Configurar gerenciamento de bonificação comercial
O gerenciamento de bonificação comercial ajuda as empresas a gerenciarem programas de promoção de vendas que oferecem benefícios monetários de "pagamento por desempenho" para clientes que atingem metas de volume e de comportamento. As capacidades do recurso são projetadas para empresas que se concentram em processos de promoção de lucros abrangentes, da promoção da orçamentação e alocação de fundos, à configuração do contrato de provisão, criação e processamento de solicitações, processamento de pagamentos e análise da eficácia da promoção.
Esta unidade fornece uma ampla visão geral do recurso de Gerenciamento de bonificação comercial e ajuda você a se familiarizar com o conjunto típico de tarefas envolvidas no gerenciamento de um programa de promoção de vendas.
A seguir, veja uma visão geral do que o recurso Gerenciamento de bonificação comercial permite que você faça:
- Alocar fundos discricionários para as contas selecionadas e configurar contratos de bonificação comercial para promoções, com base nos pagamentos de reembolso de valor residual e de montantes únicos (para um serviço contratado).
- Executar um contrato de promoção negociada por meio de vendas contínuas e gerar reivindicações de reembolso de valor residual.
- Calcular, aprovar e processar as declarações geradas e enviá-las para contas a receber como deduções para liquidação de pagamento.
- Reconciliar o pagamento de curto prazo do cliente com a dedução devida.
- Rastrear o uso do fundo promocional e avaliar a lucratividade e a eficácia do programa.
Fundo promocional e contrato de bonificação comercial
Um contrato de bonificação comercial é um programa de incentivo em que são oferecidas recompensas monetárias de pagamento por desempenho para clientes que atendem a metas de volume específicas e/ou objetivos comportamentais. Os fundos promocionais são despesas orçadas; portanto, as campanhas promocionais podem ser registradas.
Os fundos alocados para contratos de bonificação comercial são registrados na página Fundos. Para abrir a página Fundos, selecione Vendas e marketing > Bonificações comerciais > Fundos > Fundos.
Na página Fundos, você pode exibir os detalhes dos fundos promocionais.
Vendas e marketing > Bonificações comerciais > Fundos > Fundos
A FastTab Geral mostra o período para o qual o fundo é válido e seu valor orçado. Para que o fundo seja alocado ao contrato promocional, o campo Status deve ter um valor Aprovado.
A FastTab Clientes mostra a hierarquia do cliente. Para selecionar os clientes para os quais o fundo se destina, arraste-os para que eles fiquem sob Clientes do fundo. Esta FastTab também mostra como o valor total do fundo é distribuído.
A FastTab Itens mostra os itens que estão incluídos na promoção.
Depois que a definição de fundos é feita, a próxima etapa do planejamento de promoção é registrar os contratos de promoção (que são conhecidos como contratos de bonificação comercial), alocar os fundos e definir as metas de desempenho para cada evento de merchandising.
Os contratos de bonificação comercial são registrados na página Contratos de bonificação comercial, que você pode abrir selecionando Vendas e marketing > Bonificações comercial > Contratos de bonificação comercial.
Vendas e marketing > Bonificações comercial > Contratos de bonificação comercial > Novo
Selecione Cabeçalho para alternar para a exibição de cabeçalho. Na FastTab Geral, os campos Ordem para e Ordem de definem o período de validade do contrato. Um status de aprovação de Aprovação interna para o contrato indica que o contrato ainda não é válido e não pode ser aplicado durante o processamento da ordem de venda.
A seção Análise da FastTab Geral contém campos importantes que definem as quantidades e os custos usados na avaliação da promoção:
- Unidades base: especifica a quantidade de produtos que devem ser vendidos para os clientes selecionados antes da promoção ser aplicada.
- Quantidade de remessa calculada: é calculada com base no valor Porcentagem de aumento, que é o aumento de meta planejado para essa promoção.
- Custo de bonificação comercial: é calculado com base nas quantidades dos vários eventos no contrato de bonificação comercial.
Na FastTab Clientes, na lista à esquerda, você pode selecionar e exibir grupos de clientes, que são configurados como hierarquias predefinidas. Em seguida, você pode selecionar a hierarquia toda ou contas específicas como metas para o contrato de bonificação.
Na FastTab Itens, como na FastTab Itens da página Fundos, os produtos são adicionados ao contrato para associar suas vendas à bonificação concordada.
Na FastTab Fundos, você pode exibir os fundos promocionais associados a este contrato. Você também pode exibir a alocação de custos de evento do contrato. Uma alocação de custos de evento de 100% significa que essa promoção será financiada exclusivamente de um fundo. Como alternativa, um contrato promocional pode usar vários fundos e pode usar alocação de porcentagem igual ou diferencial.
