Trabajar con acuerdos comerciales

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Los acuerdos comerciales son contratos de precio fijo o de descuento que se configuran para uno o más clientes o proveedores para la venta o compra de productos individuales o múltiples.

Los acuerdos comerciales pueden aplicarse a lo siguiente:

• Un cliente, un proveedor o un producto específico
• Grupos de clientes, proveedores o artículos
• Todos los clientes, todos los proveedores o todos los artículos

En ocasiones, en determinadas actividades profesionales, se requieren productos gratuitos o adicionales cuando se pide un producto. En finanzas y operaciones, se conocen como ventas suplementarias.

Activar acuerdos comerciales con el cliente

Para utilizar acuerdos comerciales en pedidos de compra, pedidos de venta, presupuestos de ventas y solicitudes de compra, debe activar las combinaciones de acuerdos de precios.

Supply Chain Management contiene estructuras de control para activar estas estructuras de precios y descuentos. Puede activar acuerdos comerciales para que cada organización pueda activar estructuras relevantes y desactivar estructuras irrelevantes para los procesos comerciales de la empresa. Esta característica proporciona más control para el procesamiento de pedidos de venta y de compra.

Para acceder a la página Activar precio/descuento:

• Para los pedidos de venta, abra Ventas y marketing > Configuración > Precios y descuentos > Activar precio/descuento.
• Para los pedidos de compra, abra Adquisición y abastecimiento > Configuración > Precios y descuentos > Activar precio/descuento.

Cuando se abre la página Activar precio/descuento del módulo Ventas y marketing, cada pestaña muestra casillas de verificación para las posibles combinaciones de Cliente, Grupo de clientes o Todos los clientes y artículos, Grupos de descuento de artículos o Todos los artículos.

Puede seleccionar estas casillas para acceder a las diversas combinaciones de acuerdos comerciales. Sin embargo, no todas las combinaciones están disponibles para seleccionar.

• Precio solo se puede activar para artículos específicos.
• Descuento de línea se puede activar para artículos, grupos de descuento de línea de artículos o todos los artículos.
• Descuento multilínea se puede activar para grupos de descuento multilínea de artículos o para todos los artículos.
• Descuento total solo se puede activar para todos los artículos.

Configurar acuerdos comerciales

Los acuerdos comerciales se crean en las página Diario de acuerdo de precio/descuento. Puede abrir esta página utilizando una de las siguientes ubicaciones:

• Los grupos de precio/descuento se crean a partir de los módulos Ventas y marketing, Adquisición y abastecimiento y Gestión de inventario y almacenes.
• Directamente desde el Panel de acciones de la página Cliente, Proveedor o Productos emitidos.
• La página Diarios de acuerdos de precio y descuento.

La información sobre precios y descuentos, la disponibilidad y su efecto son los siguientes:

• Grupo descuento cliente
  • En la página Clientes, en la ficha desplegable Detalles del pedido de ventas, en el grupo de campos Descuento, el cliente se incluye en el grupo Precio/descuento seleccionado.
  • En la vista del encabezado de pedido de ventas de la ficha desplegable Precio y descuento, en el grupo de campos Descuento o Cargos, el cliente se incluye en el grupo Precio/descuento seleccionado.
• Grupo de descuentos de proveedor
  • En la página Proveedores, en la ficha desplegable Valores predeterminados del pedido de compra, en los campos disponibles en el grupo de campos Descuento, el proveedor se incluye en el grupo Precio/descuento seleccionado.
  • En la vista del encabezado de pedido de compra de la ficha desplegable Precio y descuento, en el grupo de campos Descuento o Cargos, se incluye el pedido de compra resaltado en el grupo Precio/descuento seleccionado.
• Grupo de descuento de artículos: en la página Productos emitidos, en la ficha desplegable Compra y venta, en los campos Descuento de línea y Descuento multilínea del grupo de campos Descuento, el elemento resaltado se incluye en los grupos Precio/ descuento seleccionados.

Diarios de acuerdos comerciales

Puede usar diarios de acuerdos comerciales para crear y mantener acuerdos comerciales.

Puede crear nuevos acuerdos manualmente o copiando y modificando los existentes. Esto es útil si una nueva empresa empieza sin ningún acuerdo especificado. Puede introducir todos los acuerdos desde el diario de acuerdos comerciales.

