Modele cenowe SaaS
Ta lekcja koncentruje się na typowych modelach cenowych SaaS i strategiach tworzenia pakietów.
Modele cenowe
Podczas określania modelu cenowego produktu należy zrównoważyć zwrot z wartości (ROV) dla klientów kosztem sprzedanych towarów (COGS), aby dostarczyć usługę. Oferowanie bardziej elastycznych modeli komercyjnych dla rozwiązania może zwiększyć ROV dla klientów, ale może również zwiększyć złożoność architektury i komercyjną rozwiązania, a tym samym zwiększyć twoją grupę COGS.
Oparte na użyciu
Model oparty na użyciu jest również nazywany płatnością zgodnie z rzeczywistym użyciem. W miarę zwiększania się użycia usługi przychody również rosną.
Z perspektywy klientów wymagana jest minimalna inwestycja z góry w celu korzystania z rozwiązania, więc ten model ma niską barierę wejścia. Z perspektywy operatora usługi koszty hostingu i zarządzania rosną wraz ze wzrostem użycia klientów i przychodów.
Te odpowiadające im wzrosty kosztów, użycia i przychodów sprawiają, że użycie jest wysoce skalowalnym modelem cenowym. Modele cen użycia działają szczególnie dobrze, gdy usługi platformy Azure używane w rozwiązaniu są również oparte na użyciu.
Oparte na siedzeniach
Gdy rozliczasz klientów dla każdego użytkownika, łatwo jest obliczyć i prognozować strumień przychodów. Ponadto przy założeniu, że masz dość spójne wzorce użycia dla każdego użytkownika, przychody rosną z taką samą szybkością jak wdrażanie usług, dzięki czemu ceny oparte na stanowiskach są skalowalnym modelem.
Modele cenowe poszczególnych użytkowników są powszechne ze względu na ich prostotę implementacji w rozwiązaniach wielodostępnych. Rozwiązania wielodostępne są współużytkowane przez wszystkich klientów i użytkowników, a rozwiązania z jedną dzierżawą zapewniają każdemu klientowi własną instalację rozwiązania.
Jednak rozwiązania wielodostępne mają kilka zagrożeń komercyjnych, takich jak różne wzorce zużycia klientów, co powoduje zmniejszenie rentowności. Na przykład użytkownicy z dużym obciążeniem rozwiązania mogą kosztować więcej niż użytkowników lekkich.
Istnieje również limit, ile można zarobić na poszczególnych klientach. Jeśli każdy klient ma tylko 100 pracowników, maksymalna potencjalna transakcja dla tego klienta jest ograniczona do 100 miejsc.
Lepszym podejściem biznesowym może być skupienie się na wartości zapewnianej przez usługę klientom i wiązaniu cen z tą wartością. W tym przypadku im więcej klientów korzysta z produktu i tym więcej zyskuje, tym więcej przychodów zapewnia.
Oparte na jednostkach
W wielu systemach liczba użytkowników nie jest elementem, który ma największy wpływ na ogólną grupę COGS. Na przykład w rozwiązaniach zorientowanych na urządzeniach, nazywanych również Internetem rzeczy lub IoT, liczba urządzeń często ma największy wpływ na COGS. Systemy te mogą używać modelu cenowego dla poszczególnych jednostek, który definiuje jednostkę, taką jak urządzenie.
Packaging
Optymalna strategia cenowa, która działa dobrze w B2C lub B2B dla małych firm, to pakowanie. Pakiet to zestaw funkcji, które są połączone. Dostawcy SaaS mogą tworzyć optymalne pakiety z określonymi zestawami funkcji i ogólnymi cenami.
Scenariusz firmy Contoso
Rozważmy na przykład, w jaki sposób firma Contoso definiuje strategię cenową tworzenia pakietów dla swojego rozwiązania prawnika.
Firma Contoso tworzy trzy pakiety, począwszy od minimalnego planu "Bezpłatna", który zezwala tylko na jedną witrynę internetową i nie obejmuje analizy behawioralnej użytkowników.
Plan "Podstawowy" kosztuje £ 40 miesięcznie i obejmuje więcej funkcji, takich jak:
- Maksymalnie pięć projektów na witrynę internetową. Klienci często chcą porównać różne projekty i sposób ich wykonywania lub mieć różne projekty na specjalne okazje i promocje.
- Maksymalnie pięć integracji zewnętrznych.
- Możliwość śledzenia i analizowania zachowania użytkowników w witrynie internetowej i uzyskiwania autosuggestions w celu ulepszenia.
Plan "Premium" kosztuje £ 800 miesięcznie i ma bardziej rozbudowane możliwości niż plan podstawowy, taki jak dedykowana usługa pomocy technicznej.
Firma Contoso dostosowuje ceny do najbardziej cennych funkcji używanych przez klientów w ramach rozwiązania Contoso SaaS.