Επισκόπηση διαδικασίας πωλήσεων

Ισχύει για: Project Operations για σενάρια βασισμένα σε πόρους/μη εφοδιασμένα, ελαφριά ανάπτυξη - συμφωνία για προτιμολόγηση

Οι διαδικασίες πωλήσεων που χρησιμοποιούνται σε έναν οργανισμό βάσει έργου διαφέρουν από τις διαδικασίες πωλήσεων που χρησιμοποιούνται σε έναν οργανισμό με βάση τα προϊόντα. Αυτό συμβαίνει επειδή οι κύκλοι πωλήσεων για οργανισμούς που βασίζονται σε έργα είναι μακρύτεροι και απαιτούν τεχνικές προσαρμοσμένης εκτίμησης για την ανάλυση και τη δημιουργία προσφορών για κάθε συμφωνία. Το Dynamics 365 Project Operations χρησιμοποιεί ορισμένες από τις ακόλουθες λειτουργίες που χρησιμοποιούνται σε μια διαδικασία πωλήσεων:

• Μια οντότητα Υποψήφιου πελάτη χρησιμοποιείται για την παρακολούθηση της διαδικασίας πωλήσεων.
• Η έγκριση υποψήφιων πελατών παρακολουθείται ως ευκαιρίες.
• Γίνεται πρόσβαση σε όλα τα σχετικά τεχνουργήματα για μια ευκαιρία. Αυτά τα τεχνουργήματα περιλαμβάνουν την ομάδα πωλήσεων, τα ενδιαφερόμενα μέρη, την πιθανότητα, την αξιολόγηση, τα στάδια πωλήσεων και τις επιχειρηματικές διαδικασίες.
• Δημιουργούνται πολλές προσφορές για μια ευκαιρία.
• Μια προσφορά λαμβάνει την κατάσταση Κλειστή ως κερδισμένη για να δημιουργηθεί μια παραγγελία πώλησης. Στο Project Operations, η παραγγελία πώλησης προσαρμόζεται και ονομάζεται σύμβαση έργου.

Εκτίμηση μιας πώλησης

Η αξία μιας πώλησης μπορεί να εκτιμηθεί με βάση τα έργα που έχουν προηγουμένως παραδοθεί και την πολυπλοκότητα των έργων. Για έργα που αφορούν επεκτάσεις σε προηγούμενα έργα ή έργα όπου η εμπειρογνωμοσύνη του πωλητή είναι υψηλή και χρησιμοποιούνται πολύ γνωστά πρότυπα εργασίας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια απλούστερη διαδικασία εκτίμησης. Τα πιο σύνθετα έργα έχουν συνήθως μια μακρύτερη διαδικασία αγοράς. Για αυτόν το λόγο, υπάρχουν περισσότερα στάδια στη διεργασία εκτίμησης πωλήσεων. Νωρίς στη διαδικασία, η ομάδα πωλήσεων χρησιμοποιεί τα δεδομένα των υπευθύνων διαχείρισης λογαριασμών και εμπειρογνωμόνων θεμάτων (ΜΜΕ) για να δημιουργήσει μια εκτίμηση υψηλού επιπέδου για κάθε ξεχωριστό στοιχείο εργασίας που αναφέρεται. Αυτά τα στοιχεία εργασίας αντιπροσωπεύονται από τις γραμμές προσφοράς.

Μπορείτε να δημιουργήσετε μια εκτίμηση υψηλού επιπέδου για την προσφορά. Τελικά, αυτή η εκτίμηση υψηλού επιπέδου θα αντικατασταθεί από μια πιο λεπτομερή εκτίμηση η οποία βασίζεται σε ένα σχέδιο έργου που δημιουργείτε χρησιμοποιώντας τα τυποποιημένα πρότυπα έργου. Αυτά τα πρότυπα σάς βοηθούν να δημιουργήσετε ένα χρονοδιάγραμμα και να καθορίσετε νομισματικές τιμές στην προσφορά και τα στοιχεία της (γραμμές προσφοράς).

Μπορείτε να δημιουργήσετε πολλαπλές προσφορές για ένα έργο και να τις ομαδοποιήσετε με έναν μεμονωμένο τύπο καρτέλας. Τελικά, μία από τις προσφορές επισημαίνεται ως Κλειστή ως κερδισμένη και δημιουργείται μια σύμβαση έργου ή μια δήλωση εργασίας (SOW). Μια σύμβαση έργου συγκρατεί τη συμβατική τιμή για κάθε στοιχείο (γραμμή σύμβασης) που έχει γίνει αποδεκτή από τον πελάτη για παράδοση. Ένα SOW συνήθως δημιουργείται ως έγγραφο Microsoft Word. Όλα τα τιμολόγια που αποστέλλονται στον πελάτη κατά τη διάρκεια της παράδοσης του έργου αναφέρονται στη σύμβαση έργου ή στο SOW.

Μπορείτε, επίσης, να δημιουργήσετε εναλλακτικές προσφορές με μια καρτέλα ευκαιρίας ή να ρυθμίσετε το σύστημα έτσι, ώστε να δημιουργείται μια σύμβαση έργου κατά την νίκη μιας προσφοράς. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να επισυνάψετε ένα έγγραφο του Word που αντιπροσωπεύει το SOW στην καρτέλα σύμβασης έργου.

Ρύθμιση παραμέτρων της διαδικασίας πωλήσεων

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ροές επιχειρηματικών διεργασιών για να ρυθμίσετε τις παραμέτρους της διαδικασίας πωλήσεών σας. Αυτές οι ροές παρέχουν μια καθοδηγούμενη οπτική διασύνδεση για την προώθηση των προσφορών μέσω των σταδίων της διαδικασίας πωλήσεων.

