SaaS и традиционное программное обеспечение
В этом уроке рассматриваются различия между традиционной моделью программного обеспечения на основе транзакций и SaaS. К основным различиям относятся:
- Акцент на службе и программном обеспечении.
- Новая модель потребления.
- Важность внедрения.
Программное обеспечение и служба
Чтобы продавать программное обеспечение как услугу, а не просто программное обеспечение, сосредоточьтесь на том, насколько эффективно и гладко ваша организация может доставлять службу. Переместите мышление с того, что вы доставляете, чтобы лучше выровнять решение проблем клиента и вернуть инвестиции (ROI).
Перейдите от длинных списков функций и описаний продуктов, которые может сделать продукт. Вместо этого сосредоточьтесь на проблемах и способах решения этих проблем.
SaaS изменяет все о том, как работает ваша компания. Компании SaaS следуют ориентированному на клиента дизайну, где основное внимание уделяется ценности клиентов, которые могут получить от использования службы. Не только выставление счетов, но и фирменной символики, маркетинговые сообщения и процессы продаж отличаются от программного обеспечения на основе лицензий.
В модели SaaS поставщики программного обеспечения должны обеспечить обслуживание, обновления, поддержку и безопасность решения. В традиционной модели эта ответственность отвечает за клиентов. Следующие единицы охватывают эту разницу более подробно.
Модель потребления
Чтобы начать, понять, как модель потребления отличается от модели на основе транзакций. На следующей схеме показаны четыре этапа модели потребления: Land, Adopt, Expand, Renew (LAER), как представлено в книге " Технология как услуга" сборник схем.
- Этап Land , который знаком с продажей традиционного программного обеспечения на основе лицензий, является первым этапом приобретения клиента для вашего решения.
- Во время внедрения вы гарантируете, что клиент сможет успешно использовать программное обеспечение и получить ценность, чтобы расширить другие предложения.
- Расширение — это процесс увеличения дополнительных функциональных возможностей или обновления приобретенного плана.
- На этапе продления клиенты решили продолжить работу с вашим программным обеспечением.
Эта модель значительно отличается от транзакционной модели, где она не имеет значения, что произошло после продажи программного обеспечения. В модели SaaS затраты на продажу часто выше, чем доход от первого периода выставления счетов. Если клиенты не распознают значение, они не используют службу.
Важность внедрения
Низкие показатели внедрения приводят к высокой скорости оттока клиентов. Инвестиции в продажи и маркетинг не платят, если клиенты не используют и понимают ценность службы.
- Внедрение снижает объем обработки.
- Отток снижает рост доходов.
- Расширение возможно только в том случае, если продукт принят.
На следующей схеме показано влияние потенциальных клиентов на этапы внедрения и возобновления модели LAER.
Как видно, чтобы цикл LAER функционировал, необходимо убедиться, что уровень оттока низкий и уровень внедрения высок. Улучшение внедрения улучшает рост доходов, а прогнозируемый рост доходов улучшает финансовые результаты компании и оценку. Внедрение играет очень важную роль в SaaS.
Компании SaaS часто устанавливают отдел успеха клиентов. Цель этого отдела заключается в том, чтобы клиенты понимали ценность службы и обнаруживали новые функции, которые помогут решить свои проблемы. Успешные организации принимают на себя ответственность и помогают клиентам понять и найти ценность предоставляемых услуг.
Понимание успеха клиента имеет решающее значение для создания ценности компании. Возможность определить успех клиента является обязательным условием для правильного выполнения всех других действий. Определение успеха клиентов идет от компании, предоставляющей инструмент, который действительно не является успехом, к улучшению X% в некоторых факторах с помощью службы.
На основе предыдущих определений можно задать возможные целевые показатели для организации "Успех клиентов". Основная цель этой организации заключается в том, чтобы клиенты приняли службу и получают ценность от его использования. В крупных организациях эти меры также становятся основой для разбиения отдела и отдельных целей.
Сценарий Contoso
Вот как Компания Contoso переместила свое мышление с инструмента в сторону ценности, которую их служба предоставляет клиентам:
- Компания Contoso предоставляет службу, которая предоставляет инструмент для юристов для создания и отслеживания производительности разработки веб-сайтов.
- Компания Contoso предоставляет службу, которая помогает юристам создавать удобные и привлекательные проекты и обеспечивать улучшения на основе взаимодействия с клиентом. Эта служба позволяет юристам привлечь больше клиентов и сэкономить время и деньги, сосредоточиться больше на том, что они знают лучше, закон.
- Клиенты Contoso увеличивают свою клиентскую базу на 5% за счет улучшения своих проектов веб-сайтов.
- Клиенты Contoso в среднем увеличили свою клиентскую базу на 5% за счет улучшения дизайна веб-сайта, в то время как лучшие клиенты Contoso увеличили свою клиентскую базу на 15%.