SaaS-Preismodelle
Diese Lerneinheit konzentriert sich auf gängige SaaS-Preismodelle und Verpackungsstrategien.
Preismodelle
Bei der Festlegung des Preismodells für Ihr Produkt müssen Sie die Rendite (Return On Value, ROV) für Ihre Kunden mit den Umsatzkosten (Cost Of Goods Sold, COGS) für die Erbringung des Diensts abwägen. Wenn Sie flexiblere kommerzielle Modelle für eine Lösung anbieten, kann der ROV für Kunden erhöht werden. Möglicherweise erhöht sich aber auch die architektonische und kommerzielle Komplexität der Lösung und somit Ihr Wareneinsatz.
Nutzungsbasiert
Das verbrauchsbasierte Modell wird auch als Modell mit nutzungsbasierter Bezahlung bezeichnet. Da sich die Nutzung Ihres Diensts erhöht, erhöht sich auch der Umsatz.
Aus Sicht Ihrer Kunden ist nur eine minimale Vorabinvestition für die Nutzung Ihrer Lösung erforderlich. Die Einstiegshürde für dieses Modell ist also sehr niedrig. Aus Ihrer Sicht als Dienstoperator erhöhen sich die Hosting- und Verwaltungskosten, da die Nutzung durch Ihre Kunden und Ihre Einnahmen steigen.
Diese entsprechenden Kosten-, Nutzungs- und Umsatzsteigerungen machen das Verbrauchsmodell zu einem äußerst skalierbaren Preismodell. Verbrauchsbasierte Preismodelle funktionieren besonders gut, wenn auch die in der Lösung verwendeten Azure-Dienste verbrauchsbasiert sind.
Arbeitsplatzbasiert
Wenn Sie bei Ihren Kunden die einzelnen Benutzer*innen in Rechnung stellen, ist es einfach, Ihre Einnahmen zu berechnen und zu prognostizieren. Wenn Sie außerdem davon ausgehen, dass die Nutzungsmuster der einzelnen Benutzer relativ konstant sind, steigen die Einnahmen in gleichem Maße wie die Dienstakzeptanz. Das macht das arbeitsplatzbasierte Preismodell skalierbar.
Benutzerbasierte Preismodelle sind aufgrund ihrer Einfachheit bei der Implementierung in Lösungen mit mehreren Mandanten üblich. Lösungen mit mehreren Mandanten werden für alle Kunden und Benutzer freigegeben, während bei Lösungen mit nur einem Mandanten jeder Kunde eine eigene Installation der Lösung erhält.
Lösungen mit mehreren Mandanten haben jedoch mehrere kommerzielle Risiken, z. B. verschiedene Kundenverbrauchsmuster, was zu einer reduzierten Rentabilität führt. So kann es z. B. sein, dass die Kosten für die Betreuung von Benutzern mit hohem Verbrauch höher sind als die von Benutzern mit geringem Verbrauch.
Es gibt außerdem eine Beschränkung dahingehend, wie viel Sie pro Kunde verdienen können. Wenn jeder Kunde nur 100 Mitarbeiter hat, ist der maximale potenzielle Deal für diesen Kunden auf 100 Arbeitsplätze beschränkt.
Ein besserer Geschäftsansatz könnte darin bestehen, sich auf den Nutzen zu konzentrieren, den Ihr Dienst für Kunden bietet, und die Preisgestaltung entsprechend diesem Wert festzulegen. In diesem Fall gilt: Je mehr Kunden das Produkt nutzen und je mehr Nutzen sie daraus ziehen, desto mehr Umsatz bringen sie.
Einheitbasiert
In vielen Systemen ist die Anzahl der Benutzer nicht das Element, das den größten Einfluss auf die gesamten Umsatzkosten hat. Bei geräteorientierten Lösungen, die auch als Internet der Dinge (IoT) bezeichnet werden, wirkt sich z. B. die Anzahl der Geräte oft am stärksten auf die Umsatzkosten aus. Diese Systeme können ein Modell mit einem Preis pro Einheit verwenden, das definiert, was eine Einheit ist, z. B. ein Gerät.
Verpackung
Eine optimale Preisstrategie, die in B2C oder B2B für kleine Unternehmen gut funktioniert, ist Verpackung. Ein Paket ist eine Reihe von Features, die gebündelt sind. SaaS-Anbieter können optimale Pakete mit bestimmten Features und allgemeinen Preisen erstellen.
Szenario für Contoso
Überlegen Sie beispielsweise, wie Contoso eine Paketpreisstrategie für die Anwaltslösung definiert.
Contoso erstellt drei Pakete, beginnend mit einem minimalen Plan vom Typ „Free“, der nur eine Website zulässt und keine Benutzerverhaltensanalyse enthält.
Der Plan „Basic“ kostet 40 GBP pro Monat und umfasst weitere Funktionen, z. B.:
- Bis zu fünf Designs pro Website. Kunden möchten oft unterschiedliche Designs und ihre Leistung vergleichen oder unterschiedliche Designs für besondere Anlässe und Promotions nutzen.
- Bis zu fünf externe Integrationen.
- Möglichkeit, das Benutzerverhalten auf der Website nachzuverfolgen und zu. analysieren und automatische Vorschläge zur Verbesserung zu erhalten
Der Premium-Plan kostet 800 GBP und bietet umfangreichere Funktionen als der Basic-Plan, etwa einen speziellen Supportdienst.
Contoso richtet die Preise auf die nützlichsten Features aus, die die Kunden in der Contoso-SaaS-Lösung verwenden.