Qualificar as melhores oportunidades potenciais

Defina critérios de qualificação e ações de pós-qualificação para expandir o seu pipeline, garantindo que cada oportunidade potencial qualificada recebe atenção das suas equipas de vendas. Com a classificação e critérios de qualificação adequados, pode dar prioridade às melhores oportunidades potenciais e capacitar a equipa de vendas para investir mais tempo a ganhar negócios e menos tempo atrás de oportunidades indecisas.

O Dynamics 365 Customer Insights - Journeys permite definir os critérios de qualificação que acionam um conjunto de "ações de pós-qualificação". Por exemplo, pode definir critérios de qualificação que permitam que apenas oportunidades potenciais com potencial elevado acionem as ações de qualificação. Quando uma oportunidade potencial atinge esse valor, é sinalizada como Pronta para Vendas ou Qualificada para Marketing. Pode utilizar esse sinalizador de várias maneiras dentro do ecossistema do Dynamics 365, incluindo o acionamento de percursos ou a atribuição de vendas.

Ativar a funcionalidade

Para utilizar modelos de classificação e qualificação, um administrador necessita de ativar o comutador de caraterísticas nas definições. Para ativar as caraterísticas:

• Aceda a Definições>Descrição geral>Mudanças de caraterística.
• Ative o comutador de caraterísticas Gestão de Oportunidades Potenciais e selecione Guardar no canto superior direito.

Depois de ativado o comutador de caraterísticas, aparecem duas novas caraterísticas na barra de navegação do Customer Insights - Journeys: Modelos de classificação e Qualificação.

Definir os critérios de qualificação de marketing e ações de qualificação

A qualificação de percursos em tempo real permite definir (1) critérios de qualificação e (2) ações quando uma oportunidade potencial satisfaz os critérios. Os critérios de qualificação baseiam-se em modelos de classificação. Para adicionar novos critérios:

1. Aceda a Gestão de oportunidades potenciais>Qualificação>Critérios de qualificação e adicione um modelo de classificação. Só pode qualificar oportunidades potenciais baseadas em modelos de classificação que estão ativos.
2. Introduza uma classificação que qualifique uma oportunidade potencial. Pode adicionar vários modelos e criar critérios mais sofisticados. Por exemplo, pode criar um modelo de classificação de cativação e um modelo de classificação demográfica e, em seguida, utilizar ambos os modelos para qualificar oportunidades potenciais que satisfaça ambos os modelos ou, pelo menos, um desses modelos.
3. Defina ações quando os critérios forem satisfeitos. As ações são atualizações ao atributo Razão do Estado (como Qualificada para Marketing) ou Pronto para Vendas (como Sim) da entidade de oportunidade potencial.
4. Selecione Publicar para garantir que a qualificação fica ativa e que começa a qualificar as suas oportunidades potenciais.

Uma vez atualizada a entidade de oportunidade potencial, pode:

1. Acionar um percurso para comercializar oportunidades potenciais qualificadas através de percursos em tempo real e acionadores.
2. Atribua oportunidades potenciais à sua equipa de vendas através da atribuição do Dynamics 365 Sales.
3. Acione uma sequência de vendas para maximizar a eficiência da sua equipa de vendas.

Como funcionam os critérios de qualificação

Existem vários caminhos que uma oportunidade potencial pode tomar no respetivo percurso, desde oportunidade potencial aberta até oportunidade. A fase de oportunidade potencial pode ser atualizada automaticamente através de automatização ou atualizações manuais. Para evitar resultados indesejados, só as oportunidades potenciais com um estado aberto podem ser qualificadas para marketing. Isso significa que, se uma oportunidade potencial já estiver qualificada (por exemplo, "Estado" ou "Razão do Estado" for "Qualificada") e satisfizer os critérios de qualificação, a oportunidade potencial não será marcada como Qualificada para Marketing nem Pronta para Vendas.

Além disso, se uma oportunidade potencial já foi Qualificada para Marketing e, em seguida, as classificações de oportunidade potencial diminuírem abaixo do limiar dos critérios de qualificação, permanece como Qualificada para Marketing.

Modificar ou adicionar novos critérios de qualificação

Para adicionar ou modificar novos critérios de qualificação, precisa de parar o modelo de qualificação atual. Depois de o modelo ser parado, poderá adicionar novos critérios, modificar limiares de qualificação existentes ou, até mesmo, eliminar qualquer um dos critérios adicionados. Quando terminar, pode publicar o modelo novamente e começar a qualificar as suas oportunidades potenciais.