Výpočty KPI analýzy vztahů
Hodnoty analýzy vztahů jsou odvozeny z analýzy souvisejících lidí, aktivit, společností, schůzek a e-mailů uložených v Dynamics 365 Sales a pro zákazníky Sales Premium na serverech Exchange. Prohlédněte si analýzy vztahů a KPI.
Následující diagram shrnuje proces hledání a výpočtu skóre vztahu:
Následující části popisují funkci každého bloku ve vývojovém diagramu.
Najděte kontakty, které vás zajímají
Analýza vztahů se týká aktivit vykonávaných osobami přidruženými k danému záznamu. První krok při hledání relevantních aktivit je určit, které lidi zahrnout do analýzy. Analýza vztahů poskytuje také hodnoty času stráveného vámi, vaším týmem a týmem vašeho zákazníka, takže identita toho, kdo co dělal, zůstává důležitá v celém procesu.
Následující tabulka popisuje, jak systém najde kontakty, které mají zájem o jednotlivé typy záznamů. Později systém vyhledá aktivity spojené s každým kontaktem a rozhodne, které by měly být zahrnuty do výpočtů KPI pro daný záznam.
| Záznamy | Interní kontakty | Externí kontakty |
|---|---|---|
| Obchodní vztah | Jakýkoli uživatel Dynamics 365 Sales | – Primární kontakt pro účet – Všechny kontakty v seznamu kontaktů účtu |
| Příležitost | - Vlastník záznamu příležitosti – Všichni uživatelé v seznamu Prodejní tým příležitosti |
– Zákazník Kontakt uvedený pro příležitost – Všechny kontakty v seznamu zúčastněných stran příležitosti – Primární kontakt pro související účet záznam |
| Potenciální zákazník | Vlastník hlavního rekordu | – Kontaktní údaje v sekci Kontakt potenciálního zákazníka – Všechny kontakty v seznamu zúčastněných stran hlavního zákazníka |
| Kontakt | Jakýkoli uživatel Dynamics 365 Sales | Kontaktní údaje v sekci Kontakt kontaktu |
Propojte aktivity se záznamem
Poté, co systém identifikuje kontakty, které vás zajímají, vyhledá aktivity spojené s každým kontaktem a poté určí, které z nich zahrnout do analýzy vztahů. Identifikuje relevantní aktivity následovně:
- Ohledně záznamů: Jakákoli aktivita, která má svou hodnotu nastavenou na aktuální záznam, je k ní explicitně přiřazena a je vždy zahrnuta do její analýzy vztahů, i když tato činnost také není spojena se zájmovým kontaktem.
- E-mailové zprávy: Zahrnuje všechna metadata ze zpráv, kde se v poli Komu, Kopie nebo Z boxu objevuje e-mailová adresa (nebo odkaz na záznam kontaktu) požadovaného kontaktu.
- Schůzky: Zahrnuje všechna metadata ze schůzek, kde se kontakt, který vás zajímá, objeví v části Povinné nebo Volitelné box.
- Telefonní hovory: Zahrnuje všechny hovory, u kterých se v poli Od nebo Do objeví kontakt, který vás zajímá.
Zde je několik příkladů, jak jsou relevantní aktivity identifikovány:
- Pokud jste přiřazeni k potenciálnímu zákazníkovi a zaregistrujete aktivitu Telefonní hovor u jednoho z účastníků pro potenciálního zákazníka, pak se Telefonní hovor započítá do klíčových ukazatelů výkonu pro potenciálního zákazníka. Ostatní uživatelé, kteří volají stejné zainteresované straně, ale nejsou přiřazeni k potenciálnímu zákazníkovi, se do klíčových ukazatelů výkonu potenciálního zákazníka nezapočítávají.
- Pokud jste v prodejním týmu pro příležitost a odešlete e-mail týkající se příležitosti jednomu z jeho zúčastněných stran, pak se metadata e-mailu započítají do klíčových ukazatelů výkonu účtu. E-maily zaslané stejnému zainteresovanému subjektu od jiných uživatelů, kteří nejsou v týmu účtu, se pro tuto příležitost nezapočítávají.
- Pokud se zúčastníte schůzky s primárním kontaktem pro účet, metadata o schůzce se započítají do KPI pro účet a pro kontakt. Pokud je účet přidružen také k příležitosti, schůzka se započítává pouze v případě, že jste také Přiřazeni k příležitosti nebo jste na její Prodejní tým a pokud je schůzka nastavena jako Pokud jde o tato příležitost.
