¿Para qué un proceso de ventas?

Los líderes de la industria de software se esmeran en motivar a sus aliados para que incorporen un proceso de ventas a su gestión comercial, pero ¿cuál es el retorno de la inversión de hacerlo?

¿Ya me enviaste el forecast? Si Ud. es el Gerente de Ventas de una empresa proveedora de productos y/o servicios de tecnología, probablemente haya escuchado esta pregunta por parte de su “Account Manager” en múltiples ocasiones. El pronóstico de ventas básicamente es una forma más científica de predecir cuáles serán las ventas de la compañía en un período determinado. La veracidad y disciplina del pronóstico de ventas en una empresa de servicios muchas veces se dicta por la presión que ejercen los inversionistas para conocer cuál será el rédito que obtendrán por concepto de dividendos, o bien, cuando la madurez organizacional de la compañía requiere una metodología de seguimiento para reaccionar apropiadamente a las crisis de ventas o para dominar más la periodicidad de cierre. En fin, razones de este tipo sobran. Cuando la naturaleza de la empresa hace que ninguno de estos factores haya alcanzado la relevancia suficiente, el pronóstico de ventas no pasa de ser un “check” en la lista de tareas que hay que hacer para quedar bien con los aliados estratégicos.

Ante esta situación surge la siguiente pregunta, ¿cuándo realmente tiene valor para una empresa que comercializa tecnología, implementar un proceso disciplinado de pronóstico de ventas cuando sus objetivos de rentabilidad se están cumpliendo sin necesidad de uno?

Antes de atreverme a contestar esa inquietud quiero lanzar otra interrogante: ¿Qué tiene que ver el proceso de ventas con el pronóstico? Resulta que para que para poder predecir cuánto va a vender mi empresa, necesito asociar una probabilidad matemática de cierre a cada una de las oportunidades de hacer negocio que está trabajando la fuerza de ventas. La probabilidad de cierre se define en función de una serie específica de objetivos que se tienen que cumplir para lograr que el cliente nos compre. Mientras más objetivos se hayan cumplido, más alta será la probabilidad de cierre. Aquellas oportunidades del universo total de negocios en donde la probabilidad y la madurez –esto es, la cantidad de tiempo en que se acostumbra a cerrar un trato- sean más altas, son las que irán directo al pronóstico, y nos darán un panorama predominantemente objetivo, y basado en criterios en los que la industria se ha puesto de acuerdo, de cuánto vamos a vender en el plazo que estamos evaluando. Así funciona un proceso de ventas.

Volvamos ahora a la pregunta original, ¿para qué forecast si las metas de ventas se están cumpliendo? Precisamente en la misma interrogante yace la respuesta. Si los objetivos de ventas se están alcanzando, ¡es porque la empresa está en la capacidad de vender más!. Si Ud. quiere que su empresa venda más, eso implicará alcanzar niveles superiores de complejidad, y por lo tanto una mayor diligencia a la hora de manejar la gestión de ventas para que ésta sea más escalable.

Partiendo de que Ud. está interesado en adoptar una estrategia de estructuración de la gestión de venta para hacer crecer su negocio; el siguiente reto es cómo adoptar las metodologías de ventas provenientes de mercados altamente competitivos, en entornos de dimensiones sumamente superiores, a la realidad del contexto de nuestra región latinoaméricana. Precisamente ese es un tropezón que sufren muchas de las trasnacionales de tecnología al tratar de “evangelizar” a sus aliados sobre la necesidad de implementar un proceso de ventas.

En el siguiente artículo estaré proporcionando una guía rápida de cómo profesionalizar aún más su gestión comercial con un proceso tropicalizado a la realidad cultural y económica de nuestra geografía.