Negociação por princípios

Em 100% do nosso tempo de vida, estamos negociando. E não falo apenas em questões profissionais, mas em todos os campos da vida. Negociamos para escolher qual restaurantes iremos, qual filme assistiremos, onde passar o ano novo e por ai vai. Negociar não é fácil, envolve os componentes emocional e racionais juntos. Pois bem, quando tenho uma negociação complicada, normalmente monto um mapa simples:

A) Qual é o real interesse que eu tenho?
B) Qual é o real interesse da outra parte?
C) O que estará sendo tratado (moeda negocial)?
D) Quais os meus pontos fortes? E quais os pontos fortes da outra parte?
E) Quais os meus pontos fracos? E quais os pontos fracos da outra parte?
F) Quais as oportunidades do ambiente que estão na mesa?
G) Quais as ameaças do ambiente que estão na mesa?
H) Se o negócio não fechar, o que perderei?

Quando tenho claro este mapa, escrevo um script de como usar os meus pontos fortes e as oportunidades, afim de atingir os meus interesses. Procurando contra-balancear contra as as fraquezas, pontos fortes da outra parte e as ameaças do ambiente.

Apesar de que muitas vezes, cria-se um modelo mental de que a negociação é uma guerra, e que um lado deve perder. Eu prefiro pensar que a negociação é uma forma de ação para que ambas partes possam atingir os seus objetivos/interesses. O intuito não é derrotar o outro lado, e sim, simplesmente criar um conjunto de opções (também conhecido como posições), para que eu possa atingir os meus interesses e ao mesmo criar condições para que a outra parte possa atingir os dela também.

Em em caso da outra parte, usar táticas beligerantes, eu sempre tento voltar ao meu ponto forte e oportunidades. E caso contrário, executo o plano B (não fechamento).

Um bom livro é o "Getting to Yes" do acadêmico e professor Roger Fisher. Professor emérito da Harvard Law of School, Roger Fisher se especializou em negociação, desenhando série de técnicas e observações deste processo tão humano.