CxO'ens hjørne Mai: Slik har skyen forenklet hverdagen til FotoWare

FotoWare er en unik, 20 år gammel norsk software-bedrift med 27 ansatte og over 3000 kunder globalt. Etter mange år som on premise- løsning, en installasjon på bedriftens lokale servere, har FotoWare lansert en skybasert løsning som skalerer og ikke minst fornyer deres inntektsmodell og go- to-market- modell. Vi har intervjuet Christopher Frenning, CEO i FotoWare, for å høre mer om deres reise til skyen, der han deler sine erfaringer og tips til andre programvarehus.

 

Hva er skyen for deg? Og hvorfor valgte du å ta Fotoware til skyen?
For meg er nettskyen å betale for akkurat det jeg trenger, samtidig som vi har tilgang til uendelig skalerbarhet og høyere sikkerhet, som til slutt gir meg og mine ansatte bedre nattesøvn, i forhold til det å ha data lagret lokalt i ett enkelt datasenter. Skyløsningen har spart oss for enorme mengder tid og vi opplever rett og slett en helt annen hverdag i dag der vi kan fokusere 100% på vår forretning. 

 

Fortell litt om FotoWare sin reise fra on- prem til SaaS?
Da vi for 3,5 år siden tok beslutningen om å gå over til skyen, var det viktigste for oss for at reisen til skyen skulle bli så smidig som mulig ved å forankre beslutningen i alle ledd i organisasjonen slik at alle var innforstått med hva som skulle skje og hvorfor. Så fort beslutningen var forankret innad selskapet, begynte vi å samarbeide med Atea for å flytte alle våre interne systemer til Azure. ATEA hjalp oss med den operasjonelle delen som ikke var blant våre styrker. Da vi begynte å flytte produktene våre til Azure, fikk vi kontakt med DX teamet til Microsoft, som har hjulpet oss betraktelig på veien til dit vi er i dag. Ved selskapets oppstart i 1994 var det like naturlig med lokale servere som med kaffetraktere, men med dagens skyløsninger tilgjengelig, er det viktig for oss å sørge for at FotoWare kjører 100% i skyen, uten en eneste server stående igjen i vårt eget hus.

 

I dag finnes det en rekke tilbydere av skytjenester. Hvorfor falt deres valg på Microsoft?
Da vi tok steget fra on-prem til SaaS ble det viktig for oss å finne ut av hvor vi skulle kjøre våre kunders tjenester som en SaaS-tjeneste i fremtiden. Da var det to årsaker som gjorde at det endelige valget falt på Microsoft. Den aller viktigste årsaken for oss, var at Microsoft planla å bygge datasentre i Europa og at de var opptatt av at deres datasentre skulle ligge under europeisk jurisdiksjon. De største kundene våre opererer i mediebransjen og er aktører som ser på sin rolle som den 4. statsmakt. Disse sier de aldri kan legge sine data i skytjenester som potensielt kontrolleres av amerikanske politikere eller dommere. Derfor er det viktig for oss å stå uavhengig og vi vil ha dataene våre i Europa, kontrollert av europeisk lov.

 

Det at Microsoft har en egen partnermodell, var viktig for vårt valg av skyleverandør. Vi tenkte at når en skyleverandør har en partnermodell og vi har en partnermodell, så er dette en bedre match, enn om vi hadde valgt en skyleverandør som kun bryr seg om direktesalg. Disse forretningsvilkårene gjorde at vi valgte Microsoft Azure. Historisk sett har vi god erfaring med Microsoft. Tilbake i 1994 satset vi fullt og helt på Windows NT. Vi tenkte dette var en nykommer som så lovende ut, og vi lykkes virkelig med det valget. Da vi sto ovenfor dette valget igjen, 20 år senere, tenkte vi på at vi hadde lykkes med valget vi tok den gangen. I tillegg anser vi Microsoft som en kjempemaskin som legger mye krefter i Azure. Selv om det var tidlig, tenkte vi at når det dieseltoget som Microsoft er, begynner å bry seg om dette, så er det kun et spørsmål om tid når de er best i verden på sky. Nå som vi er 3 år videre på denne veien ser vi at dette var riktig valgt, for nå er Microsoft virkelig helt i teten, om ikke ledende på dette feltet. Vi er overbevist om at vi valgte riktig atter en gang.