Puede usar los acuerdos existentes para recuperar o modificar un cambio que se produzca, por ejemplo, en el precio o en los días de entrega. Además, puede copiar y cambiar los precios, y mantener los acuerdos existentes para usarlos como información histórica para tener un registro de las transacciones con precios anteriores.

Puede crear acuerdos comerciales y modificarlos en un diario para registrarlos y actualizarlos en el futuro, por ejemplo si hay que aprobar los diarios antes de publicarlos.

Precio

Para los precios especiales en transacciones de ventas y pedidos de compra se utilizan dos tipos de acuerdos comerciales relacionados con el precio.

• Acuerdos de precio de venta: se utilizan para ciertos artículos, clientes, grupos de clientes o todos los clientes.
• Acuerdos de precio de compra: se utilizan para ciertos artículos, proveedores, grupos de proveedores o todos los proveedores.

Cuando se configura un acuerdo comercial relacionado con el precio, se deben indicar precios específicos que se apliquen a compras de cantidades específicas de los artículos, por ejemplo en períodos de tiempo definidos. Los acuerdos comerciales relacionados con el precio también se utilizan para especificar horas de entrega de artículos individuales para cada cliente.

Por ejemplo, si a varios clientes se les permite el mismo precio, el grupo Precio/descuentos admite la introducción de una instancia de sus precios acordados en un grupo específico. A continuación, puede adjuntar este grupo a cada cliente o grupo de clientes para permitir la fijación automática de precios en todo el grupo para cada pedido de cada uno de los clientes.

Descuentos de línea

Los acuerdos de descuento de línea son un porcentaje o un importe de descuento que se puede aplicar si la cantidad de la línea del pedido de compra o venta cumple con las cantidades mínima y máxima que el acuerdo requiere.

En el escenario siguiente se explica cómo se calculan los porcentajes en un pedido de ventas.

El artículo Televisor LCD HD negro de 42 pulgadas cuesta 2000,00 USD. La cantidad mínima para un descuento de línea es 10, el Descuento se configura en 2,00 USD, el Porcentaje 1 en el 10 por ciento y el Porcentaje 2 en el 2 por ciento.

Si un cliente pide 10 unidades, el coste de cada artículo es de 2000,00 USD menos 2,00 USD, lo que equivale a 1998,00 USD para cada artículo. Esto arroja un total de línea de 19 980,00 USD.

Los porcentajes de descuento 1 y 2 se aplican al importe de la línea. Primero, el sistema resta el 10 por ciento (Porcentaje de descuento 1) a 19 980,00 USD, lo que da un total de 17 982,00 USD. A continuación, el sistema resta el 2 por ciento (Porcentaje de descuento 2) a 17 982,00 USD, lo que da como resultado el coste final de 17 622,36 USD para 10 unidades del artículo Televisor LCD HD negro de 42 pulgadas.

Cuando se crea un pedido de ventas de 10 unidades del televisor LCD HD negro de 42 pulgadas para el cliente 2001, Waterfall Hotel, se calcula un descuento del 11,80 por ciento y se transfiere a la línea de pedido en el campo Porc. desc.. El importe del descuento fijo se transfiere al campo Descuento de la línea del pedido de ventas. La misma información se puede ver desde la pestaña Precio/descuento de la línea del pedido de ventas.

Descuentos multilínea

El descuento multilínea se puede aplicar cuando una o más líneas del pedido de ventas que se suman cumplen el requisito de descuento. Los artículos deben estar en el mismo grupo de descuento multilínea. Este tipo de descuento se utiliza cuando, por ejemplo, una empresa desea otorgar un descuento si un cliente pide más de 10 artículos del grupo de descuento de artículos.

Descuentos totales

Los descuentos totales se aplican al valor total del pedido de compra o venta. Este tipo de descuento se utiliza si, por ejemplo, una empresa desea otorgar un descuento cuando un solo pedido de ventas incluye un mínimo de 3000,00 USD en artículos.

Los descuentos totales solo se aplican a los artículos que tienen seleccionada la casilla Descuentos totales en la página Producto emitido de las fichas desplegables Comprar o Vender.

Divisa genérica

La divisa genérica permite configurar acuerdos comerciales para una divisa; sin embargo, se puede usar para todas las divisas. La divisa genérica predeterminada se define en Clientes > Configuración > Parámetros de clientes > Precios. Los parámetros de esta página también permiten seleccionar el tipo de cambio que se va a utilizar con la divisa genérica e indicar si se aplica el redondeo psicológico después de que se haya producido la conversión de divisa.