Em seguida, selecione Linhas para alternar para a exibição de linhas.
A guia Eventos de merchandising mostra os tipos de eventos que são cobertos por um contrato. Os três tipos de eventos são: reembolso de valor residual, montante fixo e descontos na fatura.
Quando você seleciona o evento de merchandising e seleciona a guia Valores, são encontrados os detalhes do evento.
Na seção Linhas de bonificação comercial, você pode especificar a quantidade ou os intervalos de valores que o cliente deve obter para obter as definições para obter as recompensas.
No caso de um evento de merchandising do tipo Reembolso de valor residual, a seção superior na guia Valores define as regras que o reembolso de valor residual será aplicado, gerado e pago. Por exemplo, as regras podem especificar que as condições para a solicitação de reembolso de valor residual devem ser:
- Com base na data de criação da ordem de venda (o valor Tipo de data de cálculo é Criado).
- Calculado com base no valor da linha da ordem de venda antes dos descontos, e não do valor líquido, que inclui descontos (o valor Obtido de é Bruto).
- Com base no volume dos produtos vendidos, não no valor (o valor Tipo de quebra de linha de reembolso é Quantidade).
- Calculado por período de um mês (o valor Venda acumulada por é Mês).
- Liquidada como dedução, não usando C/P (o valor Tipo de pagamento é Deduções do cliente).
No caso de um evento de merchandising do tipo de Montante fixo, a guia Valores mostra a quantidade que será paga ao cliente na forma de dedução quando o cliente atingir um desempenho específico. Um status de aprovação de Aberto indica que o montante fixo ainda não foi pago.
Para aplicar o contrato a ordens de venda que atendem às condições do contrato, o status do contrato deve ser Confirmado.
Realizar vendas sob o evento de merchandising planejado e gerar solicitações de reembolso de valor residual
Quando você cria uma ordem de venda que tem linhas que atendem aos requisitos do contrato, é possível exibir as informações relacionadas na página Ordem de venda selecionando Linha da ordem de venda > Exibir > Detalhes do preço.
Na página Detalhes de preço, na FastTab Reembolsos, o auxiliar de vendas pode ver um reembolso de valor residual do contrato de bonificação comercial válido (é mostrada a ID do programa de reembolso) e o valor total que é aplicado à linha. Esse valor também é mostrado no campo Valor do reembolso, na seção Previsão de margem da página Detalhes do preço.
Quando a fatura de venda é lançada, uma solicitação de reembolso de valor residual correspondente é gerada para cada linha da fatura.
Para exibir a página Detalhes de preço, na página Parâmetros de contas a receber, na guia Preços, marque a caixa de seleção Habilitar detalhes de preço.
Processar solicitações e enviá-las como deduções para contas a receber
As próximas etapas do processo de manuseio de reembolso de valor residual são analisar, calcular e aprovar as solicitações e convertê-las em deduções.
A Bill back workbench é onde o proprietário do contrato promocional analisa e processa periodicamente as solicitações geradas. Também é aí que o administrador de contas a receber converte as solicitações aprovadas em deduções ou pagamentos regulares, dependendo do método de pagamento da solicitação.
Na página Workbench de reembolso de valor residual, você pode analisar as linhas de solicitação. Se as solicitações estiverem no status Para recalcular, elas deverão ser recalculadas para qualquer efeito cumulativo.
Recalcular solicitações
Para recalcular as solicitações, no Painel de Ações, selecione Acumular. Em seguida, na caixa de diálogo Acumular reembolsos, selecione o cliente.
Como resultado do recálculo, o programa gera novas solicitações para os valores para ajustar as solicitações originais ao valor qualificado para cada unidade. Uma solicitação de ajuste é gerada para cada combinação exclusiva de cliente, item, moeda, unidade de medida, dimensões de estoque, dimensões financeiras e grupo de impostos. Essas solicitações de ajuste têm a mesma referência para a ordem de venda e o número da fatura como as solicitações que estão sendo ajustadas (isto é, as solicitações originalmente criadas a partir do documento de vendas). Diferente da solicitação original, a solicitação de ajuste não tem valores nos campos que descrevem os valores e a quantidade da linha da ordem de venda original.
Depois que o recálculo for concluído, o status das solicitações será alterado para Calculado. Para aprovar as solicitações, no Painel de Ações, selecione Aprovar.
Processar solicitações e enviá-las para contas a receber
Agora as solicitações estão prontas para o processamento de contas a receber. Para processá-las, no Painel de Ações, selecione Processar.
