Suhdeanalyysien KPI-laskelmat
Suhdeanalyysin arvot johdetaan liittyvien henkilöiden, aktiviteettien, yritysten, tapaamisten ja sähköpostien analyysistä, jotka on tallennettu Dynamics 365 Salesiin ja Sales Premium -asiakkaiden osalta Exchange-palvelimiin. Tarkastele suhdeanalytiikkaa ja suorituskykyilmaisimia.
Seuraavassa kaaviossa on yhteenveto yhteyspisteiden etsimis- ja laskentaprosessista:
Seuraavissa osissa käsitellään vuokaavion kunkin kohdan tehtävää.
Etsi tietuetta kiinnostavia yhteystietoja
Suhdeanalyysi koskee aktiviteetteja, joita tiettyyn tietueeseen liitetyt henkilöt suorittavat. Ensimmäinen vaihe merkityksellisten toimintojen löytämisessä on määrittää, mitkä ihmiset sisällytetään analyysiin. Suhdeanalyysi sisältää myös sinua, ryhmää ja asiakkaan ryhmää koskevia käytetyn ajan arvoja, joten tekijän ja teon kohteen tiedostaminen on tärkeää koko prosessin ajan.
Seuraavassa taulukossa kuvataan, miten järjestelmä löytää yhteyshenkilöt, jotka ovat kiinnostuneita kustakin tietuetyypistä. Myöhemmin järjestelmä etsii kuhunkin yhteyshenkilöön liittyviä aktiviteetteja ja päättää, mitkä niistä sisällytetään kyseisen tietueen suorituskykyilmaisimen laskelmiin.
| Tietueet | Sisäiset yhteyshenkilöt | Ulkoiset yhteyshenkilöt |
|---|---|---|
| Account | Kuka tahansa Dynamics 365 Sales-käyttäjä | - Tilin ensisijainen yhteyshenkilö - Kaikki yhteystiedot tilin yhteystietoluettelossa |
| Mahdollisuus | - Mahdollisuustietueen omistaja - Kaikki mahdollisuuden myyntitiimiluettelon käyttäjät |
- Asiakkaan yhteyshenkilö , joka on listattu mahdollisuutta varten - Kaikki yhteyshenkilöt mahdollisuuden Sidosryhmät-luettelossa - liittyvän asiakastietueen ensisijainen yhteyshenkilö |
| Lead | Liiditietueen omistaja | - Yhteystiedot liidin Yhteystiedot-osiossa - Kaikki yhteystiedot liidin sidosryhmäluettelossa |
| Ota yhteyttä | Kuka tahansa Dynamics 365 Sales-käyttäjä | Yhteystiedot yhteyshenkilön Yhteystiedot-osiossa |
Aktiviteettien linkittäminen tietueeseen
Kun järjestelmä on tunnistanut tietueen kiinnostavat yhteyshenkilöt, se etsii kuhunkin yhteyshenkilöön liittyvät aktiviteetit ja määrittää sitten, mitkä yhteyshenkilöt sisällytetään suhdeanalyysiin. Liittyvät aktiviteetit tunnistetaan seuraavasti:
- Tietueisiin liittyen: Mikä tahansa aktiviteetti, jonka Liittyy-arvoksi on määritetty nykyinen tietue, määritetään eksplisiittisesti sille ja sisällytetään aina sen suhdeanalytiikkaan, vaikka aktiviteetti ei liittyisi myös kiinnostavaan yhteyshenkilöön.
- Sähköpostiviestit: Sisältää kaikki metatiedot viesteistä, joissa kiinnostavan yhteyshenkilön sähköpostiosoite (tai viittaus yhteyshenkilötietueeseen) näkyy Vastaanottaja -, Kopio- tai Lähettäjä-ruudussa .
- Tapaamiset: Sisältää kaikki metatiedot tapaamisista, joissa kiinnostava yhteyshenkilö näkyy Pakollinen - tai Valinnainen-ruudussa .
- Puhelut:Sisältää kaikki puhelut, joissa kiinnostava yhteyshenkilö näkyy Lähettäjä - tai Mihin-ruudussa .
Seuraavassa on muutamia esimerkkejä siitä, miten asiaankuuluvat toiminnot tunnistetaan:
- Jos sinut on määritetty liidiin ja rekisteröit Puhelu-aktiviteetin yhdelle liidin sidosryhmistä, Puhelu lasketaan liidin suorituskykyilmaisimiin. Muita käyttäjiä, jotka kutsuvat samaa sidosryhmää, mutta joita ei ole määritetty liidiin, ei lasketa liidin suorituskykyilmaisimiin.
- Jos kuulut mahdollisuuden myyntitiimiin ja lähetät mahdollisuudesta sähköpostiviestin jollekin sen sidosryhmistä, sähköpostin metatiedot lasketaan tilin suorituskykyilmaisimiin. Samalle sidosryhmälle lähetettyjä sähköposteja muilta käyttäjiltä, jotka eivät kuulu tilitiimiin, ei lasketa tähän mahdollisuuteen.
- Jos osallistut kokoukseen asiakkaan ensisijaisen yhteyshenkilön kanssa, tapaamisen metatiedot lasketaan asiakkaan ja yhteyshenkilön suorituskykyilmaisimiin. Jos tili on liitetty myös mahdollisuuteen, tapaaminen lasketaan mahdollisuuteen vain, jos sinäkin olet määritetty mahdollisuuteen tai kuulut sen myyntitiimiin ja jos tapaamiseksi on määritetty Liittyy kyseiseen mahdollisuuteen.
