Configurar la puntuación de clientes potenciales predictiva
La puntuación de clientes potenciales predictiva utiliza un modelo de aprendizaje automático predictivo para calcular una puntuación para los clientes potenciales abiertos basada en datos históricos. La puntuación ayuda a los vendedores a priorizar clientes potenciales, lograr tasas de calificación de clientes potenciales más altas y reducir el tiempo que lleva calificar un cliente potencial.
Por ejemplo, supongamos que tiene dos clientes potenciales, cliente potencial A y cliente potencial B, en la canalización. El modelo de puntuación de oportunidad calcula una puntuación de 80 al cliente potencial A y 50 al cliente potencial B. Según la puntuación, puede predecir que el cliente potencial A tiene más probabilidad de convertirse en una oportunidad. Además, puede revisar los principales factores de influencia para analizar por qué la puntuación del cliente potencial B es baja y decidir si mejorarlo.
En la imagen siguiente se muestra un ejemplo de un widget de puntuación de clientes potenciales:
La recopilación de datos históricos comienza cuando crea un modelo de puntuación. Los datos históricos se almacenan en el lago de datos para su análisis. Si su suscripción a Dynamics 365 Sales caduca o se elimina su organización, los datos históricos se eliminarán después de 30 días.
Si tiene una licencia de Dynamics 365 Sales Enterprise, puede activar la puntuación predictiva de clientes potenciales en configuración rápida de puntuación de cliente potencial y oportunidad. Obtendrá 1500 registros puntuados por mes.
Requisitos de licencia y rol
| Tipo de requisito | Debe tener |
|---|---|
| Licencia | Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise Más información: Precios de Dynamics 365 Sales |
| Roles de seguridad | Administrador del sistema Más información: Roles de seguridad predefinidos para Sales |
Requisitos previos
Las características avanzadas de Sales Insights están habilitadas.
Debe tener suficientes clientes potenciales para entrenar el modelo en función de los datos anteriores. Su organización debe haber creado y cerrado al menos 40 clientes potenciales calificados y 40 descalificados durante los últimos tres meses a dos años. Cuantos más clientes potenciales pueda incluir para entrenar el modelo, mejores serán los resultados de la predicción. Verifique si tiene la cantidad necesaria de clientes potenciales para construir un modelo de puntuación.
Nota
Si planea usar un flujo de proceso de negocio para su modelo, los clientes potenciales que hayan abandonado el flujo de proceso de negocio seleccionado no se considerarán para el entrenamiento, la puntuación y el establecimiento del requisito mínimo para la creación del modelo.
El sistema tarda aproximadamente cuatro horas en sincronizar los datos con el lago de datos. Si ha cerrado clientes potenciales recientemente, el modelo no los considerará de inmediato.
Crear el primer modelo de puntuación
Importante
- Si usa un modelo que creó en una versión de Dynamics 365 anterior al lanzamiento de versión 2 de 2020, elimine el modelo antes de crear uno nuevo. De lo contrario, la versión anterior del modelo se aplicará a todos los clientes potenciales de su organización y los nuevos modelos no tendrán ningún efecto sobre los clientes potenciales.
- A partir del lanzamiento de versiones 2 de 2020, la aplicación escribe la puntuación de clientes potenciales predictiva en la tabla msdyn_predictivescore y ya no lo escribe en la tabla de clientes potenciales. Tanto la puntuación de oportunidad como la de oportunidades utilizan la tabla msdyn_predictivescore .
Un modelo de puntuación define los criterios para elegir los clientes potenciales para el entrenamiento y la puntuación. Si su organización sigue diferentes prácticas de ventas en diferentes regiones o unidades comerciales, puede crear modelos y conjuntos de capacitación únicos para cada uno de ellos.
Vaya a Cambiar área en la esquina inferior izquierda de la aplicación Centro de ventas y seleccione Configuración de Sales Insights.
En el mapa del sitio, seleccione Puntuación de clientes potenciales en Modelos predictivos.
Si su organización no tiene al menos 40 clientes potenciales cualificados y 40 descalificados que se crearon en el período de tiempo identificado en el campo Entrenar con clientes potenciales del pasado , no puede crear un modelo de puntuación. Si hay suficientes clientes potenciales, la aplicación genera un modelo de forma predeterminada.
En la página Puntuación de clientes potenciales predictiva, cambie los valores de campos como flujo de proceso de negocio, columna de filtro, etc., si es necesario. Para más información sobre estos campos, consulte la sección siguiente Agregar un modelo. Cuando esté listo, seleccione Comenzar.
La aplicación tardará unos minutos en entrenar su modelo. Puede salir de la página y volver más tarde.
La aplicación utiliza los atributos estándar para entrenar el modelo. Puede editar el modelo más tarde para incluir atributos personalizados o inteligentes.
Publicar el modelo
Cuando su modelo está entrenado y listo para publicar, la página Puntuación de clientes potenciales predictiva muestra una confirmación:
Si el modelo está entrenado pero no está listo para publicar, el campo Rendimiento del modelo muestra No listo para publicar.
