กระบวนการขาย

สำคัญ

Dynamics 365 Project Service Automation ได้พัฒนาเป็น Dynamics 365 Project Operations สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดดู การเปลี่ยนแปลงของ Project Service Automation

นำไปใช้กับแอป Project Service รุ่น 3.x

กระบวนการขายที่ใช้ในองค์กรตามโครงการแตกต่างจากกระบวนการขายที่ใช้ในองค์กรตามผลิตภัณฑ์ ความแตกต่างนี้เกิดขึ้นเนื่องจากวงจรการขายสำหรับองค์กรตามโครงการจะนานกว่า และต้องใช้เทคนิคการประเมินที่กำหนดเองเพื่อวิเคราะห์และสร้างใบเสนอราคาสำหรับแต่ละข้อตกลง Dynamics 365 Project Service Automation ใช้ฟังก์ชันการทำงานเดียวกันกับที่ใช้ในกระบวนการขายสำหรับ Dynamics 365 Sales นี่คือตัวอย่าง:

• เอนทิตีลูกค้าเป้าหมายถูกใช้เพื่อติดตามกระบวนการขาย
• ลูกค้าเป้าหมายที่คัดเลือกจะถูกติดตามเป็นโอกาสทางการขาย กระบวนการขายยังสามารถเริ่มต้นด้วยโอกาสทางการขาย
• มีการเข้าถึงอาร์ทิแฟกต์ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องสำหรับโอกาสทางการขาย อาร์ทิแฟกต์เหล่านี้รวมถึงทีมขาย ผู้ถือหุ้น ความน่าจะเป็น การจัดอันดับ ลำดับขั้นการขาย และกระบวนการธุรกิจ
• มีการสร้างใบเสนอราคาหลายรายการสำหรับโอกาสทางการขาย
• ใบเสนอราคาถูกทำเครื่องหมาย ปิดในสถานะชนะ เพื่อสร้างใบสั่งขาย ใน PSA ใบสั่งขายจะถูกกำหนดเองและเรียกว่าสัญญาโครงการ

ภาพประกอบต่อไปนี้แสดงกระบวนการขายทั่วไปในองค์กรตามโครงการ

การประเมินการขาย

ค่าของการขายสามารถประเมินได้ตามโครงการที่ได้จัดส่งก่อนหน้านี้และความซับซ้อนของโครงการ สำหรับโครงการที่เกี่ยวข้องกับส่วนขยายของโครงการก่อนหน้านี้หรือโครงการที่มีการใช้งานความเชี่ยวชาญของผู้จัดจำหน่ายเป็นเทมเพลตงานที่สูงและรู้จักกันดี คุณสามารถใช้กระบวนการประเมินที่ง่ายขึ้น โครงการที่ซับซ้อนมากขึ้นมักจะมีกระบวนการซื้อที่ยาวขึ้น ดังนั้นจึงมีขั้นตอนเพิ่มเติมในกระบวนการประเมินยอดขาย ในช่วงต้นของกระบวนการ, ทีมขายใช้การป้อนข้อมูลของผู้จัดการบัญชีและบุคคลที่มีความเชี่ยวชาญในเนื้อหา (SMEs) เพื่อเริ่มต้นในการสร้างการประเมินระดับสูงสำหรับแต่ละองค์ประกอบที่แตกต่างของงานที่มีการเสนอราคา ส่วนประกอบเหล่านี้ของงานจะถูกแสดงโดยรายการใบเสนอราคา

คุณสามารถสร้างการประเมินระดับสูงของใบเสนอราคาได้ ในที่สุดการประเมินระดับสูงนี้จะถูกแทนที่ด้วยการประเมินโดยละเอียดที่มากขึ้น ซึ่งขึ้นอยู่กับแผนโครงการที่คุณสร้างขึ้นโดยใช้เทมเพลตโครงการมาตรฐาน เทมเพลตจะช่วยคุณสร้างกำหนดการและกำหนดค่าทางการเงินในใบเสนอราคาและส่วนประกอบ (รายการใบเสนอราคา)

คุณสามารถสร้างใบเสนอราคาหลายรายการสำหรับโครงการและจัดกลุ่มไว้ภายใต้ชนิดของเอนทิตีโอกาสทางการขายเดียว ในที่สุดหนึ่งในคำพูดเหล่านั้นถูกทำเครื่องหมาย ปิดในสถานะชนะ และสัญญาโครงการหรือคำสั่งของการทำงาน (SOW) จะถูกสร้างขึ้น สัญญาโครงการมีมูลค่าที่ทำสัญญาสำหรับแต่ละส่วนประกอบ (บรายละเอียดการให้บริการตามสัญญา) ที่ลูกค้ายอมรับสำหรับการจัดส่ง SOW มักจะถูกสร้างขึ้นเป็นเอกสาร Microsoft Word ใบแจ้งหนี้ทั้งหมดที่ส่งให้กับลูกค้าในระหว่างการจัดส่งของโครงการอ้างอิงสัญญาโครงการหรือ SOW

