最適なリードを見込みありと評価する
評価基準と評価後のアクションを定義して、見込みありと評価された各リードが営業チームの注意を確実に受けられるようにしながら、パイプラインを拡大します。 適切なスコアリングと評価基準を使うことで、最良のリードを優先し、営業チームがより多くの時間を案件獲得に費やし、気乗りしない営業案件を追う時間を減らすことができるようになります。
Dynamics 365 Customer Insights - Journeys では、一連の「評価後のアクション」をトリガーする評価基準を設定できます。 たとえば、見込みのあるリードのみが評価アクションをトリガーできるように評価基準を定義できます。 リードがこの値を満たすと、そのリードには「営業準備完了」または「マーケティングの見込みあり」というフラグが付けられます。 このフラグは、体験や営業割り当てのトリガーなど、Dynamics 365 エコシステム内でさまざまに使用できます。
機能の有効化
スコアリング モデルと見込み評価を使用するには、管理者の設定で機能スイッチを有効にする必要があります。 機能を有効にする方法:
- 設定>概要>機能スイッチ の順に移動します。
- リード管理 機能スイッチを有効にして、右上隅で 保存 を選択します。
機能スイッチを有効にすると、Customer Insights - Journeys ナビゲーション バーにスコアリング モデルと見込み評価という 2 つの新しい機能が表示されます。
マーケティング見込み評価と評価アクションを定義する
リアルタイム体験の見込み評価により、(1) 見込み評価基準と (2) リードが基準を満たした場合のアクションを定義できます。 見込み評価基準はスコアリング モデルに基づいています。 新しい条件を追加するには:
- リード管理>見込み評価>見込み評価基準の順に選択し、スコアリング モデルを追加します。 ライブのスコアリング モデルに基づいてリードを見込みありと評価できます。
- リードを見込みありと評価するスコアを入力します。 複数のモデルを追加して、より洗練された基準を作成できます。 たとえば、エンゲージメント スコアリング モデルと人口統計スコアリング モデルを作成し、両方のモデルを使用して、両方のモデル、またはそれらのモデルの少なくとも 1 つを満たすリードを認定できます。
- 基準が満たされた場合のアクションを定義します。 アクションは、リード エンティティのステータス (「マーケティングの見込みあり」として) または 営業準備完了 (「はい」として) 属性への更新です。
- 公開 を選択して、見込み評価がライブであることを確認し、リードの見込み評価を開始します。
リード エンティティが更新されると、次のことが可能になります。
- リアルタイムの体験とトリガーを使用して、見込みありと評価されたリードに対して市場への体験をトリガーします。
- Dynamics 365 Sales の割り当てを使用して、リードを営業チームに割り当てます。
- 営業シーケンスを開始して、営業チームの効率を最大化します。
見込み評価基準の仕組み
リードがオープンしている潜在顧客から営業案件に至る過程でたどる道は複数あります。 リード ステージは、Automation で自動的に、または手動で更新できます。 望ましくない結果を防ぐために、オープン ステータスのリードのみをマーケティングの見込みありと評価できます。 これは、リードがすでに見込みありと評価されており (たとえば、「ステータス」または「ステータス」が「見込みありと評価済み」)、見込み評価基準を満たしている場合、リードは「マーケティングの見込みありと評価」または「営業準備完了」とマークされないことを意味します。
さらに、リードがすでに「マーケティングの見込みありと評価済み」であるにもかかわらず、リードのスコアが見込み評価基準のしきい値を下回った場合、リードは「マーケティングの見込みありと評価済み」のままになります。
新しい見込み評価基準の変更または追加
新しい見込み評価基準を追加または変更するには、現在の見込み評価モデルを停止する必要があります。 モデルが停止したら、新しい基準を追加したり、既存の見込み評価しきい値を変更したり、追加した基準を削除したりすることもできます。 完了したら、モデルを再公開して、リードの見込み評価を開始できます。