Para volver a entrenar el modelo cada 15 días, seleccione Volver a entrenar automáticamente.
Seleccione Publicar o Ver detalles.
Si el modelo está listo para publicarse y usted está listo para aplicarlo, seleccione Publicar.
El modelo se aplica a los clientes potenciales que coinciden con los criterios especificados en la configuración del modelo. La puntuación de clientes potenciales aparece en la columna Puntuación de clientes potenciales en las vistas y en un widget en el formulario de clientes potenciales.
Para ver la precisión y rendimiento del modelo antes de publicarlo o si el modelo no está listo para publicarse y quiere saber por qué, seleccione Ver detalles y después seleccione la pestaña Rendimiento.
La aplicación determina que el modelo no está listo para publicarse si su precisión cae por debajo de un valor de umbral, la puntuación del área bajo la curva (AUC). Si quiere puede seguir publicando el modelo. Sin embargo, tendrá un rendimiento bajo.
Agregar un modelo
Puede crear hasta 10 modelos, tanto publicados como no publicados, para diferentes conjuntos de clientes potenciales. La aplicación le advierte si intenta crear un modelo que podría obtener los mismos clientes potenciales que un modelo existente.
En la parte inferior de la página Puntuación de clientes potenciales predictiva seleccione Agregar modelo.
Nota
No verá el botón Agregar modelo si no ha creado al menos un modelo de puntuación.
Se abre la página Puntuación de clientes potenciales predictiva con valores predeterminados.
En el cuadro Nombre del nuevo modelo, introduzca un nombre que contenga caracteres alfanuméricos. Se permiten guiones bajos, pero no espacios ni otros caracteres especiales.
De forma predeterminada, el nombre es LeadScoring_<AAAAMMDD><Hora> (por ejemplo, LeadScoring_202009181410). La fecha y la hora se basan en hora universal coordinada (UTC).
En la lista Flujo de proceso de negocio, seleccione un flujo que sea relevante para los clientes potenciales para los que está generando el modelo. Los clientes potenciales que hayan abandonado el flujo de proceso de negocio seleccionado no se considerarán para el entrenamiento, la puntuación y el establecimiento del requisito mínimo para la creación del modelo.
La lista muestra todos los flujos de procesos empresariales definidos para clientes potenciales en su organización.
Para mostrar flujos de procesos comerciales personalizados en la lista, habilite Change Tracking para la entidad flujo de proceso de negocio. Cuando genera el modelo, los procesos comerciales personalizados se habilitarán automáticamente para sincronizar los datos con el lago de datos para analizarlos.
En la lista Conjunto de opciones de estado, seleccione el conjunto de opciones en el que se define el estado de clientes potenciales.
Seleccione los valores correspondientes en las listas Valor cualificado y Valor descalificado, respectivamente.
El conjunto de opciones de estado predefinidas de Estado define los valores como Cualificados y Descalificados, respectivamente. También puede seleccionar un conjunto de opciones personalizado si está definido.
Seleccione Columna de filtro y Valores de filtro para especificar los clientes potenciales para las que el modelo debe puntuar.
Para filtrar en función de varias columnas, cree un campo calculado con las columnas requeridas y luego seleccione el campo calculado en el campo Columna de filtro.
Elija un período de tiempo para el conjunto de entrenamiento de la lista Entrena con clientes potenciales del pasado. El valor predeterminado es de dos años.
Su organización debe tener un mínimo de 40 clientes potenciales calificados y 40 descalificados que se crearon y cerraron durante el período seleccionado. El modelo analiza los clientes potenciales cerrados del período seleccionado y usa los datos para puntuar los clientes potenciales abiertos de los últimos dos años.
Si no tiene el mínimo de clientes potenciales cerrados en el período de tiempo elegido, el botón Comenzar estará deshabilitado. Elija otro período de tiempo que tenga suficientes clientes potenciales cerrados para entrenar el modelo.
Seleccione Comenzar. Recibirá un mensaje de advertencia si el modelo es un duplicado de un modelo existente y obtiene el mismo conjunto de clientes potenciales. Puede elegir crear el modelo de todos modos o cambiar las configuraciones para permitir que el modelo obtenga un conjunto único de clientes potenciales.
El sistema tardará unos minutos en entrenar su modelo.
Cuando tu modelo esté entrenado, publicarlo o ver sus detalles.
Si crea varios modelos de puntuación, use la lista Seleccionar modelo en la página Puntuación predictiva de clientes potenciales para seleccionar un modelo. para ver.
¿No encuentra las opciones en su aplicación?
Hay tres posibilidades:
- No tienes la licencia o rol necesario. Consulte la sección Requisitos de licencia y rol en la parte superior de esta página.
- Su administrador no ha activado la característica.
- Su organización está usando una aplicación personalizada. Consulte al administrador para conocer los pasos exactos. Los pasos descritos en este artículo son específicos de las aplicaciones Centro de ventas y Sales Professional lista para usar.
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