SaaS の価格モデル
このユニットでは、一般的な SaaS の価格モデルとパッケージ化戦略に焦点を当てます。
価格モデル
製品の価格モデルを決定するときは、サービスを提供するために、顧客の "価値に対する利益" (ROV) と "売却済商品の原価" (COGS) のバランスをとる必要があります。 ソリューションに対してより柔軟な商用モデルを用意すると、顧客の ROV が増加する可能性がありますが、ソリューションのアーキテクチャと商業的な複雑さも増すため、COGS も増加する可能性があります。
従量課金ベース
従量課金ベースのモデルは、"従量課金制" とも呼ばれます。 サービスの使用量が増えると、収益も増加します。
顧客の観点から見ると、ソリューションの使用に必要な先行投資は最小限で済むため、このモデルの参入障壁は低くなります。 サービス オペレーターの観点から見ると、顧客の使用量と収益が増加するにつれて、ホスティングと管理のコストも増加します。
このような対応するコスト、使用量、収益の増加があるため、従量課金制はスケーラビリティの高い価格モデルになります。 従量課金モデルは、ソリューションで使用される Azure サービスも従量課金ベースである場合に特にうまく機能します。
シートベース
顧客への請求をユーザーごとにすると、収益の流れを計算し予測するのは簡単です。 また、各ユーザーの使用パターンがかなり一貫性のあるものと想定すると、サービスの導入と同じ割合で収益が増加するため、シートベースの価格はスケーラブルなモデルになります。
マルチテナント ソリューションでの実装が簡単なため、ユーザーごとの価格モデルが一般的です。 マルチテナント ソリューションはすべての顧客とユーザーで共有されますが、シングルテナント ソリューションでは各顧客に独自のソリューションがインストールされます。
ただし、マルチテナント ソリューションには、顧客の従量課金パターンの違いにより収益性が低下するなど、商業的リスクがいくつかあります。 たとえば、ソリューションの使用が多いユーザーは、使用が少ないユーザーよりもサービスにコストがかかる可能性があります。
また、各顧客から獲得できる収益にも制限があります。 各顧客の従業員がわずか 100 名の場合、この顧客の潜在的な最大取引数は 100 シートが上限です。
より良いビジネス アプローチは、サービスが顧客に提供する価値に焦点を当て、この価値に応じて価格を連動させることです。 この場合、より多くの顧客が製品を使い、得られる価値が高まるほど、収益の増加がもたらされます。
ユニットベース
多くのシステムでは、ユーザー数は COGS 全体に最大の影響を与える要素ではありません。 たとえば、"モノのインターネット"、つまり "IoT" とも呼ばれるデバイス指向のソリューションでは、デバイスの数が COGS に最も大きな影響を与えることがよくあります。 このようなシステムでは、デバイスなど、ユニットが何であるかを定義するユニット単位の価格設定モデルを使用できます。
パッケージ化
中小企業にとって B2C または B2B でうまく機能する最適な価格戦略はパッケージ化です。 パッケージとは、一緒にバンドルされている機能のセットです。 SaaS プロバイダーは、特定の機能のセットと全体的な価格を設定した最適なパッケージを作成できます。
Contoso のシナリオ
たとえば、Contoso が弁護士ソリューションのパッケージ価格戦略をどのように定義するかを考えてみましょう。
Contoso は、Web サイトを 1 つだけ許可し、ユーザーの行動分析を含まない最小限の "Free" プランから始まる 3 つのパッケージを作成します。
"Basic" プランの価格は月額 40 ポンドであり、次のような追加の機能が含まれています。
- Web サイトあたり最大 5 つのデザイン。 顧客はさまざまなデザインとそのパフォーマンスを比較することや、特別な機会やプロモーション用に異なるデザインが必要になることがよくあります。
- 最大 5 つの外部統合。
- Web サイト上でのユーザーの行動を追跡および分析し、改善のための自動提案を取得する機能。
"Premium" プランは月額 800 ポンドであり、専用サポート サービスなど、Basic プランよりも充実した機能が備わっています。
Contoso は、顧客が Contoso SaaS ソリューション内で使用している最も価値のある機能に合わせて価格を設定しています。