SaaS 定价模型

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本单元重点介绍常见的 SaaS 定价模型和打包策略。

定价模型

确定产品的定价模型时,需要平衡客户的价值回报 (ROV) 与提供服务所需的所售货物成本 (COGS)。 为解决方案提供更灵活的商业模型可能会增加客户的 ROV,但也可能增加解决方案的体系结构和商业复杂性,从而增加 COGS。

基于消耗量

基于使用量的模型也称为即用即付。 随着服务使用量的增加,收入也会增加。

从客户的角度来看,使用解决方案所需的前期投资最少,因此此模型有较低的进入门槛。 从服务运营商的角度来看,托管和管理成本会随着客户的使用量和收入的增加而增加。

成本、使用量和收入的相应增加让消耗模型成为一种高度可缩放的定价模型。 当解决方案中使用的 Azure 服务也基于使用量时,消耗定价模型尤其适用。

基于席位

向每位用户计费时,可以轻松计算和预测收入流。 此外,假设每个用户的使用模式相当一致,那么收入会以与服务采用率相同的速率增长,从而使基于席位的定价成为一种可缩放的模型。

按用户定价模型很常见,因为这些模型在多租户解决方案中易于实现。 多租户解决方案在所有客户和用户之间共享,而单租户解决方案则为每位客户提供其自己的解决方案安装。

然而,多租户解决方案存在多种商业风险,例如不同的客户消费模式导致盈利能力下降。 例如,使用解决方案较多的用户可能会比使用解决方案较少的用户花费更多服务费用。

在每位客户身上的盈利也有限。 如果每位客户只有 100 名员工,则此客户的最大潜在交易限制为 100 个席位。

更好的业务方法是专注于为客户提供的服务价值,并将此价值关联定价。 在这种情况下,客户使用的产品越多,获得的价值越多,带来的收入就越大。

基于单位

在许多系统中,用户数量并不是对整体 COGS 影响最大的元素。 例如,在面向设备的解决方案(也称为物联网或 IoT)中,设备数量通常对 COGS 的影响最大。 这些系统可以使用按单位定价模型,在其中定义单位是什么,例如设备。

打包

在 B2C 或 B2B 中,适用于小型企业的最佳定价策略之一是打包。 套餐是捆绑在一起的一组功能。 SaaS 提供商可以创建具有某些功能集和总体定价的最佳套餐。

Contoso 场景

例如,考虑 Contoso 如何为其律师解决方案定义打包定价策略。

Contoso 创建三种套餐,从仅允许一个网站的最小“免费”计划开始,不包括用户行为分析。

“基本版”计划每月费用为 40 英镑,包含更多功能,例如:

  • 每个网站最多五个设计。 客户通常希望能够比较不同的设计及其执行方式,或为特殊场合和促销活动提供其他设计。
  • 最多五个外部集成。
  • 能够跟踪和分析网站上的用户行为,并获取自动的改进建议。

“高级版”计划每月费用为 800 英镑,相较于基本版计划具有更广泛的功能,例如专用支持服务。

下图演示了包含不同功能的三种 Contoso 套餐(免费版、基本版和高级版)的累进定价。

Contoso 将其定价与客户在 Contoso SaaS 解决方案中使用的最有价值的功能保持一致。