Qualifier les meilleurs prospects

Définissez des critères de qualification et des actions post-qualification pour développer votre pipeline tout en vous assurant que chaque prospect qualifié reçoive l’attention de vos équipes commerciales. Avec une notation appropriée et des critères de qualification, vous pouvez donner une priorité aux meilleurs prospects et permettre à l’équipe de vente de passer plus de temps à conclure des affaires et moins de temps à rechercher des opportunités tièdes.

Dynamics 365 Customer Insights - Journeys vous permet de définir les critères de qualification qui déclenchent un ensemble d’« actions de post-qualification ». Par exemple, vous pouvez définir des critères de qualification qui permettent uniquement aux prospects à fort potentiel de déclencher les actions de qualification. Une fois qu’un prospect atteint cette valeur, il est alors marqué comme étant prêt pour la vente ou qualifié pour le marketing. Vous pouvez utiliser cet indicateur de plusieurs manières dans l’écosystème Dynamics 365, notamment en déclenchant des parcours ou des affectations de vente.

Activer la fonctionnalité

Pour utiliser des modèles de notation et de qualification, un Administrateur doit activer le commutateur de fonctionnalité dans les paramètres. Pour activer les fonctionnalités :

• Accédez à Paramètres>Vue d’ensemble>Commutateurs de fonctionnalité.
• Activez le commutateur de fonctionnalité Gestion des prospects et sélectionnez Enregistrer dans le coin supérieur droit.

Une fois le changement de fonctionnalité activé, deux nouvelles fonctionnalités apparaissent dans votre barre de navigation Customer Insights - Journeys sous Modèles de notation et Qualification.

Définissez vos critères de qualification marketing et vos actions de qualification

La qualification des parcours en temps réel vous permet de définir (1) des critères de qualification et (2) des actions lorsqu’un prospect répond aux critères. Les critères de qualification sont basés sur des modèles de notation. Pour ajouter de nouveaux critères :

1. Accédez à Gestion des prospects>Qualification>Critères de qualification et ajoutez un modèle de notation. Vous ne pouvez qualifier les prospects que sur la base de modèles de notation en direct.
2. Saisissez un score qui qualifie un prospect. Vous pouvez ajouter plusieurs modèles et créer des critères plus sophistiqués. Par exemple, vous pouvez créer un modèle de notation d’engagement et un modèle de notation démographique, puis utiliser les deux modèles pour qualifier les prospects qui répondent aux deux modèles, ou à au moins l’un de ces modèles.
3. Définir des actions lorsque les critères sont remplis. Les actions sont des mises à jour de l’attribut Raison du statut (en tant que qualifié en marketing) ou Prêt pour la vente (en tant que Oui) de l’entité principale.
4. Sélectionnez Publier pour vous assurer que la qualification est en direct et commence à qualifier vos prospects.

Une fois l’entité principale mise à jour, vous pouvez :

1. Déclencher un parcours vers le marché vers des prospects qualifiés à l’aide de parcours et de déclencheurs en temps réel.
2. Attribuez des prospects à votre équipe commerciale à l’aide de l’affectation Dynamics 365 Sales.
3. Déclenchez une séquence de vente pour maximiser l’efficacité de votre équipe commerciale.

Comment fonctionnent les critères de qualification

Il existe plusieurs chemins qu’un prospect peut emprunter dans son parcours d’un prospect ouvert à une opportunité. L’étape principale peut être automatiquement mise à jour via l’automatisation ou par des mises à jour manuelles. Pour éviter des résultats indésirables, seuls les prospects ayant un statut ouvert peuvent être qualifiés pour le marketing. Cela signifie que si un prospect est déjà qualifié (par exemple, « Statut » ou « Raison du statut » est « Qualifié ») et répond aux critères de qualification, le prospect ne sera pas marqué comme Qualifié pour le marketing ou Prêt pour les ventes.

De plus, si un prospect a déjà été qualifié pour le marketing et que ses scores diminuent en dessous du seuil des critères de qualification, le prospect reste qualifié pour le marketing.

Modifier ou ajouter de nouveaux critères de qualification

Pour ajouter ou modifier de nouveaux critères de qualification, vous devez arrêter le modèle de qualification actuel. Une fois le modèle arrêté, vous pouvez ajouter de nouveaux critères, modifier les seuils de qualification existants ou même supprimer l’un des critères ajoutés. Une fois que vous avez terminé, vous pouvez publier à nouveau le modèle et commencer à qualifier vos prospects.