Información general de Análisis de relaciones y KPI
Importante
Esta función está destinada a ayudar a los vendedores y gerentes de ventas a mejorar el desempeño de su equipo. Esta característica no se ha diseñado (y no se debe usar) para tomar decisiones que afecten a la situación laboral de un empleado o grupo de empleados, como la remuneración, las prestaciones, la antigüedad u otros derechos. Los clientes solo son responsables de usar Dynamics 365, esta característica y cualquier característica o servicio asociados de acuerdo con las normas vigentes, incluidas las normas relacionadas con el acceso a análisis de empleados individuales y a la supervisión, grabación y almacenamiento de comunicaciones con los usuarios finales. Esto también incluye la adecuada notificación a los usuarios finales de que sus comunicaciones con los representantes de ventas pueden ser supervisadas, grabadas o almacenadas y, en conformidad con las normas aplicables, la obtención del consentimiento de los usuarios finales antes de usar la característica con ellos. También animamos a los clientes a utilizar un mecanismo para informar a los representantes de ventas de que sus comunicaciones con los usuarios finales pueden ser controladas, grabadas o almacenadas.
El análisis de relaciones utiliza el historial de actividad de un vendedor con un contacto o cuenta y calcula indicadores clave de rendimiento (KPI) en función de sus interacciones. Los KPI están disponibles para contactos, cuentas, oportunidades y clientes potenciales. Una visualización gráfica de los KPI le ayuda a identificar rápidamente los Relaciones que necesitan ser nutridos y los KPI a mejorar.
El análisis de relaciones ayuda a los profesionales y jefes de ventas a responder a preguntas como:
- ¿En qué oportunidades debo ocupar mi tiempo?
- ¿Tenemos una buena relación con el cliente?
- ¿Cuánto tiempo hemos pasado con el cliente?
- ¿Cuándo fue la última vez que nos pusimos en contacto con el cliente?
- ¿Cuándo nos pondremos en contacto de nuevo con el cliente?
- ¿Cuántos correos electrónicos y reuniones hemos intercambiado?
- ¿Cuál es el índice de respuesta del cliente?
- ¿Cuántas actividades ha iniciado el cliente?
- ¿Cuánto tarda el equipo en responder?
Dependiendo de su licencia y configuración de Dynamics 365 Sales, obtendrá información de relación básica o mejorada.
Propina
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Información de relaciones básica
La información de relación básica se genera usando correos electrónicos y citas enviadas y recibidas desde Dynamics 365. Esta información está disponible de forma inmediata y no requiere ningún tipo de configuración. El historial de interacción vendedor-cliente se utiliza para calcular los KPI y comprender quién conoce a quién. Para obtener información sobre cómo ver los datos, consulte Ver análisis e indicadores clave de rendimiento de un registro
La siguiente captura de pantalla ilustra los widgets de análisis de relaciones que están disponibles de fábrica para un cliente potencial. Hay widgets similares disponibles para las entidades Contacto, Cuenta y Oportunidad.
| Leyenda | Widget | Description | Disponible para |
|---|---|---|---|
| 1 | Resumen | Resumen: muestra el resumen de métricas y KPI obtenidos para los registros de sus interacciones con los clientes a través de correos electrónicos, reuniones y llamadas de teléfono. Por ejemplo, Ha iniciado 3 reuniones más en comparación con el cliente. | Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 2 | Más contactados y Más contactados por | Muestra los tres contactos más activos para la oferta de su organización y la de su cliente, con detalles sobre el número de veces que han interactuado y los modos de interacción. La Fecha de última actualización muestra la marca de tiempo del último cálculo de KPI. | Cuenta, Cliente potencial y Oportunidad |
| 3 | Interacciones con los clientes | Muestra el número de interacciones iniciadas por usted frente a los contactos de su cliente. El gráfico muestra el número total de actividades iniciadas por los miembros de su equipo y por los contactos del cliente. Las actividades se desglosan por tipo general, como correo electrónico, reuniones y llamadas de teléfono. | Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 4 | Interacción de correo | Resume cómo ha interactuado su cliente con los correos electrónicos de seguimiento que su equipo le ha enviado. Los correos electrónicos sin seguimiento no se incluyen, por lo que debe habilitar y usar la característica de interacción por correo electrónico para cualquier información. Más información: Usar la interacción por correo electrónico para ver interacciones de mensajes. | Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 5 | Relación de correo electrónico enviado/recibido | Compara la cantidad de correos electrónicos enviados por el vendedor y el cliente, y muestra las siguientes proporciones: Por ellos: Indica la proporción de correos electrónicos enviados por el cliente en comparación con los correos electrónicos enviados por el vendedor. Un ratio alto significa que el cliente está más activo e interesado en la conversación. Una proporción baja de clientes enviados/recibidos significa que el cliente responde menos y puede necesitar más atención o seguimiento. Por nosotros: Indica la proporción de correos electrónicos enviados por el vendedor en comparación con los correos electrónicos enviados por el cliente. Una proporción alta de envío/recibo del vendedor significa que el vendedor es más proactivo y útil en la conversación. Una proporción baja de envío/recibo del vendedor significa que el vendedor está menos comprometido y puede necesitar mejorar sus habilidades de comunicación u ofrecer más valor. |
Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 6 | Actividades de relaciones | Proporciona una vista detallada de las actividades a lo largo de 60 días, desglosadas por fecha y tipo de actividad, como mensajes de correo electrónico enviados, correos electrónicos recibidos, reuniones enviadas, reuniones recibidas, llamadas de teléfono realizadas y llamadas de teléfono recibidas. Utilice este widget para ver las interacciones entre el vendedor y el cliente durante los últimos 60 días y obtener información sobre la frecuencia de interacción y el período de no interacción. Puede usar esta información para definir una frecuencia de interacción correcta. | Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
Información de relaciones mejorada
La información de relaciones mejorada está disponible con la licencia de Sales Premium y requiere que el Administrador habilite y configure la inteligencia de relaciones. Su administrador puede configurar la inteligencia de relaciones para usar también los datos de Exchange. En este caso, la información se generará en función de los correos electrónicos y la información de las reuniones en Dynamics 365 y los correos electrónicos en Microsoft Exchange. Más información: Habilitar la Inteligencia de relaciones
Para obtener información sobre cómo ver la información, consulte Ver análisis e indicadores clave de rendimiento de un registro.