Si se selecciona la divisa genérica en un acuerdo comercial de precio de venta, entonces el precio indicado por el acuerdo comercial estará en una divisa genérica. Este acuerdo comercial es válido para todas las divisas en las que el precio y los cargos del precio se puedan convertir a cualquier divisa que se defina con tipos de cambio.

La divisa genérica se puede utilizar para los siguientes acuerdos comerciales:

• Precio de venta
• Descuento de la línea de venta
• Descuento multilínea de ventas
• Descuento total de venta

Redondeo psicológico

El concepto de redondeo psicológico en el que se basa la fijación de precios psicológicos también puede considerarse como una "finalización de precio" basada en la teoría de marketing de que los precios tienen un efecto psicológico en las personas. Hace referencia a precios expresados como precios impares que se presentan con un importe ligeramente inferior a una cifra redonda, como el uso de 19,99 USD en lugar de 20,00 USD.

Las reglas de redondeo psicológico son estáticas y rara vez cambian. También dependen de la divisa. Esto significa que una divisa puede seguir un conjunto de reglas y otra, uno distinto.

Puede aplicar el redondeo psicológico después de un ajuste masivo de acuerdos comerciales, o bien aplicarlo automáticamente después de calcular el precio de venta, en función de una divisa genérica y un tipo de cambio.

Escenario

El departamento de Marketing ha decidido las reglas de redondeo psicológico que esperan que hagan que el mercado esté más predispuesto para comprar sus productos.

Por ejemplo, todos los productos de USD terminan con 99 centavos, y todos los productos de libra esterlina (GBP) terminan con 95 peniques.

El responsable de marketing, quiere configurar las reglas de redondeo psicológico y agruparlas para poder aplicar un conjunto de reglas a cada divisa que se utilice para los pedidos de venta y los presupuestos de venta.

Parámetros de los acuerdos comerciales

Los parámetros de acuerdos comerciales describen las opciones de descuento del acuerdo comercial que se pueden seleccionar en los parámetros Clientes y Adquisición y abastecimiento. Esta es la ubicación de las páginas de parámetros:

• En la pestaña Precios, en Clientes > Configuración > Parámetros de clientes
• En la pestaña Precios, en Adquisición y abastecimiento > Configuración > Parámetros de adquisición y abastecimiento

Campos de descuento

Para acceder a los campos de descuento, vaya a Adquisición y abastecimiento > Configuración > Parámetros de adquisición y abastecimiento > Precios

El campo Descuento determina cómo se manejan los descuentos para las líneas de un pedido de ventas o de compra específico cuando se aplican a la línea del pedido de ventas acuerdos de descuento tanto de línea como multilínea. Esta es la única configuración de parámetros que se aplica directamente a los acuerdos comerciales con clientes y proveedores.

Al configurar campos de descuento, tenga en cuenta las siguientes opciones:

• Línea: a la línea solo se le aplica un descuento de línea.
• Multilínea: a la línea solo se le aplica un descuento multilínea.
• MAX (línea, multilínea): el sistema tiene en cuenta los descuentos de línea y multilínea calculados y aplica solo el mejor de los dos.
• MIN (línea, multilínea): el sistema tiene en cuenta los descuentos de línea y multilínea calculados y aplica solo el inferior de los dos.
• Línea+Multilínea: el descuento aplicado a la línea de pedido es la suma de los descuentos de línea y multilínea. Se suman los dos descuentos y luego se calcula el descuento.
• Línea Multilínea: el descuento aplicado a la línea de pedido es el valor del descuento de línea agregado al valor del descuento multilínea que se calcula basándose en el precio menos el descuento de línea. Tenga en cuenta que el descuento multilínea se calcula después de que el descuento de línea se deduzca del precio de lista.

Ejemplo

El artículo Televisor LCD HD negro de 42 pulgadas tiene un precio de lista de 2000 USD. Hay disponible un descuento de línea del 1 por ciento y un descuento multilínea del 2 por ciento para todos los clientes.

• Línea: (2000,00*1 %) = 20,00 USD de descuento asignado.

• Multilínea: (2000,00*2 %) = 40,00 USD de descuento asignado.

