Vendiendo BizTalk Server 2004

Uno de los aspectos mas importantes cuando se vende BizTalk Server 2004 (BTS) a las empresas es saber como ofrecerlo y dependiendo el tipo de audiencia a la cual se dirige la charla como poder orientarla. En este último punto es importante tener claro dos tipos de audiencia que son claves en la adopción de una tecnología y que evalúan el valor agregado que pueda brindar esta a la empresa, ellos son los arquitectos de la información y los arquitectos tecnológicos.

Independiente del publico al cual se dirige la charla, es necesario tener siempre claro el concepto de BTS como una plataforma tecnológica orientada a integración de aplicaciones (EAI, Enterprise Application Integration), esto es, BTS brinda la posibilidad de dar soluciones tecnológicas para la comunicación y distribución de información entre las aplicaciones que forman parte de la arquitectura empresarial satisfaciendo el objetivo de hacer realidad la visión de la empresa.

Este debe de ser siempre el mensaje que se trasmita con BTS y así es preciso enfocarlo, dependiendo del tipo de usuario al cual se de la charla se podrían tomar algunos “tips” como se indica a continuación.

Arquitectos de la información

Al presentar BTS frente a directores, gerentes o jefes de departamentos de área de la compañía lo que más les importa conocer es como la nueva plataforma dará valor agregado al manejo de la información en los diferentes procesos del negocio en la empresa, y en forma adicional como esta plataforma. En esta forma se debe orientar la charla, por lo que a continuación se darán algunos consejos que podrán ser útiles:

• BTS actúa como un director “inteligente” en la orquestación de todos los procesos de negocio teniendo la habilidad de enrutar la información entre los diferentes aplicativos.
• Muchos directores o jefes de departamentos se sienten muy satisfechos con las aplicaciones que existen actualmente, por lo tanto no se debe de mostrar a BTS como un reemplazante de estas aplicación, por el contrario se debe presentar como un “aliado en el negocio” que cumplirá sin falta con la tarea de distribuir la información entre las aplicaciones manteniendo la integridad de los datos.
• Hablar de cómo BTS puede establecer referencias cruzadas entre datos existentes en las aplicaciones y que se relacionan directamente (p ej, el mismo usuario con diferente id en dos aplicaciones). Es muy importante para esta audiencia conocer que no tendrán que reemplazar información en sus sistemas actuales ya que pueden servir de datos estadísticos, por lo que BTS ofrece una buena opción en este aspecto.
• Los sistemas de monitoreo en los procesos son indispensable en el seguimiento de la ejecución de los procesos de negocio por parte de los directivos, y para ello BTS ofrece herramientas como BAM y BAS. Estas herramientas proveen información útil para el análisis de los procesos por parte de los directivos y tomar decisiones que puedan mejorar las operaciones del negocio.
• Mencionar como BTS maneja la automatización de los procesos otorgando el beneficio de disminuir la carga operativa de los administradores, posibilitando a estos una mejor distribución de tiempos en sus tareas diarias.
• Muchos directivos utilizan herramientas de Office en la ejecución de sus procesos de una u otra forma, seria muy bueno incluir que BTS puede ser referenciado desde aplicaciones de Excel ó Word por medio de macros desarrollados.

Arquitectos tecnológicos

Este perfil es diferente al anterior enfocándose mas en como se establece la comunicación entre las aplicaciones y como se utilizan los elementos tecnológicos en la plataforma. Los arquitectos tecnológicos están día a día conociendo nuevas experiencias e informándose acerca de los últimos estándares en integración y reutilización de aplicaciones ya implementadas, por lo que esta audiencia no pierde importancia ya que da el visto técnico a BTS. Algunos temas que se pueden abordar son:

• Explicar la arquitectura del producto dentro de una solución EAI es indispensable, si es posible tratar de identificar aspectos claves dentro de EAI como messages, channel, routing, etc, y hablar de como BTS los representa en forma natural.
• Mencionar SOA y como BTS puede encajar en esta arquitectura es clave. Es optimo hablar de los Web Services y la acogida a gran escala que adopta BTS con los Web Services. No olvidar mencionar el soporte de BTS a los estándares de WS-*, sin entrar en detalle.
• Hacer referencia en como BTS utiliza las diferentes tecnologías de Microsoft, por ejemplo mencionar en SQL Server y como se utiliza este dentro de la plataforma.
• Se debe de hablar de las facilidades de desarrollo de BTS ya que se integra con Visual Studio .Net en tareas como la definición de esquemas, creación de mapas de transformación, implementación de tuberías personalizadas, entre otros, pero no se debe hacer referencia a ellos como lo mas sorprendente de la tecnología. Recordemos que BTS es un software para soluciones EAI y se debe hacer énfasis en ello, las buenas herramientas de desarrollo son características que dan un valor agregado a lograr el objetivo.
• Mencionar que BTS no es un software cerrado, por lo contrario posee todo un entorno de desarrollo basado en .Net dando la posibilidad de extender toda su funcionalidad de forma fácil basado en cualquier leguaje .Net como C#, VB.Net, JScript.Net, etc.
• De realizar una pequeña demostración, se debe mostrar a BTS como un sistema que provee soluciones EAI. En la realización del demo se debe de hacer con énfasis en orquestaciones como procesos de negocio, no en la facilidad de la definición de esquemas o construcción de mapas.

Por último, y sin olvidar que BTS es una muy buena herramienta, se debe ser claro en lo que puede hacer y lo que no puede hacer. Al vender una solución EAI que será indispensable en alcanzar la visión de la empresa es muy importante generar confianza en el cliente acerca del conocimiento de la herramienta y como esta los ayudara en su objetivo primordial. Por ejemplo, aunque los mapas de transformación son bueno no se debe abusar de ellos tratando de transformar archivos de tamaños exorbitantes (como Gigabytes), para ello se puede explicar al cliente como BTS ofrece alternativas a esta transformación mejorando la ejecución del proceso.

Autor: Carlos Medina

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