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销售流程

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重要提示

Dynamics 365 Project Service Automation 已演变为 Dynamics 365 Project Operations. 有关详细信息，请参阅 Project Service Automation 过渡。

适用于 Project Service 应用版本 3.x

基于项目的组织中使用的销售流程与基于产品的组织中使用的销售流程不同。 之所以存在这项不同，是因为基于项目的组织的销售周期更长，需要自定义的估算技术来为每笔交易进行分析和创建报价单。 Dynamics 365 Project Service Automation 使用 Dynamics 365 Sales 中的销售流程使用的一些相同功能。 以下是一些示例：

  • 使用潜在顾客实体跟踪销售流程。
  • 将符合资格的潜在顾客作为商机跟踪。 销售流程也可以从商机开始。
  • 访问商机的所有相关项目。 这些项目包括销售团队、利益干系人、利润率、评分、销售阶段和业务流程。
  • 为一个商机创建多个报价单。
  • 将报价单标记为赢单结束以创建销售订单。 在 PSA 中，销售订单经过自定义，称为项目合同。

下图显示基于项目的组织中的典型销售流程。

基于项目的组织中的销售流程。

估算销售

可以根据以前交付的项目和项目的复杂程度估算销售值。 对于涉及之前项目的延伸的项目，或供应商的专业知识水平很高且使用著名工作模板的项目，可使用更简单的估算流程。 更复杂的项目通常采用更长的采购程序。 因此，销售估算流程中的阶段更多。 在流程早期，销售团队使用客户经理和行业专家 (SME) 输入的内容开始为报价的每项不同的工作组成部分创建高级别的估算。 这些工作组成部分表示为报价单明细。

可创建高级别的报价单估算。 最后，将把这项高级别估算替换为基于您使用标准化项目模板创建的项目计划的更详细估算。 这些模板可帮助您创建计划和确定报价单及其组成部分（报价单明细）的货币值。

可为一个项目创建多个报价单，并将其组合到一个商机实体类型下。 最终将把其中一个报价单标记为赢单结束，并创建一个项目合同或工作说明书 (SOW)。 项目合同中包含客户接受的有关要交互的每项组成部分（合同明细）的合同金额。 SOW 通常以 Microsoft Word 文档的形式创建。 通过项目交付途径发给客户的所有发票引用项目合同或 SOW。

也可以在一个商机实体类型下创建备用报价单，或将系统设置为赢得报价单时创建项目合同。 在此情况下，可以向项目合同记录附加代表 SOW 的 Word 文档。

结束报价单以创建项目合同。

配置销售流程

可以使用 Microsoft Dynamics 365 中的业务流程 (BPF) 配置销售流程。 BPF 为销售员提供引导式界面，用于在公司的典型阶段中向其移动交易。

例如，您的公司可能为销售流程设置了下面的六个阶段：

  1. 授予资格
  2. 估算
  3. 内部审核
  4. 合同
  5. 交付
  6. 结束

这六个阶段带有 V 形控件 (>)，在创建的每个商机实体类型中选择后可展开。

Dynamics 365 中的业务流程配置。

您的组织可能使用不同实体表示发展的同一个交易。 在销售流程早期，交易由商机实体表示。 随着时间过去和更多详细信息出现，可以使用高级别估算创建一个或多个报价单。 如果内部利益干系人和客户利益干系人审核其中一个报价单，报价单实体将表示该交易。 客户接受报价单之后，项目合同或 SOW 表示交易。 为了支持此行为，构造了 BPF，以便将流程中的每个阶段链接到不同数据库表。

商机实体可以支持销售流程中的授予资格阶段。 报价单实体可以支持估算和内部审核阶段。 项目合同实体可以支持合同、交付和结束阶段。

在阶段中移动交易时，系统将提示您创建相应实体记录以在流程中帮助和引导您。 阶段可以有条件。 例如，如果仅当报价单使用自定义价目表时才需要对报价单进行内部审核，则可在业务流程的相应阶段配置该条件。 然后，仅对使用自定义价目表的报价单显示内部审核阶段。 对于其他所有交易和报价单，估算阶段后是合同阶段。

备注

PSA 有针对商机、报价单、订单和发票实体的特定页面。 必须使用这些实体的项目信息页创建项目服务商机、报价单、订单和发票。 如果使用其他页创建记录，则不能从项目信息页打开记录。 如果要从项目信息页打开记录，则必须使用项目信息页删除该记录和重新创建。 在项目信息页中，这些实体类型中每一个的业务逻辑可以确保正确设置记录的类型字段，并且正确初始化所有必需概念。

新订单的项目信息。

Project Service Automation 与 Sales 之间的差别

尽管 PSA 中的销售流程使用 Sales 中的销售流程的基本功能，因为基于项目的组织的业务实践变化形式，具有某些关键差别。 以下是一些示例：

  • 项目报价单 – 在 Project Service Automation 中，基于报价单创建项目合同之后，结束报价单。 在 Sales 中，可在报价单赢单之后不结束报价单。 存在此项差别的原因是，对于基于项目的组织，报价单和项目合同之间的匹配更佳。
  • 激活和修订 – 在 PSA 中，项目报价单不支持激活和修订。 在 Sales 中，可以锁定报价单，以避免再进行编辑。
  • 丢单或赢单结束报价单 – 在 PSA 中，当项目报价单赢单或丢单结束时，不结束商机。 商机的其他所有报价单以丢单形式结束。 在 Sales 中，当报价单赢单或丢单结束时，系统将提示用户对商机执行操作。 基础商机可能结束或不结束，具体取决于用户的输入。

跟踪对销售周期中的报价单和项目计划的修订

在 PSA 中，不能跟踪对报价单的修订。 而是将现有报价单标记为丢单结束，然后创建新的报价单。 可使用 PSA 复制报价单或克隆基于项目的报价单。

跟踪报价单和项目合同的注释和审批

可使用记录墙和公告管理报价单和项目合同的审核和审批。 组织可创建自定义工作流和插件以分派、重定向、升级和管理审核和审批工作项的通知。