SaaS im Vergleich zu herkömmlicher Software

Abgeschlossen

In dieser Lerneinheit erfahren Sie mehr über die Unterschiede zwischen dem herkömmlichen transaktionsbasierten (lizenzbasierten) Softwaremodell und SaaS. Hauptunterschiede sind u. a.:

• Fokus auf Service im Gegensatz zu Software
• Neues Verbrauchsmodell
• Die Wichtigkeit der Einführung

Software im Vergleich zum Service

Wenn Sie Software-as-a-Service statt nur Software verkaufen möchten, konzentrieren Sie sich darauf, wie effektiv und reibungslos Ihre Organisation den Dienst bereitstellen kann. Ändern Sie Ihre Denkweise, und konzentrieren Sie sich nicht darauf, was Sie bereitstellen, sondern darauf, wie Sie die Lösung besser auf die Probleme und die Rendite (Return Of Investment, ROI) des Kunden ausrichten können.

Verzichten Sie auf lange Listen von Produktmerkmalen und Beschreibungen, was das Produkt alles kann. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Herausforderungen und wie Ihre Lösungen diese Probleme beheben können.

SaaS ändert die Arbeitsweise Ihres Unternehmens vollkommen. SaaS-Unternehmen folgen einem kundenorientierten Design, bei dem der Fokus auf dem Mehrwert liegt, den Kunden durch die Nutzung ihres Service erhalten. Nicht nur die Abrechnung, sondern auch das Branding, Marketing und die Vertriebsprozesse unterscheiden sich von lizenzbasierter Software.

Beim SaaS-Modell müssen Softwareanbieter die Wartung, Updates, Support und Sicherheit der Lösung sicherstellen. Beim herkömmlichen Modell liegt diese Verantwortung beim Kunden. In den nächsten Lerneinheiten wird dieser Unterschied ausführlicher erläutert.

Nutzungsmodell

Zunächst müssen Sie verstehen, wie sich das Verbrauchsmodell vom transaktionsbasierten Modell unterscheidet. Die folgende Abbildung veranschaulicht die vier Phasen des Verbrauchsmodells: LAER (Land, Adopt, Expand, Renew) wurde im Buch Technology-as-a-Service Playbook eingeführt.

• Die Phase Land (Gewinnen), die vom Verkauf herkömmlicher lizenzbasierter Software vertraut ist, ist die erste Phase bei der Gewinnung eines Kunden für Ihre Lösung.
• Während der Phase Adoption (Einführung) stellen Sie sicher, dass der Kunde die Software erfolgreich nutzen und einen Mehrwert erzielen kann, sodass Sie Ihr Angebot erweitern können.
• Expansion (Erweiterung) ist der Prozess des Up-Selling zusätzlicher Funktionen oder das Upgrade des erworbenen Abonnements.
• In der Phase Renewal (Verlängerung) beschließen Kunden, Ihre Software weiterhin zu verwenden.

Dieses Modell unterscheidet sich erheblich vom transaktionsbasierten Modell, bei dem es nicht wirklich wichtig ist, was nach dem Verkauf der Software passiert. Bei einem SaaS-Modell sind die Verkaufskosten häufig höher als der Umsatz aus dem ersten Abrechnungszeitraum. Wenn Kunden den Wert nicht erkennen, verwenden sie den Dienst nicht.

Die Wichtigkeit der Einführung

Geringe Einführungen führen zu vielen Kundenabwanderungen. Investitionen in Vertrieb und Marketing zahlen sich nicht aus, wenn Kunden keinen Mehrwert durch den Service erzielen.

• Die Einführung reduziert die Abwanderung.
• Abwanderung reduziert das Umsatzwachstum.
• Eine Erweiterung ist nur möglich, wenn das Produkt übernommen wird.

Das folgende Diagramm veranschaulicht die Auswirkungen einer potenziellen Kundenabwanderung auf die Phasen „Adoption“ und „Renew“ des LAER-Modells.

Wie Sie sehen können, müssen Sie sicherstellen, dass die Abwanderung gering und die Einführung hoch ist, damit der LAER-Zyklus funktioniert. Durch die Verbesserung der Einführung wird das Umsatzwachstum verbessert, und ein vorhersagbares Umsatzwachstum verbessert die Finanzergebnisse und die Bewertung des Unternehmens. Die Einführung führt eine sehr wichtige Rolle bei SaaS.

In SaaS-Unternehmen gibt es häufig eine Abteilung für Kundenzufriedenheit. Ziel dieser Abteilung ist es, sicherzustellen, dass Kunden den Mehrwert des Service erkennen und neue Features entdecken, die ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen können. Erfolgreiche Unternehmen helfen Kunden dabei, den Mehrwert des von ihnen bereitgestellten Service zu verstehen und zu realisieren.

Der Kundenerfolg ist entscheidend für die Wertschöpfung des Unternehmens. Das Definieren des Kundenerfolgs ist eine Voraussetzung für die ordnungsgemäße Ausführung aller anderen Aktivitäten. Die Definition des Kundenerfolgs reicht von der Bereitstellung eines Tools durch das Unternehmen – was nicht wirklich ein Erfolg ist – bis hin zu einer X-prozentigen Verbesserung eines bestimmten Faktors durch die Nutzung der Dienstleistung.

Auf Grundlage der oben genannten Definitionen können Sie mögliche Ziele für die Abteilung festlegen. Das Hauptziel dieser Organisation sollte es sein, dass Kunden den Service einführen und einen Mehrwert daraus ziehen. In größeren Organisationen bilden diese Maßnahmen auch die Grundlage für die Aufschlüsselung der Ziele von Abteilungen und Einzelpersonen.

Szenario für Contoso

Hier sehen Sie, wie Contoso den Fokus vom Tool auf den Mehrwert verlagert hat, den der Service Kunden bietet:

1. Contoso liefert einen Service, der Anwälten ein Tool zum Generieren und Nachverfolgen der Leistung des Websitedesigns bereitstellt.
2. Contoso liefert einen Service, der Anwälten hilft, benutzerfreundliche und attraktive Designs zu erstellen und Verbesserungen basierend auf der Kundeninteraktion bereitzustellen. Dieser Service ermöglicht es Anwälten, mehr Kunden zu gewinnen und Zeit und Geld zu sparen, indem sie sich mehr auf das konzentrieren, was sie am besten kennen: das Gesetz.
3. Kunden von Contoso vergrößern ihre Kundenbasis um 5 %, indem sie ihr Websitedesign verbessern.
4. Kunden von Contoso haben die Kundenbasis im Durchschnitt um 5 % vergrößert, indem sie das Websitedesign verbesserten, während die wichtigsten Kunden von Contoso ihre Kundenbasis um 15 % erhöht haben