Modèles tarifaires de SaaS
Cette leçon se concentre sur les modèles de tarification SaaS courants et les stratégies de package.
Modèles tarifaires
Lorsque vous déterminez le modèle tarifaire de votre produit, vous devez équilibrer la valeur de retour (ROV) de vos clients et coût des marchandises vendues (CMV) pour fournir le service. L’offre de modèles commerciaux plus flexibles pour une solution peut augmenter le retour sur valeur pour les clients, mais elle peut également augmenter la complexité architecturale et commerciale de la solution et par conséquent augmenter le coût des marchandises vendues.
Basé sur la consommation
Le modèle basé sur la consommation est également appelé paiement à l’utilisation. À mesure que l’utilisation de votre service augmente, vos revenus augmentent également.
Du point de vue de vos clients, il existe un investissement initial minimal nécessaire à l’utilisation de votre solution, de sorte que ce modèle présente un faible obstacle à l’entrée. Du point de vue de l’opérateur de service, vos coûts d’hébergement et de gestion augmentent à mesure que l’utilisation de vos clients et votre chiffre d’affaires augmentent.
Ces augmentations correspondantes des coûts, de l’utilisation et des revenus font de la tarification à la consommation un modèle tarifaire hautement évolutif. Les modèles de tarification à la consommation fonctionnent particulièrement bien lorsque les services Azure utilisés dans la solution sont également basés sur la consommation.
Selon le nombre de sièges
Lorsque vous facturez vos clients pour chaque utilisateur, il est facile de calculer et de prévoir votre flux de revenus. En outre, en supposant que vous disposez de modèles d’utilisation assez cohérents pour chaque utilisateur, les revenus augmentent au même rythme que l’adoption du service, ce qui rend la tarification basée sur les sièges un modèle évolutif.
Les modèles de tarification par utilisateur sont courants en raison de leur simplicité d’implémentation dans des solutions mutualisées. Les solutions mutualisées sont partagées entre tous les clients et tous les utilisateurs, tandis que les solutions monolocataires procurent à chaque client sa propre installation de la solution.
Toutefois, les solutions multilocataires présentent plusieurs risques commerciaux, tels que différents modèles de consommation des clients, ce qui réduit la rentabilité. Par exemple, les utilisateurs intensifs de la solution peuvent coûter plus cher que les utilisateurs plus occasionnels.
Il existe également une limite quant au montant que vous pouvez gagner pour chaque client. Si chaque client n’a que 100 employés, la transaction potentielle maximale pour ce client est limitée à 100 sièges.
Une meilleure approche commerciale peut être de se concentrer sur la valeur que votre service fournit aux clients et de faire correspondre les tarifs en fonction de cette valeur. Dans ce cas, plus les clients utilisent le produit, plus ils produisent de la valeur et plus ils apportent de revenus.
Selon le nombre d’unités
Dans de nombreux systèmes, le nombre d’utilisateurs n’est pas l’élément qui a le plus d’incidence sur les CMV globaux. Par exemple, dans les solutions orientées appareil, également appelées Internet des objets ou IoT, le nombre d’appareils est souvent le facteur qui affecte le plus le CMV. Ces systèmes peuvent utiliser un modèle de tarification par unité qui définit ce qu’est une unité, par exemple un appareil.
Emballage
Une stratégie de tarification optimale qui fonctionne bien en B2C ou B2B pour les petites entreprises est la mise en package. Un package est un ensemble de fonctionnalités regroupées. Les fournisseurs SaaS peuvent créer des packages optimaux avec certains ensembles de fonctionnalités et des tarifs globaux.
Scénario de Contoso
Par exemple, réfléchissez à la façon dont Contoso définit une stratégie de tarification de package pour sa solution d’avocat.
Contoso crée trois packages, en commençant par un plan « Gratuit » minimal qui autorise un seul site web et n’inclut pas l’analyse comportementale de l’utilisateur.
Le plan « Essentiel » coûte 40 £ par mois et inclut plus de fonctionnalités, telles que :
- Jusqu’à cinq designs par site web. Les clients souhaitent souvent comparer différents designs et leurs performances, ou avoir différents designs pour des occasions spéciales et des promotions.
- Jusqu’à cinq intégrations externes.
- Possibilité de suivre et d’analyser le comportement des utilisateurs sur le site web et d’obtenir des suggestions automatiques d’amélioration.
Le plan « Premium » coûte 800 £ par mois et présente des fonctionnalités plus étendues que le plan Essentiel, comme le service clientèle dédié.
Contoso aligne sa tarification sur les fonctionnalités les plus précieuses que ses clients utilisent dans la solution SaaS Contoso.