Design to Cost e Fit to Cost

Premessa -

Nel novembre 2009 scrissi un mini post con il quale evidenziavo l’importanza centrale del cliente del ruolo che egli copre nelle trattative e della sua voce, soffermandomi soprattutto sull’ultimo punto – la voce del cliente.

Oggi riprendo uno stralcio di quel post per iniziare uno nuovo con l’intento di porre l’accento su un nuovo argomento di discussione: Il Design to Cost e il Fit to Cost.

“Per sopravvivere nell’attuale giungla economica, strapiena di concorrenti, dove la competizione fa da padrone indiscussa ed è sempre pronta a disintegrare il più debole, le aziende hanno una continua necessità di rinnovarsi e di ricercare i livelli di qualità che soddisfano pienamente le aspettative dei propri clienti.”

Con questa frase iniziavo il mio post l’anno scorso. Oggi, vorrei aggiungere che oltre all’innovazione e alla qualità è necessario adattarsi leggermente all’esigenza del cliente.

Mi spiego meglio.

Se si ascolta il proprio cliente cercando di impersonalizzarlo, comprendiamo che gli ostacoli principali alle trattative, oggi in particolare, sono sempre di natura economica. Il cliente più delle volte ha realmente desiderio e volontà di acquistare il tuo prodotto o servizio, ma gli manca la capacità economica per farlo.

Avvolte la mancanza di fondi non dipende direttamente da lui ma da altri gerarchicamente al di sopra del suo ruolo.

Cosa bisogna fare in questo caso!!!

Io non mi ritengo uno stratega delle vendite ma semplicemente una normale persona che potenzialmente potrei essere l’acquirente, quindi mi mimetizzo nei panni del cliente.

Fatto questo esercizio credo che se io fossi il cliente chiederei (e sottolineo chiedere al posto di pretendere) di propormi un qualcosa che rientri nella capacità economica che posso affrontare al momento per poi riprendere con successivi fasi l’acquisto di ulteriori beni o servizi. Questo potrebbe essere chiamato “Design To Cost”.

Inoltre credo che andrei anche oltre; chiederei addirittura di vendermi quanto necessario per raggiungere il mio obbiettivo di acquisto ma di farlo rientrare nella quantità massima che posso spendere. Io questo lo definisco “Fit to Cost”.

È ovvio che il Fit to Cost è difficile da ottenere ma, a secondo della trattativa, della disponibilità dei fondi e dal prodotto e servizio venduto, può essere conseguito.

Per concludere - il mio messaggio in questo post è quello di non essere troppo rigidi durante le trattative e di cercare sempre e in tutti i modi di soddisfare il cliente, ovviamente nei limiti permessi dallo stato economico e sociale della propria azienda, anche al costo di scendere a patti con il Design to Cost o Fit to Cost.