Modelos de precios de SaaS
Esta unidad se centra en los modelos de precios de SaaS comunes y las estrategias de empaquetado.
Modelos de precios
Al determinar el modelo de precios de su producto, debe equilibrar la rentabilidad del valor (ROV) de los clientes con el coste de bienes vendidos (COGS) para ofrecer el servicio. Ofrecer modelos comerciales más flexibles para una solución podría aumentar el ROV para los clientes, pero también podría aumentar la complejidad arquitectónica y comercial de la solución y, por tanto, aumentar también el COGS.
Basado en el consumo
El modelo basado en el consumo también se denomina pago por uso. A medida que aumenta el uso de su servicio, los ingresos también aumentan.
Desde la perspectiva de los clientes, se requiere una inversión inicial mínima para usar la solución, por lo que este modelo tiene una barrera baja para la entrada. Desde su perspectiva como operador de servicios, los costos de hospedaje y administración aumentan a medida que aumenta el uso de los clientes y sus ingresos.
Estos aumentos correspondientes en los costos, el uso y los ingresos hacen que el consumo sea un modelo de precios altamente escalable. Los modelos de precios de consumo funcionan especialmente bien cuando los servicios de Azure usados en la solución también se basan en el consumo.
Basado en puestos
Al facturar a los clientes por cada usuario, es fácil calcular y predecir el flujo de ingresos. Además, suponiendo que tiene patrones de uso bastante coherentes para cada usuario, los ingresos aumentan a la misma velocidad que la adopción del servicio, lo que hace que los precios basados en puestos sean un modelo escalable.
Los modelos de precios por usuario son comunes debido a su simplicidad para implementar en soluciones multiinquilino. Las soluciones multiinquilino se comparten entre todos los clientes y usuarios, mientras que las soluciones de inquilino único proporcionan a cada cliente su propia instalación de la solución.
Sin embargo, las soluciones multiinquilino entrañan varios riesgos comerciales, como los diferentes patrones de consumo de los clientes, que se traducen en una menor rentabilidad. Por ejemplo, puede costar más de atender a los usuarios con uso intensivo de la solución que a los ligeros.
También hay un límite en la cantidad que puede ganar con cada cliente. Si cada cliente solo tiene 100 empleados, la oferta potencial máxima para este cliente se limita a 100 usuarios.
Un mejor enfoque empresarial podría ser centrarse en el valor que el servicio proporciona a los clientes y vincular los precios a este valor. En este caso, cuantos más clientes usen el producto y más valor obtengan, más ingresos proporcionarán.
Basado en unidades
En muchos sistemas, el número de usuarios no es el elemento que tiene mayor impacto en el COGS general. Por ejemplo, en las soluciones orientadas a dispositivos, también denominadas Internet de las cosas o IoT, el número de dispositivos es lo que suele tener mayor impacto en el COGS. Estos sistemas pueden usar un modelo de precios por unidad que defina qué es una unidad, como un dispositivo.
Empaquetado
Una estrategia de precios óptima que funciona bien en B2C o B2B para pequeñas empresas radica en el empaquetado. Un paquete es un conjunto de características que se agrupan. Los proveedores de SaaS pueden crear paquetes óptimos con determinados conjuntos de características y precios generales.
Escenario de Contoso
Por ejemplo, considere cómo Contoso define una estrategia de precios de empaquetado para su solución de abogados.
Contoso crea tres paquetes, empezando por un plan mínimo "Gratis" que solo permite un sitio web y no incluye el análisis del comportamiento de los usuarios.
El plan "Básico" cuesta 40 GBP al mes e incluye más funcionalidades, como:
- Hasta cinco diseños por sitio web. A menudo, los clientes desean comparar distintos diseños y su rendimiento, o disponer de diseños diferentes para ocasiones especiales y promociones.
- Hasta cinco integraciones externas.
- Capacidad de realizar un seguimiento y analizar el comportamiento de los usuarios en el sitio web y obtener sugerencias automáticas para mejorar.
El plan "Premium" cuesta 800 GBP al mes y tiene más funcionalidades que el plan Básico, como el servicio de soporte técnico dedicado.
Contoso ajusta sus precios a las funciones más valiosas que sus clientes usan dentro de la solución de SaaS de Contoso.