Suhteiden analysoinnin suorituskykyilmaisimet
Kun järjestelmä on löytänyt kaikki liittyvät aktiviteetit, se on valmis laskemaan tunnusluvut ja muut kunkin tietueen analyysit. Seuraavassa taulukossa on yhteenveto käytettävissä olevista tunnusluvuista.
| Aktiviteetin tyyppi | Oman ryhmän aloittamat tai loppuun suorittamat | Asiakkaan ryhmän aloittamat tai loppuun suorittamat |
|---|---|---|
| Sähköpostiviestit | Kokonaismäärä Käytetty aika yhteensä Aikajana (lukumäärä/viikko) Vastausten lukumäärä |
Kokonaismäärä Käytetty aika yhteensä Aikajana (lukumäärä/viikko) Vastausten lukumäärä Seurattujen sähköpostiviestien vuorovaikutuksen tulokset (avaukset sekä liitteiden ja linkkien katsomiskerrat) |
| Tapaamiset | Kokonaismäärä Oman ryhmän käyttämä aika yhteensä (jo tapaamisessa oli paikalla useita ryhmän jäseniä, kerro kesto paikalla olleiden ryhmän jäsenten määrällä) Aikajana (lukumäärä/viikko) |
Kokonaismäärä Käytetty aika yhteensä (ei kerrottu paikalla olleiden asiakkaan yhteyshenkilöiden määrällä) Aikajana (lukumäärä/viikko) |
| Puhelut | Kokonaismäärä Käytetty aika yhteensä Aikajana (lukumäärä/viikko) |
Kokonaismäärä Käytetty aika yhteensä Aikajana (lukumäärä/viikko) |
| Yhteensä (kaikki aktiviteetit) | Käytetty aika yhteensä | Käytetty aika yhteensä |
Muistiinpano
Sähköpostin vuorovaikutustilastot annetaan vain seuratuille sähköposteille, mikä edellyttää sähköpostin seurantaominaisuuden käyttöä. Lue, miten voit tarkastella viestivuorovaikutuksia sähköpostin seurannan avulla.
Ryhmä ja asiakas raportoivien suorituskykyilmaisimien osalta järjestelmä etsii kestot soveltamalla seuraavassa taulukossa kuvattuja sääntöjä.
| Aktiviteettityyppi | Kestoarvo lähde |
|---|---|
| Tapaamiset | Tapaamistietueen Kesto-kenttä |
| Puhelut | Puhelutietueen Kesto-kenttä |
| Sähköpostiviestit | Arvioitu (2,5 minuuttia lukemiseen, 5 minuuttia kirjoittamiseen) |
| Muusta | Kunkin tietueen Kesto-kenttä |
Tässä on esimerkki siitä, miten tapaamisten keston suorituskykyilmaisin lasketaan. Pidät tapaamisen, jossa sinä ja kaksi tiimisi jäsentä tapaatte kaksi asiakkaasi tiimin jäsentä. Tapaaminen kestää 30 minuuttia. Tapaaminen vaikuttaa aikasi suorituskykyilmaisimiin seuraavien laskelmien mukaisesti:
- Tiimisi käyttämä aika: 90 minuuttia (30 minuuttia × 3 tiimin jäsentä läsnä)
- Asiakkaan käyttämä aika: 30 minuuttia (aikaa ei kerrota asiakkaan osallistujien määrällä)
Laske suhteen kunto ja terveystrendi
Suhteen kunto kokonaispistemäärä lasketaan painottamalla asiaankuuluvia toimintoja tyypin mukaan. Tulos normalisoidaan tuottamaan kuntopisteet välillä 0-100, ja suhteen terveyttä luonnehditaan hyväksi (pisteet 60-100), kohtuulliseksi (40-59) tai huonoksi (0-39).
- Terveyspisteet lasketaan aktiivisille liideille. Liidit, jotka ovat hyväksytyssä tai hylätyssä tilassa, ohitetaan.
- Terveyspisteet lasketaan avoimille mahdollisuuksille. Voitetut tai hävityt mahdollisuudet jätetään huomiotta.
- Terveyspisteet lasketaan kontakteille heidän tilastaan riippumatta.
Järjestelmänvalvoja voi valita, minkä tyyppiset aktiviteetit ovat liiketoiminnan kannalta oleellisimpia. Oletusarvoisesti kaikentyyppiset aktiviteetit lasketaan samalla tavalla. Järjestelmänvalvoja voi ottaa tietyntyyppisillä aktiviteeteilla enemmän painoarvoa kuin toisilla lisäämällä tai vähentämällä tietyn tyyppisen aktiviteetin osuutta jopa 50 prosenttia.
Lisäksi järjestelmänvalvoja voi valita, kuinka usein myyjät ottavat yhteyttä asiakkaaseen, esimerkiksi kerran viikossa. Tämä asetus vaikuttaa myös kuntopisteet.
Absoluuttisten kuntopisteiden lisäksi järjestelmä ilmoittaa myös yleisen trendin (ylös, alas tai paikallaan) äskettäisten aktiviteettien määrän ja arvon perusteella. Trendin suunta päivittyy suhteellisen hitaasti, joten voi kestää jonkin aikaa, ennen kuin se heijastaa viimeaikaista toiminnan lisääntymistä tai vähenemistä.