นอกจากนี้คุณยังสามารถสร้างใบเสนอราคาอื่นภายใต้ชนิดของเอนทิตีโอกาสทางการขายหนึ่ง หรือตั้งค่าระบบเพื่อให้สัญญาโครงการถูกสร้างขึ้นเมื่อใบเสนอราคาชนะ ในกรณีนี้คุณสามารถแนบเอกสาร Word ที่แสดงถึง SOW กับเรกคอร์ดสัญญาโครงการ

การกำหนดค่ากระบวนการขาย

คุณสามารถใช้โฟลว์กระบวนการธุรกิจ (BPFs) Microsoft Dynamics 365 เพื่อกำหนดค่ากระบวนการขายของคุณ BPFs ช่วยพนักงานขายของคุณด้วยอินเทอร์เฟซการแสดงผลที่สามารถใช้เพื่อย้ายข้อเสนอไปข้างหน้าผ่านขั้นตอนที่เป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทของคุณ

ตัวอย่างเช่น บริษัทของคุณอาจมีหกขั้นตอนต่อไปนี้ในกระบวนการขาย:

1. รับรองคุณสมบัติ
2. การประมาณการ
3. ดำเนินการทบทวนภายใน
4. สัญญา
5. ส่งมอบ
6. ปิด

ทั้งหกขั้นตอนนี้จะถูกแสดงด้วยเครื่องหมาย (>) ที่คุณเลือกที่จะขยายในแต่ละชนิดของเอนทิตีโอกาสทางการขายที่คุณสร้างขึ้น

องค์กรของคุณอาจใช้เอนทิตีที่แตกต่างกันเพื่อแสดงข้อตกลงเดียวกันกับที่พัฒนา ในช่วงต้นของกระบวนการขาย การจัดการจะแสดงโดยเอนทิตีโอกาสทางการขาย เมื่อเวลาผ่านไปและรายละเอียดอื่นๆ ปรากฏขึ้น คุณอาจใช้การประเมินระดับสูงเพื่อสร้างใบเสนอราคาอย่างน้อยหนึ่งคำ ถ้าหนึ่งในใบเสนอราคาเหล่านี้จะถูกรีวิวโดยผู้เกี่ยวข้องภายในและลูกค้า เอนทิตีใบเสนอราคาจะแสดงถึงข้อตกลง หลังจากที่ลูกค้ายอมรับใบเสนอราคา สัญญาโครงการหรือ SOW จะแสดงถึงข้อตกลง เพื่อสนับสนุนลักษณะการทำงานนี้ BPFs มีโครงสร้างเพื่อให้แต่ละขั้นตอนในกระบวนการถูกเชื่อมโยงไปยังตารางฐานข้อมูลอื่น

ขั้นตอน การรับรองคุณสมบัติ ในกระบวนการขายสามารถสนับสนุนโดยเอนทิตีโอกาสทางการขาย ระยะ การประเมิน และ การทบทวนภายใน สามารถสนับสนุนโดยเอนทิตีใบเสนอราคาได้ ขันตอน การทำสัญญาการส่งมอบ และ การปิด สามารถสนับสนุนโดยเอนทิตีสัญญาโครงการ

ขณะที่คุณย้ายข้อเสนอผ่านขั้นตอนต่างๆ คุณจะได้รับพร้อมท์เพื่อสร้างเรกคอร์ดเอนทิตีที่เหมาะสมในการช่วยและแนะนำคุณตลอดกระบวนการ ขั้นตอนสามารถมีเงื่อนไขได้ ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณจำเป็นต้องมีการทบทวนภายในของใบเสนอราคาเฉพาะเมื่อใบเสนอราคาใช้รายการที่กำหนดเอง คุณสามารถกำหนดค่าเงื่อนไขนั้นในขั้นตอนที่เหมาะสมของกระบวนการทางธุรกิจ ขั้นตอน การทบทานภายใน จะแสดงขึ้นเฉพาะสำหรับใบเสนอราคาที่ใช้รายการราคาแบบกำหนดเอง สำหรับข้อเสนอและใบเสนอราคาอื่นๆ ขั้นตอน การประเมินจะ เป็นไปตาม ขั้นตอนของ สัญญา