Hvilken betydning har samarbeidet med Microsoft hatt for deres reise til SaaS?
Vi var tidlig ute med å bruke Azure og begynte å bruke mye penger på kort tid. Plutselig merket vi at Microsoft begynte å interessere seg for oss, og vi fikk kontakter på kryss og tvers. Det er hovedsakelig Microsoft sin sterke strategi ut mot Programvarehusene som har gjort at vi fikk så mye oppmerksomhet som det vi fikk. Vi har fått kjempegod oppfølging av det norske DX-teamet, de har tatt ordentlig godt vare på oss og vi har fått være med på mye gode workshops. Vi har fått hjelp fra produktspesialister, vært på tekniske workshops og business workshops hos Microsoft på Lysaker som har vært veldig nyttige for flere av teammedlemmene våre. Vi har også hatt tre mann på LEAP, der de fikk en god oversikt over arkitekturen og hjelp som har gjort at de kunne velge riktige løsninger for oss. Vi har også jobbet inn mot KAM- teamene med våre selgere, der vi har fått hjelp på de felles kundene vi har som er av en viss størrelse, der Microsoft sine selgere har hjulpet oss med å se kundene fra en annen vinkel. Dette samarbeidet er noe vi har fått til både i Tyskland og i England. Vi har nå vært med på arrangementer der vi har presentert oss for account teamene i begge land, og funnet ut at våre fem største kunder i England passer rett inn i et account team i Tyskland, så nå er vi i ferd med å flytte deres største mediekunder til skyen. Det har vært en positiv opplevelse, at et så stort maskineri som Microsoft klarer å snu seg så fort og gi svar på spørsmål til oss som en liten aktør. At vi klarer å få hjelp så fort som det vi har fått, har vært imponerende. Vi har fått masse støtte, og har faktisk ikke klart å bruke all den støtten vi har fått tilbud om.

 

Har du et eksempel på en kunde dere har fått, som dere muligens ikke hadde vært relevant for som en on-prem?
For et par uker siden fikk vi en ny kunde, Town of Benson, 3500 mennesker i North Carolina som nå skal ha sitt by-arkiv i vår løsning. For oss er dette en ganske viktig kunde, fordi den er så totalt uventet- vi har aldri pitchet til denne kunden, vi ville aldri klart å selge til dem tidligere, fordi løsningen vår hadde blitt for dyr i forhold til verdien det gir kunden. Og nå er de blitt en kunde i skyen vår. Dette er et morsomt eksempel, som viser hvor enormt bredt markedet egentlig er. Produktet er det samme som det som kjører i Financial Times, The Economist, og VG i dag, men selvfølgelig til en annen pris fordi vi kan levere løsningen med stordriftsfordeler i skyen, og vi kan levere dette raskt og med mindre menneskelig innsats.

 

Hva gjør dere for å holde dere interessante for nye og gamle kunder?
Med SaaS-løsningen kan kunder bruke de nye funksjonene bare timer etter at vi har sluppet oppdateringene, i motsetning til tidligere da vi hadde en release cycle på 6-18 måneder. Da leverte vi en boks, og hva som skjedde med den boksen etter at den var shippet ut visste vi lite om. Nå kan vi måle bruk i skyløsningen, noe som gjør at vi plutselig forstår kundene våre på en helt annen måte enn før. Vi ser hvilke funksjoner brukerne bruker, hvilke de bruker tid på, hva de gjør ofte og hvor de har problemer. På grunnlag av disse dataene kan vi i dag lage et riktigere produkt for våre kunder enn før. Det at kundene nå kan ta i bruk oppdateringene så raskt, gjør jo at interessen hos kundene våre holdes oppe, da vi kan tilby gradvise oppdateringer og nyheter kontinuerlig. Dette viser at vi lytter og bryr oss om våre kunders behov, slik at vi kan optimalisere løsningene fra en måned til en annen til den enkelte kunde.

 

FotoWare har lykkes svært godt og opplevd enorm vekst etter at dere migrerte til skyen. Hva er dine 3 beste råd til ledere i andre programvarehus for å lykkes på reisen til SaaS?

·        Mitt første og viktigste tips: start enkelt. Det å selge et skyprodukt er helt annerledes fra å selge et on-prem produkt. Dermed startet vi et lite stykke under der vi klarte å levere før og valgte å gå etter de mindre kundene som tidligere ikke ønsket å bruke så mye penger på den typen systemer som vi tilbød. Når vi nå lykkes med de små kundene fører jo det til at vår organisasjon blir bedre, produktet blir bedre og vi har nå kommet til det punktet der vi også kan levere skytjenester til de større og mer krevende kundene våre. Vi har forstått hva som fungerer samtidig som vi har klart å utvikle en forretningsmodell som fungerer.

·        Mitt andre tips er at hele organisasjonen må med. Det går ikke an å dytte dette på ett enkelt team og å la dette kun være en teknisk operasjon, da transformasjonen påvirker alle ledd i organisasjonen; salg, fakturering, markedsføring og kommunikasjon. Det stiller helt andre krav til hvordan organisasjonen fungerer. Det å få alle med på laget fra dag én har vært viktig for å kunne kjøre mange av disse prosessene parallelt. Slik blir hele firmaet klart til den dagen man faktisk begynner å selge.

·        Mitt siste tips er i forhold til det tekniske. Vi har kvittet oss med alt av deadlines, noe jeg anbefaler på det sterkeste. Etter at vi gikk over til skyen har vi gjort alt vi kan for at utviklerne våre kan levere mindre deler av prosjekter raskt, og dermed gjøre kontinuerlig integrasjon og rask leveranse av små prosjekter. Vi har bare én faktor for når vi skal levere: kvalitet. Det får ta så lang tid det tar, vi leverer når kvaliteten er god nok. Det var som å ta av et lokk på utviklingsavdelingen. Vi har opplevd en svært positiv effekt, alle leverer mye bedre enn slik de gjorde før, samtidig som utviklerne våre har det morsommere nå. Markedsapparatet vårt har noe å snakke om hele tiden og vi kan se kunder ta i bruk ny funksjonalitet i løpet av få dager.