Qualificar os melhores clientes potenciais

Defina critérios de qualificação e ações de pós-qualificação para aumentar o pipeline, ao mesmo tempo em que garante que cada cliente potencial qualificado receba atenção das equipes de vendas. Com uma pontuação indicada e critérios de qualificação, você pode priorizar os melhores clientes potenciais e capacitar a equipe de vendas a passar mais tempo fechando negócios e menos tempo perseguindo oportunidades mornas.

O Dynamics 365 Customer Insights - Journeys permite definir os critérios de qualificação que disparam um conjunto de "ações de pós-qualificação". Por exemplo, você pode definir critérios de qualificação que só permitam que clientes potenciais de alto potencial disparem as ações de qualificação. Depois de atingir esse valor, um cliente potencial será sinalizado como pronto para vendas ou qualificado para marketing. Você pode usar esse sinalizador de várias maneiras dentro do ecossistema do Dynamics 365, inclusive disparando jornadas ou uma atribuição de vendas.

Habilitar o recurso

Para usar modelos de pontuação e qualificação, um administrador precisa habilitar a opção do recurso em configurações. Para habilitar os recursos:

• Acesse Configurações>Visão geral>Opções de recurso.
• Habilite o botão Gerenciamento de Leads e selecione Salvar no canto superior direito.

Depois que a opção do recurso é habilitada, dois novos recursos são exibidos na barra de navegação do Customer Insights - Journeys: Modelos de pontuação e Qualificação.

Definir os critérios de qualificação do marketing e as ações de qualificação

A qualificação das jornadas em tempo real permite definir (1) critérios de qualificação e (2) ações quando um cliente potencial atende aos critérios. Os critérios de qualificação se baseiam em modelos de pontuação. Para adicionar novos critérios:

1. Vá até Gerenciamento de clientes potenciais>Qualificação>Critérios de qualificação e adicione um modelo de pontuação. Você só pode qualificar clientes potenciais com base em modelos de pontuação ao vivo.
2. Insira uma pontuação que qualifique um cliente potencial. Você pode adicionar vários modelos e criar critérios mais sofisticados. Por exemplo, você pode criar um modelo de pontuação de participação e um modelo de pontuação demográfica e, em seguida, usar ambos os modelos para qualificar clientes potenciais que atendam a ambos os modelos, ou a pelo menos um desses modelos.
3. Defina ações quando os critérios forem atendidos. As ações são atualizações feitas no atributo Razão do Status (como Qualificado para Marketing) ou Pronto para Vendas (como Sim) da entidade de cliente potencial.
4. Selecione Publicar para garantir que a qualificação esteja ao vivo e comece a qualificar os clientes potenciais.

Depois que a entidade de cliente potencial for atualizada, você poderá:

1. Dispare uma jornada para o mercado destinada a clientes potenciais qualificados usando jornadas em tempo real e gatilhos.
2. Atribua clientes potenciais à equipe de vendas usando uma atribuição do Dynamics 365 Sales.
3. Dispare uma sequência de vendas para maximizar a eficiência da equipe de vendas.

Como os critérios de qualificação funcionam

Existem vários caminhos que um cliente potencial pode seguir na jornada, desde um cliente potencial em aberto até uma oportunidade. O estágio do cliente potencial pode ser atualizado automaticamente por meio da automação ou das atualizações manuais. Para evitar resultados indesejados, somente clientes potenciais com status aberto podem ser qualificados para marketing. Isso significa que, se um cliente potencial já estiver qualificado (por exemplo, "Status" ou "Razão do Status" for "Qualificado") e atender aos critérios de qualificação, o cliente potencial não será marcado como Qualificado para Marketing ou Pronto para Vendas.

Além disso, se um cliente potencial já tiver sido qualificado para marketing e, em seguida, as pontuações do cliente potencial ficarem abaixo do limite dos critérios de qualificação, o cliente potencial continuará sendo qualificado para marketing.

Modificação ou adição de novos critérios de qualificação

Para adicionar ou modificar novos critérios de qualificação, você precisa parar o modelo de qualificação atual. Depois que o modelo for interrompido, você poderá adicionar novos critérios, modificar limites de qualificação existentes ou até mesmo excluir qualquer um dos critérios adicionados. Assim que terminar, você poderá republicar o modelo e começar a qualificar os clientes potenciais.