SaaS 与传统软件
本单元介绍传统的基于事务许可的软件模型与 SaaS 之间的差异。 主要差异包括：
- 强调服务与软件。
- 新的消耗模型。
- 采用的重要性。
软件与服务
若要销售服务型软件而不仅仅是软件，请关注组织提供服务的效率和流畅性。 将思维模式从提供工具转向如何更好地将客户问题的解决方案与投资回报率 (ROI) 结合起来。
摒弃冗长的产品功能列表和功能说明。 相反，请专注于挑战以及解决方案如何解决这些问题。
SaaS 改变了公司运营的一切方式。 SaaS 公司的设计以客户为中心，重点在于客户使用服务可获得的价值。 不仅计费方式不同，品牌打造、营销消息和销售流程也不同于基于许可证的软件。
在 SaaS 模型中，软件提供商必须确保解决方案的维护、更新、支持和安全性。 在传统模型中，这种责任取决于客户。 接下来的单元将更详细地介绍这一差异。
消耗模型
首先，我们将了解消耗模型与基于事务的模型有何不同。 下图演示了消耗模型的四个阶段：落地 (Land)、采用 (Adopt)、扩展 (Expand)、续签 (Renew) (LAER)，在《技术即服务业务指导手册》一书中提出。
- “落地”阶段与销售传统的基于许可证的软件类似，是为解决方案获取客户的第一个阶段。
- 在“采用”期间，需要确保客户能够成功使用该软件并获得价值，以便可以扩展其他产品/服务。
- “扩展”是追加销售额外功能或升级购买的计划的过程。
- 在“续签”阶段，客户决定继续使用你的软件。
此模型与事务模型相比有很大差异。在事务模型中，软件销售后所发生的事情并不重要。 在 SaaS 模型中，销售成本通常高于第一个计费周期的收入。 如果客户认识不到其价值，他们就不会使用该服务。
采用的重要性
采用率低将导致客户流失率高。 如果客户不使用并且意识不到服务的价值，那么销售和营销方面的投资就不会得到回报。
- 采用可以减少流失。
- 流失减少了收入增长。
- 只有当产品被采用后，才能进行扩展。
下图演示了潜在客户流失对 LAER 模型的采用和续签阶段的影响。
如你所见，为了使 LAER 周期正常运行，需要确保低流失率和高采用水平。 提高采用率可以提高收入增长，可预测的收入增长可以提高公司的财务业绩和估值。 采用在 SaaS 中非常重要。
SaaS 公司通常建立客户成功部门。 此部门的目的是确保客户意识到服务的价值，并发现有助于解决问题的新功能。 客户成功部门负责并帮助客户了解和发现他们提供的服务的价值。
善解人意的客户成功部门对于公司的价值实现至关重要。 只有在定义客户成功后，方可正确执行所有其他活动。 客户成功的定义是，从公司提供一种工具（实际上不算成功）到通过使用该服务在某些方面取得 X% 的改进。
根据上述定义，可以为客户成功部门设置可能的目标。 此组织的主要目标应确保客户采用该服务并通过使用它获得价值。 在更大的组织中，这些措施也成为分解部门和个人目标的基础。
Contoso 场景
下面介绍了 Contoso 如何将其思维模式从提供工具转向通过服务为客户提供的价值：
- Contoso 提供服务，可为律师提供生成和跟踪网站设计性能的工具。
- Contoso 提供一项服务，可帮助律师创建用户友好且有吸引力的设计，并基于客户交互提供改进建议。 这项服务使律师能够更加专注于他们最了解的法律领域，从而吸引更多的客户，并节省时间和资金。
- Contoso 客户通过改进其网站设计将客户群提高了 5%。
- 通过改进网站设计，Contoso 客户将其客户群平均增加了 5%，而 Contoso 的顶级客户则将其客户群增加了 15%。