Модели ценообразования SaaS
В этом уроке основное внимание уделяется общим моделям ценообразования SaaS и стратегиям упаковки.
Модели ценообразования
При определении модели ценообразования для вашего продукта необходимо сбалансировать рентабельность стоимости (ROV) для клиентов с стоимостью проданных товаров (COGS) для доставки услуги. Предложение более гибких коммерческих моделей для решения может увеличить ROV для клиентов, но также может увеличить архитектуру и коммерческую сложность решения и, следовательно, увеличить coGS.
На основе потребления
Модель на основе потребления также называется оплатой по мере использования. По мере увеличения использования вашей службы ваш доход также увеличивается.
С точки зрения клиентов, минимальные предварительные инвестиции необходимы для использования вашего решения, поэтому эта модель имеет низкий барьер для входа. С точки зрения оператора услуг затраты на размещение и управление увеличиваются по мере использования клиентов и увеличения доходов.
Эти соответствующие увеличения затрат, использования и доходов делают потребление высокомасштабируемой моделью ценообразования. Модели ценообразования потребления работают особенно хорошо, если службы Azure, используемые в решении, также основаны на потреблении.
На основе мест
При выставлении счетов за каждого пользователя легко вычислить и прогнозировать поток доходов. Кроме того, при условии, что у вас есть довольно согласованные шаблоны использования для каждого пользователя, доход увеличивается на том же уровне, что и внедрение служб, что делает цены на основе мест масштабируемой моделью.
Модели ценообразования для каждого пользователя распространены из-за простоты реализации в мультитенантных решениях. Мультитенантные решения совместно используются для всех клиентов и пользователей, а решения с одним клиентом предоставляют каждому клиенту собственную установку решения.
Однако мультитенантные решения имеют несколько коммерческих рисков, таких как различные шаблоны потребления клиентов, что приводит к снижению рентабельности. Например, тяжелые пользователи решения могут стоить больше, чем легкие пользователи.
Есть также ограничение на то, сколько вы можете заработать на каждом клиенте. Если каждый клиент имеет только 100 сотрудников, максимальная потенциальная сделка для этого клиента ограничена 100 мест.
Лучший бизнес-подход может быть сосредоточен на ценности вашей службы для клиентов и связать цены с этим значением. В этом случае, чем больше клиентов используют продукт, так и большее значение, чем они получают, тем больше выручки они предоставляют.
На основе единиц
Во многих системах число пользователей не является элементом, который имеет наибольшее влияние на общий COGS. Например, в решениях, ориентированных на устройства, также называемых Интернетом вещей или Интернета вещей, число устройств часто оказывает наибольшее влияние на COGS. Эти системы могут использовать модель ценообразования на единицу, которая определяет, что такое единица, например устройство.
Упаковка
Оптимальная стратегия ценообразования, которая хорошо работает в B2C или B2B для малого бизнеса, является упаковка. Пакет — это набор функций, которые объединяются вместе. Поставщики SaaS могут создавать оптимальные пакеты с определенными наборами функций и общими ценами.
Сценарий Contoso
Например, рассмотрим, как Компания Contoso определяет стратегию ценообразования на упаковку для своего решения адвоката.
Компания Contoso создает три пакета, начиная с минимального плана "Бесплатный", который разрешает только один веб-сайт и не включает анализ поведения пользователей.
План "Базовый" стоит 40 фунтов стерлингов в месяц и включает дополнительные функции, такие как:
- До пяти проектов на веб-сайт. Клиенты часто хотят сравнить различные конструкции и способ их выполнения, или иметь различные конструкции для специальных случаев и рекламных акций.
- До пяти внешних интеграции.
- Возможность отслеживать и анализировать поведение пользователей на веб-сайте и получать автозаполнения для улучшения.
План "Премиум" стоит 800 фунтов стерлингов в месяц и имеет более широкие возможности, чем базовый план, например выделенная служба поддержки.
Компания Contoso выравнивает цены на наиболее ценные функции, которые их клиенты используют в решении Contoso SaaS.