영업 프로세스
중요
Dynamics 365 Project Service Automation이 Dynamics 365 Project Operations로 발전했습니다. 자세한 내용은 Project Service Automation 전환을 참조하십시오.
Project Service 앱 버전 3.x에 적용
프로젝트 기반 조직에서 사용되는 영업 프로세스는 제품 기반 조직에서 사용되는 영업 프로세스와 다릅니다. 이러한 차이는 프로젝트 기반 조직의 영업 주기가 더 길고 각 거래에 대한 견적을 분석하고 만드는 사용자 지정된 추정 기술이 필요하기 때문에 발생합니다. Dynamics 365 Project Service Automation는 Dynamics 365 Sales의 영업 프로세스에 사용되는 것과 동일한 기능을 사용합니다. 다음 몇 가지 예를 참조하세요.
- 잠재 고객 엔터티는 영업 프로세스를 추적하는 데 사용됩니다.
- 적격 잠재 고객은 기회로 추적됩니다. 영업 프로세스는 영업 기회로 시작할 수도 있습니다.
- 영업 기회에 대한 모든 관련 아티팩트에 액세스합니다. 이러한 아티팩트에는 영업 팀, 이해 관계자, 가능성, 등급, 영업 스테이지 및 비즈니스 프로세스가 포함됩니다.
- 영업 기회에 대해 여러 견적이 만들어집니다.
- 견적은 영업 주문을 만들기 위해 성공으로 종료로 표시됩니다. PSA에서 영업 주문은 사용자 지정되며 프로젝트 계약이라고 합니다.
다음 그림에서는 프로젝트 기반 조직의 일반적인 영업 프로세스를 보여줍니다.
영업 예상
판매 가치는 이전에 전달된 프로젝트와 프로젝트의 복잡성을 기반으로 추정할 수 있습니다. 이전 프로젝트에 대한 확장이 포함된 프로젝트 또는 공급업체의 전문 지식이 높고 잘 알려진 작업 템플릿이 사용되는 프로젝트의 경우 더 간단한 예상 프로세스를 사용할 수 있습니다. 더 복잡한 프로젝트는 일반적으로 구매 프로세스가 더 깁니다. 따라서 영업 예상 프로세스에는 더 많은 단계가 있습니다. 프로세스 초기에 영업 팀은 거래처 관리자와 주제별 전문가(SME)의 입력을 사용하여 견적되는 각 개별 작업 구성 요소에 대한 높은 수준의 견적을 작성하기 시작합니다. 이러한 작업 구성 요소는 견적 라인으로 표시됩니다.
견적의 높은 수준의 예상을 작성할 수 있습니다. 결국 이 높은 수준의 예상은 표준화된 프로젝트 템플릿을 사용하여 만든 프로젝트 계획을 기반으로 하는 보다 자세한 예상으로 대체됩니다. 이러한 템플릿을 사용하면 견적 및 해당 구성 요소(견적 라인)에서 일정을 작성하고 금액 값을 결정하는 데 도움이 됩니다.
프로젝트에 대해 여러 견적을 만들고 단일 영업 기회 엔터티 유형으로 그룹화할 수 있습니다. 결국 이러한 견적 중 하나가 성공으로 종료로 표시되고, 프로젝트 계약 또는 SOW(작업 명세서)가 만들어집니다. 프로젝트 계약은 배달을 위해 고객이 수락한 각 구성 요소(계약 내용)에 대한 계약 값을 보유합니다. SOW는 일반적으로 Microsoft Word 문서로 만들어집니다. 프로젝트 납품 과정에서 고객에게 전송되는 모든 송장은 프로젝트 계약 또는 SOW를 참조합니다.
하나의 영업 기회 엔터티 유형에서 대체 견적을 만들거나 견적이 성공할 때 프로젝트 계약이 생성되도록 시스템을 설정할 수도 있습니다. 이 경우 SOW를 나타내는 Word 문서를 프로젝트 계약 레코드에 첨부할 수 있습니다.
영업 프로세스 구성
Microsoft Dynamics 365에서 비즈니스 프로세스 흐름(BPF)을 사용하여 영업 프로세스를 구성할 수 있습니다. BPF는 영업 직원에게 회사에 일반적인 단계를 통해 거래를 진행하는 데 사용할 수 있는 안내적인 시각적 인터페이스를 제공합니다.
예를 들어 회사의 영업 프로세스에 다음 6단계의 단계가 있을 수 있습니다.
- 우량으로 선별
- 예상
- 내부 검토
- 계약
- 배송
- 닫기
이 6단계는 자신이 만드는 각영업 기회 엔터티 유형에서 확장하도록 선택한 펼침(>)으로 표시됩니다.