• MAX (línea, multilínea): (2000,00*1 %) = 20,00 USD y (2000,00*2 %) = 40,00 USD. Tome el mayor de los dos para que 40,00 USD sea el descuento asignado.

• MIN (línea, multilínea): (2000,00*1 %) = 20,00 USD y (2000,00*2 %) = 40,00 USD. Tome el más pequeño de los dos para que 20,00 USD sea el descuento asignado.

• Línea+Multilínea: ((1 %+2 %)*2000,00) = (3 %*2000,00) = 60,00 USD de descuento asignado.

• Línea*Multilínea - ((2000,00*1 %) + ((2000,00-(2000,00*1 %))*2 %)) = (20,00+39,60) = 59,60 USD de descuento asignado.

Artículos adicionales

Cuando se pide un producto, con frecuencia se requieren artículos complementarios o adicionales. En Supply Chain Management, se conocen como ventas adicionales.

Por ejemplo, si el cliente solicita un sistema de centro de entretenimiento, un artículo adicional, y posiblemente obligatorio, sería un reproductor de DVD. De manera similar, se pueden realizar ventas adicionales si el representante de ventas recibe una lista de números de producto para sugerir comprarlos junto con un producto que el cliente solicite.

Grupos de artículos adicionales

Se utilizan grupos de artículos adicionales para que las empresas puedan aprovechar las oportunidades de venta.

Por ejemplo, un artículo adicional para un sistema de centro de entretenimiento es un reproductor de DVD. Cuando un procesador de pedidos de la empresa Contoso introduce un pedido para el artículo 1201 (sistema de centro de entretenimiento 2.1 Modelo canal 01), se sugiere el artículo adicional 1701 (reproductor de DVD estándar negro).

Grupos de clientes adicionales

Los grupos de clientes adicionales se utilizan para que las empresas puedan configurar artículos adicionales para grupos de clientes, en función del historial de compras de dichos grupos de clientes.

Por ejemplo, el gerente de ventas de la empresa Contoso ha visto que los clientes del Grupo de clientes 20 (cliente principal) que compran el artículo 1000 (TV LCD HD negro de 42 pulgadas) también suelen compran siempre el artículo 1209 (sistema de centro de entretenimiento 5.1 Modelo canal 04). Al utilizar grupos de clientes adicionales, los procesadores de pedidos pueden sugerir de inmediato el sistema de centro de entretenimiento a los clientes del grupo principal.

Artículos adicionales de ventas

Los artículos de venta adicionales se configuran en el módulo Gestión de inventario y almacenes y en el módulo Ventas y marketing. Los artículos de compra adicionales se configuran en el módulo Gestión de inventario y almacenes y en el módulo Adquisición y abastecimiento:

• Los elementos suplementarios están asociados alementos individuales y se configuran desde la página Productos emitidos en las fichas desplegables Vender y Comprar del panel de acciones. Seleccione Artículo de venta adicional o Artículo de compra adicional en el grupo Información relacionada. Este tipo tiene una relación de uno a uno entre el artículo pedido y una oferta de artículo adicional.
• Los grupos de artículos adicionales, los grupos de proveedores adicionales y los grupos de clientes adicionales se configuran en Gestión de inventarios > Configuración > Artículos adicionales.
• También se pueden configurar grupos de artículos adicionales y grupos de proveedores adicionales desde Adquisición y abastecimiento > Configuración > Artículos adicionales.
• Los grupos de artículos adicionales y los grupos de clientes adicionales también se pueden configurar desde Ventas y marketing > Configuración > Artículos > Artículos adicionales - Grupos de artículos y Ventas y marketing > Configuración > Artículos > Artículos adicionales - Grupos de clientes.

Nota

Puede configurar precios base para la venta y compra de un producto. Estos precios llenarán automáticamente el Precio de venta cuando se utilicen en líneas de pedidos de venta o de compra.

Si se publica un diario de acuerdo comercial que incluya los productos que tienen estos precios base, se utilizará el acuerdo comercial en lugar del precio base.

Si modifica las condiciones de precio y descuento, los precios y descuentos podrían volverse a calcular y sobrescribirse. También puede iniciar un diálogo. El cuadro de diálogo le ayuda a decidir si desea mantener el precio o descuento actual si este se hereda de un origen externo. Agregue los tipos de orígenes externos que deban iniciar este diálogo.