หมายเหตุ

PSA มีหน้าเฉพาะเจาะจงสำหรับเอนทิตีโอกาสทางการขาย ใบเสนอราคา ใบสั่ง และใบแจ้งหนี้ คุณต้องสร้างโอกาสทางการขายของ Project Service ใบเสนอราคา ใบสั่ง และใบแจ้งหนี้ โดยใช้หน้าข้อมูลโครงการสำหรับเอนทิตีเหล่านี้ ถ้าคุณใช้เพจอื่นเพื่อสร้างเรกคอร์ด คุณจะไม่สามารถเปิดเรกคอร์ดจากหน้า ข้อมูลโครงการ ได้ ถ้าคุณต้องการเปิดเรกคอร์ดจากหน้า ข้อมูลโครงการ คุณต้องลบเรกคอร์ดและสร้างเรกคอร์ดนั้นใหม่โดยใช้หน้า ข้อมูลโครงการ บนหน้า ข้อมูลโครงการ ตรรกะทางธุรกิจสำหรับแต่ละชนิดของเอนทิตีเหล่านี้ทำให้แน่ใจว่าฟิลด์ ชนิด ของเรกคอร์ดถูกตั้งค่าอย่างถูกต้องและแนวคิดบังคับทั้งหมดจะถูกเตรียมใช้งานอย่างถูกต้อง

ความแตกต่างระหว่าง Project Service Automation และ Sales

ถึงแม้ว่ากระบวนการขายใน PSA จะใช้ความสามารถพื้นฐานของกระบวนการขายใน Sales แต่จะมีความแตกต่างที่สำคัญบางประการเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงในการปฏิบัติทางธุรกิจขององค์กรตามโครงการ นี่คือตัวอย่าง:

• ใบเสนอราคาโครงการ – ใน Project Service Automation ใบเสนอราคาจะถูกปิดหลังจากที่มีการสร้างสัญญาโครงการจากใบเสนอราคา ใน Sales คุณสามารถเปิดใบเสนอราคาไว้หลังจากที่คุณได้ชนะแล้ว เหตุผลสำหรับความแตกต่างนี้คือการจับคู่ระหว่างใบเสนอราคาและสัญญาโครงการจะดีกว่าสำหรับองค์กรตามโครงการ
• การเปิดใช้งานและการปรับปรุง – ใน PSA การเปิดใช้งานและการปรับปรุงไม่ได้รับการสนับสนุนสำหรับใบเสนอราคาโครงการ ใน Sales ใบเสนอราคาสามารถถูกล็อคเพื่อป้องกันการแก้ไขเพิ่มเติม
• การปิดใบเสนอราคาที่แพ้หรือชนะ – ใน PSA เมื่อใบเสนอราคาโครงการถูกปิดเป็นสถานะชนะหรือแพ้ โอกาสางการขายยังคงเปิดอยู่ ใบเสนอราคาอื่นๆ ทั้งหมดในโอกาสทางการขายจะถูกปิดเป็นสถานะแพ้ เมื่อใบเสนอราคาถูกปิดเป็นสถานะชนะหรือแพ้ ผู้ใช้จะได้รับพร้อมท์เพื่อดำเนินการกับโอกาสทางการขาย โอกาสทางการขายพื้นฐานอาจถูกปิดหรือเปิดไว้ ขึ้นอยู่กับการป้อนข้อมูลของผู้ใช้

การติดตามการปรับปรุงใบเสนอราคาและแผนโครงการในวงจรการขาย

ใน PSA คุณไม่สามารถติดตามการปรับปรุงที่ทำกับใบเสนอราคาได้ คุณต้องทำเครื่องหมายใบเสนอราคาที่มีอยู่ว่า ปิดในสถานะแพ้ แล้วสร้างใบเสนอราคาใหม่แทน คุณสามารถคัดลอกใบเสนอราคาหรือลอกแบบใบเสนอราคาตามโครงการโดยใช้ PSA

การติดตามความคิดเห็นและการอนุมัติของใบเสนอราคาและสัญญาโครงการ

คุณสามารถจัดการการทบทวนและการอนุมัติของใบเสนอราคาและสัญญาโครงการโดยใช้วอลล์และโพสต์ของเรกคอร์ด องค์กรของคุณสามารถสร้างเวิร์กโฟลว์และปลั๊กอินแบบกำหนดเองเพื่อกำหนด เปลี่ยนเส้นทาง เลื่อนระดับ และจัดการการแจ้งเตือนของรายการตรวจทานและอนุมัติ