Вычисление КПЭ анализа отношений
Значения аналитики взаимоотношений выводятся на основе анализа связанных людей, видов деятельности, компаний, встреч и электронных писем, хранящихся в Dynamics 365 Sales, а для клиентов Sales Premium — на серверах Exchange. Просмотр аналитики взаимоотношений и ключевых показателей эффективности.
На следующей диаграмме представлен процесс поиска и расчета оценок взаимоотношений:
В следующем разделе описывается функция каждого блока на блок-схеме.
Найти интересующие контакты для записи
Анализ отношений связан с действиями, выполняемыми пользователями, связанными с данной записью. Первое, что нужно сделать шаг при поиске соответствующих видов деятельности, — это определить, каких людей следует включить в анализ. Анализ отношений также позволяет значения затраченного времени для вас, вашей рабочей группы и рабочей группы клиента, поэтому идентификатор того, кто и что выполнил, остается важной в течение всего процесса.
В следующей таблице описано, как система находит контакты, интересующиеся каждым типом записи. Затем система ищет действия, связанные с каждым контактом, и решает, какие из них следует включить в расчеты KPI для этой записи.
| Записи | Внутренние контакты | Внешние контакты |
|---|---|---|
| Организация | Любой пользователь Dynamics 365 Sales | - Основное контактное лицо для учетной записи - Все контакты в списке Контактов аккаунта |
| Возможная сделка | - Владелец записи о возможности - Все пользователи в списке отдела продаж возможности |
- Контактная информация клиента, указанная для возможности - Все контакты в списке заинтересованных сторон возможности - Основной контакт для соответствующей записи учетной записи |
| Интерес | Владелец ведущей записи | - Контактная информация в разделе Контакты лида - Все контакты в списке заинтересованных сторон лида |
| Контактные сведения | Любой пользователь Dynamics 365 Sales | Контактная информация в разделе контактов Контакты |
Связать действия с записью
После того как система определила контакты, представляющие интерес для записи, она ищет действия, связанные с каждым контактом, а затем определяет, какие из них следует включить в аналитику взаимоотношений. Она определяет соответствующие действия следующим образом:
- Относительно записей: Любое действие, для которого установлено значение Относительно для текущей записи, явно назначается ей и всегда включается в аналитику ее взаимосвязей, даже если это действие не связано с интересующим контактом.
- Сообщения электронной почты: Включает все метаданные из сообщений, в которых адрес электронной почты (или ссылка на контактную запись) интересующего контакта указан в поле Кому, Копия или От .
- Встречи: Включает все метаданные из встреч, где интересующий контакт указан в поле Обязательно или Необязательно .
- Телефонные звонки: Включает все звонки, где интересующий вас контакт указан в поле От или Кому .
Вот несколько примеров того, как определяются соответствующие виды деятельности:
- Если вам назначен лид и вы регистрируете действие звонок у одного из заинтересованных лиц для лида, то звонок учитывается в KPI для лида. Другие пользователи, которые звонят тому же заинтересованному лицу, но не назначены лиду, не учитываются в KPI лида.
- Если вы работаете в отделе продаж и отправляете электронное письмо одному из заинтересованных лиц относительно этой возможности, то метаданные электронного письма учитываются в KPI для этого клиента. Письма, отправленные тому же заинтересованному лицу от других пользователей, не входящих в команду по работе с клиентами, не учитываются при подсчете этой возможности.
- Если вы посещаете встречу с основным контактным лицом по учетной записи, то метаданные о встрече учитываются в KPI для учетной записи и для контакта. Если учетная запись также связана с возможностью, встреча учитывается только в том случае, если вы также назначены на эту возможность или входите в ее команду по продажам и если встреча назначена как относительно этой возможности.
Вычислить ключевые показатели эффективности аналитики взаимоотношений
После того как система найдет все соответствующие действия, она готова к расчету ключевых показателей эффективности и других значений анализа для каждой записи. В следующей таблице приводится сводка по доступным ключевым показателям эффективности.
| Тип действия | Инициированные или завершенные вашей рабочей группой | Инициированные или завершенные рабочей группой клиента |
|---|---|---|
| Сообщения электронной почты | Общее число Общее затраченное время Временная шкала (число в неделю) Количество ответов |
Общее число Общее затраченное время Временная шкала (число в неделю) Количество ответов Результаты взаимодействия для контролируемых сообщений электронной почты (открытия, просмотр вложений и просмотр ссылок) |
| Встречи | Общее число Общее время, затраченное вашей рабочей группой (если несколько участников рабочей группы присутствовали на встрече, продолжительность умножается на число присутствовавших участников рабочей группы) Временная шкала (число в неделю) |
Общее число Общее затраченное время (не умножается на число присутствовавших контактов клиента) Временная шкала (число в неделю) |
| Звонки | Общее число Общее затраченное время Временная шкала (число в неделю) |
Общее число Общее затраченное время Временная шкала (число в неделю) |
| Общее (все действия) | Общее затраченное время | Общее затраченное время |
Заметка
Статистика взаимодействия по электронной почте предоставляется только для отслеживаемых писем, для чего вам необходимо использовать функцию взаимодействия по электронной почте. Узнайте, как использовать взаимодействие по электронной почте для просмотра взаимодействий сообщений.
Для KPI, отражающих деятельность вашей команды и ваших клиентов, система определяет длительность, применяя правила, изложенные в следующей таблице.
| Тип активности | Источник значения продолжительности |
|---|---|
| Встречи | Поле Длительность для записи встречи |
| Вызовы | Поле Длительность для записи звонка |
| Сообщения электронной почты | Оценка (2,5 минуты на чтение, 5 минут на запись) |
| Другой | Поле Длительность для каждой записи |
Вот пример того, как рассчитывается KPI продолжительности встреч. Вы назначаете встречу, на которой вы и два члена вашей команды встречаетесь с двумя членами команды вашего клиента. Прием длится 30 минут. Назначение влияет на ваши временные KPI согласно следующим расчетам:
- Время, затраченное вашей командой: 90 минут (30 минут × присутствуют 3 члена команды)
- Время, затраченное клиентом. 30 минут (время не умножается на количество участников клиента)
Рассчитайте состояние отношения и тренд здоровья
Общий балл состояние отношения рассчитывается путем взвешивания соответствующих видов деятельности по типу. Результат нормализуется для получения оценка состояния от 0 до 100, при этом состояние отношений характеризуется как хорошее (оценка от 60 до 100), удовлетворительное (40-59) или плохое (0-39).
- Показатели здоровья рассчитываются для активных лидов. Лиды, находящиеся в квалифицированном или дисквалифицированном состоянии, игнорируются.
- Показатели здоровья рассчитываются для открытых возможностей. Выигранные или упущенные возможности игнорируются.
- Оценки здоровья контактов рассчитываются независимо от их состояния.
Администратор может выбрать, какие типы действий имеют наибольшее отношение к вашему бизнесу. По умолчанию все виды деятельности учитываются одинаково. Ваш администратор может сделать некоторые типы действий более значимыми, чем другие, увеличивая или уменьшая вклад типа до 50 процентов.
Кроме того, ваш администратор может выбрать, как часто продавцы должны связываться с клиентом, например, один раз в неделю. Эта настройка также влияет на оценка состояния.
Помимо абсолютной оценки состояния система также сообщает об общей тенденции (ввез, вниз или нейтрально) на основании количества и значения последних действий. Направление тренда обновляется относительно медленно, поэтому может потребоваться некоторое время, чтобы отразить недавнее увеличение или уменьшение активности.