyesült Államokban élő, de a világ több országában tevékenykedő független konzulens. Munkássága arra fókuszál, hogy új technológiákat és azok hatásait megismertesse és megértesse az emberekkel, szervezetekkel.)
A mostani posztom az előző folytatásaként szintén kivonatot közöl az említett tanulmányból, amely folytatja annak a témának a boncolgatását, hogyan változtathatja meg egy szoftverfejlesztő cég üzletét a SaaS modell:
- Célközönség: SaaS alkalmazás létrehozása alapvetően két új irányt vázolhat fel egy ISV előtt:
- a meglévő piacunkon terjeszkedünk, csak sokkal hatékonyabban,
- új piacra lépünk be. Alapvető kérdés, hogy az olcsóbb SaaS alkalmazásunk kannibalizálja-e a hagyományos alkalmazásunk piacát? Ezt a döntést meghozhatjuk tudatosan mi magunk is, ha a SaaS alkalmazásunk egy fájdalompontunkat old meg. (pl.: hagyományos app magas deployment és support költsége)
- A SaaS alkalmazások árazása általában eltérő a hagyományos licenceléstől. Néhány általánosan használt modell:
- előfizetés: az ügyfelünk felhasználó vagy eszköz után fizet havidíjat
- egység alapú: a fizetés alapját valamilyen mérhető egység adja: pl: tranzakciószám, tárolt adatmennyiség, stb...
- ingyenes: freemium modell: ebben az esetben a termékünk alapváltozata teljesen ingyenes. A felhasználók pedig prémium szolgáltatásokra tudnak előfizetni. Az app ingyenes, de hirdetéssel monetarizálunk. Az app ingyenes, a felhasználók az adataikkal fizetnek.
- A bevételek: A SaaS üzlet időben eltéréseket mutat a hagyományos üzlettel szemben, ezek:
- nagyobb kezdeti beruházás, amely abból fakadhat, hogy teljesen új területen kezdünk el tevékenykedni, illetve a SaaS alatti infrastruktúrát addig is kell üzemeltetnünk, amíg el nem érjük az elegendő felhasználó számot.
- Mivel az ügyfeleink az alkalmazásunkért annak használatáért fizetnek, ezért időben lassabban épül fel a bevételünk.
- Később érjük el a jövedelmezőségi szintet.
- Viszont hosszú távon több, és stabilabb bevételre tehetünk szert.
- A sikeresség mérésére van egy széles körben használt mutató: a MRR, monthly recurring revenue, vagyis a havi ismétlődő bevétel. Ez azt mutatja meg, hogy egy adott időszakban (többnyire egy hónapban) mennyi volt az olyan típusú bevételünk, amely ismétlődő bevétel. Tehát a jövőben is nagy valószínűséggel számíthatunk rá, nem egyszeri tétel. (pl.: egy egyedi bevezetési díjból érkező bevétel nem tartozik ide). Ha jól csináljuk a dolgunkat, akkor az MRR időszakról-időszakra nő.
- Az ügyfelek döntése a vásárlásról: habár a hagyományos szoftverek értékesítésének folyamatában az ügyfél (vagy az ügyfél döntéshozója) vásárlás előtt akár találkozhat is szoftverünkkel (próbaverzió, demó, stb...), de a vásárlási döntést percepciók és várakozások alapján kell meghoznia viszonylag nagy pénzügyi kockázatot vállalva. A SaaS alkalmazás esetében viszont (,ha van kipróbálási lehetőség, vagy freemium, stb..) az ügyfelünknek saját, közvetlen használaton alapuló tapasztalt birtokában hozza meg a döntését - ráadásul alacsonyabb pénzügyi kockázatot vállalva.
- Értékesítők jutalmazása / partner visszatérítések: mivel a SaaS alkalmazásunkért az ügyfeleink általában használat alapon, rendszeres időközönként fizetnek, ami kisebb összeg mint egy kezdeti licencértékesítés, ezért az értékesítők/partnerek sikeres eladás utáni javadalmazását is át kell alakítani. Három tipikus példa:
- az eladás pillanatában az üzletből remélt teljes első évi bevétel után kap visszatérítést.
- Havi visszatérítés a korábban már eladott, de még MRR formájában továbbra is jövő bevétel után (esetleg évente csökkenő mértékben).
- Ha előre fizet (pl: egy éves havi díjat az elején kifizeti) az ügyfelünk, akkor alkalmazható a hagyományos visszatérítés.
A következő részben az ár hatásával, a marketinggel, a cég működésével és a fejlesztést érintő kérdésekkel folytatjuk...