Vypočítejte KPI analýzy vztahů
Jakmile systém nalezl všechny relevantní aktivity, je připraven pro výpočet klíčových ukazatelů výkonu a dalších analýz pro jednotlivé záznamy. Následující tabulka shrnuje klíčové ukazatele výkonu, které jsou k dispozici.
| Typ aktivity | Zahájeno nebo dokončeno vaším týmem | Zahájeno nebo dokončeno týmem zákazníka |
|---|---|---|
| E-maily | Celkový počet Celkový strávený čas Časová osa (počet za týden) Počet odpovědí |
Celkový počet Celkový strávený čas Časová osa (počet za týden) Počet odpovědí Výsledky interakce pro monitorované e-maily (otevření, zobrazení příloh a zobrazení odkazů) |
| Schůzky | Celkový počet Celkový čas strávený vaším týmem (pokud se schůzky zúčastnilo několik členů týmu, bude doba trvání vynásobena počtem přítomných členů týmu) Časová osa (počet za týden) |
Celkový počet Celkový strávený čas (není vynásoben počtem přítomných kontaktů zákazníka) Časová osa (počet za týden) |
| Telefonní hovory | Celkový počet Celkový strávený čas Časová osa (počet za týden) |
Celkový počet Celkový strávený čas Časová osa (počet za týden) |
| Celkem (všechny aktivity) | Celkový strávený čas | Celkový strávený čas |
Poznámka:
Statistiky e-mailových interakcí jsou poskytovány pouze pro sledované e-maily, což vyžaduje použití funkce e-mailové interakce. Přečtěte si, jak pomocí interakce s e-mailem zobrazit interakce se zprávami.
U klíčových ukazatelů výkonu, které hlásí váš tým a vašeho zákazníka, systém zjistí trvání pomocí pravidel uvedených v následující tabulce.
| Typ aktivity | Zdroj hodnoty doby trvání |
|---|---|
| Schůzky | Pole Doba trvání pro záznam schůzky |
| Volání | Pole Doba trvání pro záznam telefonního hovoru |
| E-maily | Odhadováno (2,5 minuty pro čtení, 5 minut pro zápis) |
| Jiný důvod | Pole Doba trvání pro každý záznam |
Zde je příklad, jak se počítá KPI trvání pro schůzky. Uspořádáte schůzku, na které se vy a dva členové vašeho týmu setkáte se dvěma členy týmu vašeho zákazníka. Schůzka trvá 30 minut. Schůzka přispívá k vašim časovým KPI podle následujících výpočtů:
- Čas strávený vaším týmem: 90 minut (30 minut × přítomni 3 členové týmu)
- Čas strávený zákazníkem: 30 minut (čas není vynásoben počtem účastníků zákazníka)
Vypočítejte stav vztahu a zdravotní trend
Celkové skóre stav vztahu se vypočítává vážením relevantních aktivit podle typu. Výsledek je normalizován tak, aby se vytvořil skóre stavu mezi 0 a 100, přičemž zdraví vztahu je charakterizováno jako dobré (skóre 60–100), spravedlivé (40-59) nebo chudé (0-39).
- Zdravotní skóre se počítá pro aktivní potenciální zákazníky. Potenciální zákazníci, kteří jsou v kvalifikovaném nebo diskvalifikovaném stavu, jsou ignorováni.
- Zdravotní skóre se počítá pro otevřené příležitosti. Vyhrané nebo ztracené příležitosti jsou ignorovány.
- Zdravotní skóre se počítá pro kontakty bez ohledu na jejich stav.
Správce může zvolit, které typy aktivit jsou nejvíce relevantní pro vaše podnikání. Ve výchozím nastavení se všechny typy aktivit počítají stejně. Váš administrátor může zvýšit nebo snížit příspěvek určitého typu až o 50 procent, aby se některé typy aktivit počítaly více než jiné.
Kromě toho může váš administrátor zvolit, jak často mají prodejci zákazníka kontaktovat, například jednou týdně. Toto nastavení také ovlivňuje skóre stavu.
Kromě absolutního skóre stavu uvádí systém také obecný trend (nahoru, dolů nebo neutrální) na základě počtu a hodnoty posledních aktivit. Směr trendu se aktualizuje relativně pomalu, takže může chvíli trvat, než se projeví nedávné zvýšení nebo snížení aktivity.