Durante o processamento das solicitações, o status foi alterado para Marcar e indica que um lançamento de diário (o diário lançado é o diário de provisão de reembolsos, conforme especificado nos parâmetros de contas a receber) fez com que os seguintes eventos ocorressem:
- As solicitações foram transferidas para o saldo temporário do cliente como deduções.
- A conta de provisão de reembolso foi creditada para representar o passivo futuro para o cliente.
- A conta de despesas de reembolso foi debitada para reconhecer o custo incorrido em relação à venda.
Para concluir o processo, o auxiliar de contas a receber deve agora lidar com as deduções de provisionamento transferindo-as para o saldo do cliente como uma nota de crédito (passivo).
Para iniciar a tarefa, no Painel de Ações da página Cliente, selecione Coletar > Liquidar transações > Funções > Programa de reembolso de valor residual. Esta página de reembolso mostra todas as solicitações de reembolso de valor residual que foram previamente processadas.
Se você deseja criar uma nota de crédito, marque a caixa de seleção Marcar para todas as linhas e, em seguida, selecione Funções > Criar nota de crédito.
Ao criar notas de crédito, é lançado um diário. O diário que é lançado é o Diário de consumo de contas a receber, conforme especificado nos parâmetros de contas a receber. Como resultado, o valor do passivo real (crédito) foi movido para o saldo do cliente. Financeiramente, essa situação implica que os seguintes eventos ocorreram:
- A conta de contas a receber do cliente foi creditada.
- A conta de provisão de reembolsos foi debitada.
Para aprovar um evento de mercadorias do tipo Montante fixo, selecione o evento na página Contratos de bonificação comercial e, na guia Valor, selecione Aprovar.
Liquidar a dedução devida e o pagamento de curto prazo do cliente usando o Workbench de dedução
Geralmente, na antecipação de reembolsos de valor residual, os clientes decidem pelo pagamento de curto prazo das faturas selecionadas. Para evitar problemas de reconciliação de pagamento no futuro, o auxiliar de contas a receber registra essas pequenas prestações como deduções ao registrar os pagamentos reais do cliente. Em seguida, no Workbench dedução, estas deduções do cliente podem ser liquidadas facilmente contra os valores de solicitação devidos pela empresa.
Para registrar o pagamento de curto prazo de um cliente no Diário de pagamentos, selecione Contas a receber > Pagamentos > Diário de pagamentos e crie um novo diário de pagamentos. Em seguida, no Painel de Ações, selecione a página Deduções, na qual você pode criar e rastrear o valor pago em curto prazo.
O gerente de coleção agora é responsável por liquidar a transação de nota de crédito aberta e a transação de pagamento de curto prazo entre eles no Workbench de dedução.
Para gerenciar deduções, selecione Vendas e marketing > Bonificações comerciais > Deduções > Workbench de dedução. A seção superior da página contém linhas que representam os pagamentos de curto prazo do cliente. A seção inferior da página contém as transações de crédito abertas do cliente.
Para liquidar a dedução contra a transação aberta, selecione a linha de dedução e, na guia Transações abertas, selecione a linha. No Painel de Ações, selecione Manter > Corresponder.
Agora o status das solicitações de origem está definido como Concluído.
Analisar a eficácia da promoção e do consumo de fundos
Para obter uma visão geral das principais estatísticas e do uso de fundos do programa, você pode usar vários relatórios e exibições analíticas que estão disponíveis no Gerenciamento de bonificação comercial.
Na página Atividade de bonificação comercial, a guia Visão geral mostra os detalhes principais do contrato de bonificação comercial. As outras guias mostram detalhes mais específicos sobre os documentos associados, pagamentos e outros eventos relacionados ao programa.
A guia Resumo mostra a quantidade total de produtos vendidos na promoção, o valor de venda que foi faturado e os reembolsos de valor residual e os montantes fixos que foram pagos.
A guia Créditos de reembolso de valor residual contém os detalhes de reembolsos de valor residual individuais que foram creditados ao cliente.
Para obter uma visão geral mais analítica das várias medidas de desempenho da promoção, você pode usar a exibição de análise, selecionando Vendas e marketing > Bonificações comerciais > Contratos de bonificação comercial. No Painel de Ações, selecione Análise.
Além disso, você pode usar a exibição de análise para obter uma visão geral mais analítica das várias medidas de desempenho da promoção. Vá para a exibição de análise, selecionando Vendas e marketing > Bonificações comerciais > Contratos de bonificação comercial e, em seguida, no Painel de Ações, selecione Análise.