조직에서는 서로 다른 엔터티를 사용하여 발전하는 것과 동일한 거래를 나타낼 수 있습니다. 영업 프로세스 초기에 거래는 영업 기회 엔터티로 표시됩니다. 시간이 지남에 따라 자세한 내용이 나오면 상위 수준 견적을 사용하여 하나 이상의 견적을 만들 수 있습니다. 이러한 견적 중 하나가 내부 및 고객 이해 관계자에 의해 검토되는 경우 견적 엔터티는 거래를 나타냅니다. 고객이 견적을 수락하면 프로젝트 계약 또는 SOW가 거래를 나타냅니다. 이 동작을 지원하기 위해 BPF는 프로세스의 각 단계가 다른 데이터베이스 테이블에 연결되도록 구조화됩니다.
영업 프로세스의 우량으로 선별 스테이지는 영업 기회 엔터티에 의해 뒷받침될 수 있습니다. 예상 및 내부 검토 스테이지는 견적 엔터티에 의해 뒷받침될 수 있습니다. 계약, 배달 및 닫기 스테이지는 프로젝트 계약 엔터티에 의해 뒷받침될 수 있습니다.
스테이지를 통해 거래를 이동하면 프로세스를 안내하고 안내하는 적절한 엔터티 레코드를 만들라는 메시지가 표시됩니다. 스테이지는 조건부일 수 있습니다. 예를 들어 견적에서 사용자 지정 가격표를 사용하는 경우에만 견적에 대한 내부 검토가 필요한 경우 비즈니스 프로세스의 적절한 스테이지에서 해당 조건을 구성할 수 있습니다. 그러면 내부 검토 스테이지는 사용자 지정 가격표를 사용하는 견적에 대해서만 표시됩니다. 다른 모든 거래 및 견적의 경우, 예상 스테이지가 계약 스테이지 다음에 옵니다.
노트
PSA에는 영업 기회, 견적, 주문 및 송장 엔터티에 대한 특정 페이지가 있습니다. 이러한 엔터티에 대한 프로젝트 정보 페이지를 사용하여 프로젝트 서비스 기회, 견적, 주문 및 송장을 만들어야 합니다. 다른 페이지를 사용하여 레코드를 만드는 경우 프로젝트 정보 페이지에서 레코드를 열 수 없습니다. 프로젝트 정보 페이지에서 레코드를 열려면 레코드를 삭제하고 프로젝트 정보 페이지를 사용하여 레코드를 다시 만들어야 합니다. 프로젝트 정보 페이지에서 이러한 각 엔터티 형식에 대한 비즈니스 논리를 통해 레코드의 형식 필드가 올바르게 설정되고 모든 필수 개념이 올바르게 초기화됩니다.
Project Service Automation와 영업의 차이점
PSA의 영업 프로세스는 영업에서 영업 프로세스의 기본 기능을 사용하지만 프로젝트 기반 조직의 비즈니스 방법의 변화로 인해 몇 가지 주요 차이점이 있습니다. 다음 몇 가지 예를 참조하세요.
- 프로젝트 견적 - Project Service Automation에서 견적에서 프로젝트 계약을 만든 후 견적이 닫힙니다. 영업에서 견적을 획득한 후에도 견적을 열어 둘 수 있습니다. 이러한 차이점의 이유는 견적과 프로젝트 계약을 일치시키는 것이 프로젝트 기반 조직에 더 적합하기 때문입니다.
- 활성화 및 개정 – PSA에서는 프로젝트 견적에 대해 활성화 및 개정이 지원되지 않습니다. 영업에서 추가 편집을 방지하기 위해 견적을 잠글 수 있습니다.
- 견적 실패 또는 성공으로 종료 – PSA에서 프로젝트 견적에 성공하거나 실패할 때 영업 기회가 열려 있습니다. 영업 기회에 대한 다른 모든 견적은 실패로 닫힙니다. 영업에서 견적에 성공하거나 실패할 때 사용자에게 영업 기회에 대한 작업을 수행하라는 메시지가 표시됩니다. 사용자 입력에 따라 기본 영업 기회가 닫히거나 열려 있을 수 있습니다.
영업 주기에서 견적 및 프로젝트 계획에 대한 수정 정보 추적
PSA에서는 견적에 대한 수정을 추적할 수 없습니다. 대신 기존 견적을 실패로 종료로 표시한 다음 새 견적을 만들어야 합니다. PSA를 사용하여 견적을 복사하거나 프로젝트 기반 견적을 복제할 수 있습니다.
견적 및 프로젝트 계약의 주석 및 승인 추적
레코드 담벼락과 게시물을 사용하여 견적 및 프로젝트 계약의 검토 및 승인을 관리할 수 있습니다. 조직에서 사용자 지정 워크플로 및 플러그인을 만들어 검토 및 승인 작업 항목의 알림을 할당, 리디렉션, 에스컬레이션 및 관리할 수 있습니다.