SaaS a tradycyjne oprogramowanie

  • 10 min

W tej lekcji przedstawiono różnice między tradycyjnym, transakcyjnym modelem oprogramowania opartym na licencjach a modelem SaaS. Główne różnice obejmują:

  • Nacisk na usługi a oprogramowanie.
  • Nowy model zużycia.
  • Znaczenie przyjęcia.

Oprogramowanie a usługa

Aby sprzedawać oprogramowanie jako usługę, a nie tylko oprogramowanie, skoncentruj się na tym, jak skutecznie i płynnie organizacja może dostarczać usługę. Przenieś sposób myślenia z tego, co dostarczasz, aby lepiej dopasować rozwiązanie do problemów klienta i zwrot z inwestycji (ROI).

Odejdź od długich list funkcji produktów i opisów tego, co może zrobić produkt. Zamiast tego skoncentruj się na wyzwaniach i sposobach rozwiązywania tych problemów.

SaaS zmienia wszystko na temat sposobu działania firmy. Firmy SaaS są zgodne z projektem skoncentrowanym na kliencie, w którym koncentruje się na wartości, z której klienci mogą korzystać z usługi. Nie tylko rozliczenia, ale także marki, wiadomości marketingowe i procesy sprzedaży różnią się od oprogramowania opartego na licencjach.

W modelu SaaS dostawcy oprogramowania muszą zapewnić konserwację, aktualizacje, obsługę i bezpieczeństwo rozwiązania. W tradycyjnym modelu ta odpowiedzialność spoczywa na klientach. W kolejnych lekcjach opisano tę różnicę bardziej szczegółowo.

Model użycia

Aby rozpocząć, dowiedz się, jak model zużycia różni się od modelu opartego na transakcji. Na poniższym diagramie przedstawiono cztery fazy modelu zużycia: Land, Adopt, Expand, Renew (LAER), jak przedstawiono w książce o nazwie Technology-as-a-Service Playbook.

Na tym diagramie przedstawiono cztery kroki modelu zużycia: Land, Adopt, Expand, Renew.

  • Faza land, która jest znana ze sprzedaży tradycyjnego oprogramowania opartego na licencjach, jest pierwszą fazą pozyskiwania klienta dla twojego rozwiązania.
  • Podczas wdrażania upewnij się, że klient będzie mógł pomyślnie korzystać z oprogramowania i uzyskać wartość, dzięki czemu możesz rozszerzyć się o inne oferty.
  • Rozszerzenie to proces rozszerzania dodatkowej funkcjonalności lub uaktualniania zakupionego planu.
  • W fazie odnawiania klienci decydują się kontynuować korzystanie z oprogramowania.

Ten model znacznie różni się od modelu transakcyjnego, w którym tak naprawdę nie miało znaczenia, co się stało po sprzedaży oprogramowania. W modelu SaaS koszty sprzedaży są często wyższe niż przychód z pierwszego okresu rozliczeniowego. Jeśli klienci nie rozpoznają wartości, nie korzystają z usługi.

Znaczenie przyjęcia

Niskie wskaźniki wdrażania prowadzą do wysokich współczynników zmian klientów. Inwestycje w sprzedaż i marketing nie opłacają się, jeśli klienci nie korzystają i zdają sobie sprawę z wartości usługi.

  • Wdrożenie zmniejsza współczynnik zmian.
  • Współczynnik zmian zmniejsza wzrost przychodów.
  • Rozszerzenie jest możliwe tylko wtedy, gdy produkt zostanie przyjęty.

Na poniższym diagramie przedstawiono wpływ potencjalnego współczynnika zmian klientów na etapy wdrażania i odnawiania modelu LAER.

Diagram ilustrujący wpływ potencjalnego współczynnika zmian klientów na etapy wdrażania i odnawiania modelu LAER.

Jak widać, aby cykl LAER działał, musisz upewnić się, że poziom współczynnika zmian jest niski, a poziom wdrażania jest wysoki. Poprawa wdrażania poprawia wzrost przychodów, a przewidywalny wzrost przychodów poprawia wyniki finansowe i wycenę firmy. Wdrażanie odgrywa bardzo ważną rolę w modelu SaaS.

Na tym diagramie pokazano, jak wdrożenie łączy się z wynikami finansowymi, wpływając na wzrost przychodów.

Firmy SaaS często tworzą dział sukcesu klienta. Celem tego działu jest zapewnienie, że klienci zdają sobie sprawę z wartości usługi i odkrywają nowe funkcje, które mogą pomóc w rozwiązywaniu problemów. Udane organizacje pobierają opłaty i pomagają klientom zrozumieć i znaleźć wartość zapewnianych przez nich usług.

Zrozumienie sukcesu klienta ma kluczowe znaczenie dla generowania wartości firmy. Możliwość zdefiniowania sukcesu klienta jest warunkiem wstępnym dla prawidłowego wykonywania wszystkich innych działań. Definicja sukcesu klienta pochodzi od firmy dostarczającej narzędzie, które naprawdę nie jest sukcesem, do X% poprawy w niektórych czynnikach przy użyciu usługi.

Na tym diagramie przedstawiono zmianę z nacisku na funkcję produktu w kierunku sukcesu klientów.

Na podstawie powyższych definicji można ustawić możliwe cele dla organizacji sukcesu klienta. Głównym celem tej organizacji powinno być upewnienie się, że klienci wdrażają usługę i uzyskują z niej wartość. W większych organizacjach te środki stają się również podstawą podziału działów i indywidualnych celów.

Scenariusz firmy Contoso

Oto jak firma Contoso zmieniła sposób myślenia z narzędzia w kierunku wartości zapewnianej przez usługę klientom:

  1. Firma Contoso dostarcza usługę, która udostępnia prawnikom narzędzie do generowania i śledzenia wydajności projektowania witryny internetowej.
  2. Firma Contoso oferuje usługę, która pomaga prawnikom tworzyć przyjazne dla użytkownika i atrakcyjne projekty oraz zapewniać ulepszenia w oparciu o interakcję z klientami. Ta usługa pozwala prawnikom przyciągnąć więcej klientów i zaoszczędzić czas i pieniądze, koncentrując się bardziej na tym, co wiedzą najlepiej, prawo.
  3. Klienci firmy Contoso zwiększają swoją bazę klientów o 5%, poprawiając projekty witryn internetowych.
  4. Klienci firmy Contoso średnio zwiększyli swoją bazę klientów o 5%, poprawiając projektowanie witryn internetowych, podczas gdy najlepsi klienci firmy Contoso zwiększyli bazę klientów o 15%.