La siguiente captura de pantalla ilustra la información de relación mejorada que está disponible para una oportunidad. Hay widgets similares disponibles para las entidades Contacto, Cuenta y Cliente potencial. Para los registros de oportunidades, los KPI se comparan con acuerdos ganados similares .
| Leyenda | Widget | Description | Disponible para |
|---|---|---|---|
| 1 | Resumen | Resumen: muestra el resumen de métricas y KPI obtenidos para los registros de sus interacciones con los clientes a través de correos electrónicos, reuniones y llamadas de teléfono. Por ejemplo, Ha iniciado 3 reuniones más en comparación con el cliente. | Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 2 | Estado de la relación | Muestra el estado general de la relación con el cliente e incluye la tendencia reciente de la oferta. - Próxima interacción. Muestra la fecha y la hora de la próxima actividad programada para el registro. Si tienes acceso a esa actividad, también verás su nombre o tema. Las siguientes y últimas interacciones solo se muestran para entidades de oportunidades y clientes potenciales. - Última interacción. Muestra la fecha y la hora de la última actividad que se completó para el registro. Si tienes acceso a esa actividad, también verás su nombre o tema. Las siguientes y últimas interacciones solo se muestran para entidades de oportunidades y clientes potenciales. |
Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 3 | Más contactados y Más contactados por | Muestra los tres contactos más activos para el trato de su organización y la de su cliente, con detalles sobre la última vez que estos contactos interactuaron. | Cuenta, Cliente potencial y Oportunidad |
| 4 | Interacciones con los clientes | Muestra el número de interacciones iniciadas por usted frente a los contactos de su cliente. El gráfico muestra el número total de actividades iniciadas por los miembros de su equipo y por los contactos del cliente. Las actividades se desglosan por tipo general, como correo electrónico, reuniones y llamadas de teléfono. | Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 5 | Inversión por hora | Utilice este widget para comparar el tiempo que dedican los vendedores con los contactos del cliente en un registro específico. Aprenda cómo se calcula este valor. | Cuenta, Cliente potencial y Oportunidad |
| 6 | Interacción de correo | Resume cómo ha interactuado su cliente con los correos electrónicos de seguimiento que su equipo le ha enviado. Los correos electrónicos no seguidos no se incluyen, por lo que debe habilitar y usar la función de interacción por correo electrónico para ver cualquier información aquí. Más información: Usar la interacción por correo electrónico para ver interacciones de mensajes. | Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 7 | Tiempo de respuesta | Muestra el tiempo medio que tardan sus vendedores en responder a los correos electrónicos de los clientes en comparación con el tiempo que tardan sus clientes en responder. Conectar a Exchange Online para ver los datos en este widget. | Cuenta, Contacto |
| 8 | Relación de correo electrónico enviado/recibido | Compara la cantidad de correos electrónicos enviados por el vendedor y el cliente, y muestra las siguientes proporciones: Por ellos: Indica la proporción de correos electrónicos enviados por el cliente en comparación con los correos electrónicos enviados por el vendedor. Un ratio alto significa que el cliente está más activo e interesado en la conversación. Una proporción baja de clientes enviados/recibidos significa que el cliente responde menos y puede necesitar más atención o seguimiento. Por nosotros: Indica la proporción de correos electrónicos enviados por el vendedor en comparación con los correos electrónicos enviados por el cliente. Una proporción alta de envío/recibo del vendedor significa que el vendedor es más proactivo y útil en la conversación. Una proporción baja de envío/recibo del vendedor significa que el vendedor está menos comprometido y puede necesitar mejorar sus habilidades de comunicación u ofrecer más valor. |
Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 9 | Actividades de relaciones | Proporciona una vista detallada de las actividades a lo largo de 60 días, desglosadas por fecha y tipo de actividad, como mensajes de correo electrónico enviados, correos electrónicos recibidos, reuniones enviadas, reuniones recibidas, llamadas de teléfono realizadas y llamadas de teléfono recibidas. Utilice este widget para ver las interacciones entre el vendedor y el cliente durante los últimos 60 días y obtener información sobre la frecuencia de interacción y el período de no interacción. Puede usar esta información para definir una frecuencia de interacción correcta. | Cuenta, Contacto, Cliente potencial, Oportunidad |
| 10 | Ofertas ganadas similares (no mostradas en la captura de pantalla) | Muestra la lista de oportunidades similares que se han ganado. Las columnas muestran el recuento de actividades, el tiempo dedicado, el tiempo de respuesta y la relación de respuesta para cada oportunidad. Puede seleccionar y abrir una oportunidad para ver qué funcionó mejor en un acuerdo que se cerró como ganado, e implementar estas observaciones en el acuerdo actual para ayudar a cerrarlo también. La lista se actualiza cada siete días. Para saber cómo se identifican los acuerdos ganados similares, consulte ¿Cómo se identifican los acuerdos ganados similares? | Oportunidad |