Για παράδειγμα, η εταιρεία σας μπορεί να έχει τα εξής έξι στάδια στη διαδικασία πωλήσεων:

1. Έγκριση
2. Εκτίμηση
3. Εσωτερική αξιολόγηση
4. Σύμβαση
5. Παράδοση
6. Κλείσιμο

Ο οργανισμός σας ενδέχεται να χρησιμοποιεί διαφορετικές οντότητες για να αντιπροσωπεύσει την ίδια συμφωνία καθώς εξελίσσεται. Νωρίς στη διαδικασία πωλήσεων, μια συμφωνία αντιπροσωπεύεται από την οντότητα "ευκαιρία". Με την πάροδο του χρόνου και την ανάδυση περισσότερων λεπτομερειών, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εκτιμήσεις υψηλού επιπέδου για να δημιουργήσετε μία ή περισσότερες προσφορές. Εάν κάποια από αυτές τις προσφορές αναθεωρηθεί από εσωτερικούς και ενδιαφερόμενους πελατών, η οντότητα "προσφορά" αντιπροσωπεύει τη συμφωνία. Αφού ο πελάτης αποδεχτεί την προσφορά, μια σύμβαση έργου ή ένα SOW αντιπροσωπεύει τη συμφωνία. Για να υποστηρίξετε αυτήν τη συμπεριφορά, τα BPF είναι δομημένο έτσι, ώστε κάθε στάδιο της διεργασίας να συνδέεται με έναν διαφορετικό πίνακα βάσης δεδομένων.

Το στάδιο Έγκριση στη διαδικασία πωλήσεων υποστηρίζεται από μια οντότητα "ευκαιρία". Τα στάδια Εκτίμηση και Εσωτερικός έλεγχος υποστηρίζονται από μια οντότητα προσφοράς. Τα στάδια Σύμβαση, Παράδοση και Κλείσιμο μπορούν να υποστηρίξουν μια οντότητα σύμβασης έργου.

Καθώς μετακινείτε συμφωνίες μέσω των σταδίων, θα σας ζητηθεί να δημιουργήσετε την κατάλληλη καρτέλα οντότητας για να σας βοηθήσει και να σας καθοδηγήσει στη διαδικασία. Τα στάδια μπορεί να είναι υπό όρους. Για παράδειγμα, εάν απαιτείτε μια εσωτερική αναθεώρηση μιας προσφοράς μόνο εάν η προσφορά χρησιμοποιεί έναν προσαρμοσμένο τιμοκατάλογο, μπορείτε να ρυθμίσετε τις παραμέτρους αυτής της συνθήκης στο κατάλληλο στάδιο της επιχειρηματικής διαδικασίας. Το στάδιο Εσωτερικός έλεγχος εμφανίζεται μόνο για προσφορές που χρησιμοποιούν έναν προσαρμοσμένο τιμοκατάλογο. Για όλες τις άλλες συμφωνίες και προσφορές, το στάδιο Εκτίμηση ακολουθείται από το στάδιο Σύμβαση.

Σημείωμα

Το Project Operations (Λειτουργίες έργου) διαθέτει συγκεκριμένες σελίδες για καρτέλες Ευκαιρία, Προσφορά, Παραγγελία και Τιμολόγιο. Πρέπει να δημιουργήσετε αυτές τις καρτέλες χρησιμοποιώντας τις σελίδες πληροφοριών έργου για αυτές τις οντότητες. Διαφορετικά, δεν θα έχετε τη δυνατότητα να ανοίξετε τις καρτέλες από τη σελίδα Πληροφοριών έργου. Εάν θέλετε να ανοίξετε μια καρτέλα από τη σελίδα Πληροφοριών έργου, πρέπει να διαγράψετε την καρτέλα και να τη δημιουργήσετε εκ νέου χρησιμοποιώντας τη σελίδα Πληροφοριών έργου όπου η επιχειρηματική λογική για κάθε έναν από αυτούς τους τύπους οντότητας διασφαλίζει ότι το πεδίο Τύπος της καρτέλας έχει ρυθμιστεί σωστά και ότι όλες οι υποχρεωτικές έννοιες έχουν προετοιμαστεί σωστά.

Παρακολούθηση αναθεωρήσεων σε προσφορές και σχέδια έργου στον κύκλο πωλήσεων

Στο Project Operations, δεν μπορείτε να παρακολουθείτε τις αναθεωρήσεις που πραγματοποιούνται σε μια προσφορά. Αντί για αυτό, θα πρέπει να επισημάνετε την υπάρχουσα προσφορά Έκλεισε ως χαμένη, και, στη συνέχεια, να δημιουργήσετε μια νέα προσφορά. Μπορείτε να αντιγράψετε μια προσφορά ή να κλωνοποιήσετε μια προσφορά βάσει έργου.

Παρακολούθηση σχολίων και εγκρίσεων προσφορών και συμβάσεων έργου

Μπορείτε να διαχειριστείτε την αναθεώρηση και την έγκριση προσφορών και συμβάσεων έργου με χρήση του τείχους εγγραφών και καταχωρήσεων. Ο οργανισμός σας μπορεί να δημιουργήσει προσαρμοσμένες ροές εργασιών και προσθήκες για την ανάθεση, την ανακατεύθυνση, την κλιμάκωση και τη διαχείριση ειδοποιήσεων σχετικά με τον έλεγχο και την έγκριση στοιχείων εργασίας.